戴着“瞄准器”做销售——电话邀约及销售实战进阶

戴着“瞄准器”做销售
——电话邀约及销售实战进阶

• 课程收益：
诚信规范，是发展的生命线！专业价值，是致胜的关键点！在垃圾电话频频扰民的当
下，作为销售代表，您是否过有这样的困惑：如何基于诚信、规范、专业、价值去做客
户邀约、电话销售、客情维系？如何将电话邀约、面对面销售等方式有机融合，让您的
销售业绩倍增？


《戴着“瞄准器”做销售——电话邀约及销售实战进阶》正是为解决这些问题而精心设计。
课程从销售代表的销售理念突破及动力提升入手，通过电话邀约、面对面销售过程中的
“软故障”等案例分析，导入电销、面售实战技能，再通过谋定而动的话术工具应用和演
练，推动销售代表成为客户“不打领带”的朋友。课程讲授、演练相结合，注重合规和实
务导向，使培训的“心动”、“激动”能有效转化为“行动”。
• 课程对象：
销售代表、客户经理、电话客服代表、电话销售代表，相关服务营销主管人员等。
■ 培训师：周力之
■ 课 时：2天
■ 课程提纲：
■ 课程将结合课前调研问卷及相关行业、企业案例进行讲授和演练。

1. 销售理念提升及精益方法突破
1. 电话销售面临的局面
• 行行业业在开展
• 乱象丛生需规范
• 诚信规范是底线
• 专业价值是关键
案例及演练：
• 电销“诚信”沟通之”有一说一“：优点+不足
• 电销沟通中哪些是对客户“有价值”的信息
2. 销售问题隔离：清晰化、前瞻性
• 不信任、没时间、不需要、不感兴趣、太贵了……
3. 提升理念做销售
• 士气比武器更重要
• “剩着为王”
• 视频分析，观点概括
4. 精益电销、面销工作方法
• MAN原则的应用分析
• 细分客户
• 总结规律
• 解决方案式销售
• 时间成本意识
5. 销售沟通中客户五种需求层次的挖掘
• 价格/性价比
• 使用成本
• 售后服务
• 增值服务
• 总体感受
案例及演练：解决方案式销售中五种层次的话术匹配
6. 销售技巧提升之“蜘蛛式”
• 客户细分之四象限分析法的应用演练
• 电销沟通“三点法“的应用演练
7. 销售技巧提升之“蚂蚁式”
• 广告语的解读
• 区分卖点与买点
• 视频：先赞同再说服
案例及演练：常见四种销售异议的话术应用演练
8. 销售技巧提升之“蜜蜂式”
• 如何在电销沟通中提炼信息
• （学+习）*反复=变


2. 销售“武备库”的打造及话术应用演练
1. 解压“电销”定义，探求进阶指南
• 区分推销、销售、营销
• 电销需要多元沟通
• 电销需要建立号码与人的信任
• 电销需要经营客户关系
2. “层次为先”的电销话术应用演练
• 开场白的四要素
• 分场景“层次为先”的话术应用演练
• 客户要求发信息婉拒的“三点法”应用
• 电话跟进的两种话术预案
• 销售后回访客户满意后的应答三层次
• 销售后回访客户不满意的应答三层次
3. 说好三句话，服务90分，销售商机成
• 服务承诺
• “二选一”或“主动说”
• “关注人”或“个性化”
• 电销场景应用演练
4. 销售过程中的“漏斗模型”
• 建立信任
• 探寻需求
• 产品展示
• 促成交易
5. 销售过程中客户心理预期的八大方面
• 咨询性建议、购买理由、其他买家
• 肯定客户、与众不同……
6. 销售需要满足客户的其他多元需求
• 有礼有助
• 专业易懂
• 效率回应……
7. 概括：销售高手的技能“武备库”
• 熟悉产品+服务
• 细分客户
• 掌握流程
• 沟通技巧
• 电销方法
• 团队作战
8. 销售话术的工具应用及演练
• 魅力倍增的“金句口头禅”
• FABE销售工具话术设计方法
• SPIN销售工具话术设计方法
• ROPPA等销售工具话术设计方法
• AIDA等销售工具话术设计方法
• 话术案例的精益设计案例及演练

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