《大客户销售高手实战技巧》课程大纲（通用版）
《大客户销售高手实战技巧》课程大纲（通用版）详细内容
《大客户销售高手实战技巧》课程大纲（通用版）
营销实战训练系列课程
《大客户销售高手实战技巧》
【课程背景】
大客户销售过程中的四大难题
1、大客户开发问题：优质大客户往往被竞争对手爪分,应该如何夺取这些客户订单？
2、大客户维护问题：老大客户忠诚度不高,竞争对手又虎视眈眈,
如何守住老客户的市场份额？
3、价格战问题：客户不断要求降价,我们该如何回避价格战？
4、回款难问题：客户付款期不断拖延,应该如何尽快回款?
针对上述问题，著名的营销实战专家李平老师《大客户销售高手实战技巧》课程集十余
年的企业高管、知名企业销售工作经历、8年的咨询顾问、7年创业之经验，结合亲自服
务客户的经典案例和经营企业之感受，提出了独特的“大客户销售战略战术”，首倡“先收
获关系后销售产品，卖方案胜过卖产品”，本课程将告诉您如何通过攻防战略战术之秘诀
，提升销售业绩。
【课程收益】
1. 清楚的认知大客户
2. 掌握大客户销售的规律
3. 学会大客户开发
4. 学会客户关系维护
【授课对象】
最适宜的学习对象：销售人员
【课程设计】
最完美最创新的课程设计
课程思想特色：道-理-法----道（规律）-理（理论）-法（技巧）
课程内容特色：骨-肉-皮----骨（体系）-肉（知识）-皮（观点）
课程方法特色：修-炼-悟----修（学习）-炼（煅炼）-悟（感悟）
课程效果特色：感-省-用----感（有感）-省（内省）-用（实用）
【授课方式】
最独到最有效授课方式：贴身辅导、实务互动 、答疑研讨。
静态授课方式：激情演讲--故事讲授--案例分析
中态授课方式：教练提问--分组PK--专家点评
动态授课方式：现场操作--现场辅导--现场解答
【课程大纲】
第一部分——定义大客户
1. Pareto二八原则
2. 大客户销售管理的两大任务
3. 大客户生命周期中的五个阶段
4. 大客户销售过程中的四大难题
第二部分——客户开发—夺单五式---寻找销售线索
1．线索与订单之间的关系
2．得客户线索的途径和方法
第二部分——客户开发—夺单五式---遴选潜在客户
1．遴选--项目遴选的MAN原则
2．绘制客户地图
第三部分——客户开发—夺单五式---制定销售策略
1．大客户开发的一般流程—三种人与一个机会
2．在客户中找到接受我们的人
3．为什么有时候我们会被客户“忽悠”
4．如何防止被客户“忽悠”？
5．关于需求---什么是需求?
6．不同类型需求的应对方法
案例：老太太买李子
7．了解关键的竞争对手
8．销售策略模板
第四部分——客户开发—夺单五式---客户关系的建立
1．客户关系的概念
2．帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法
3．讨论：如何向客户展示我方实力？
4．产品介绍的策略—FABE策略（让客户快乐）
5．SPIN策略（让客户痛并快乐着）
6．案例—如何把冰箱卖给爱斯基摩人？
7．建立客户好感九字决
8．中国式客户关系建立步骤
9．关系的技术处理:如何为对手设置壁垒
第五部分——客户开发—夺单五式---谈判与签约
1．谈判中的八种力量—没有力量无法谈判
2．价格谈判的四大经典策略
第三部分——客户维护—客户关系发展三部曲
1．客户与供应商关系发展的规律
2．忠诚客户可以为企业带来更多利润
第四部分——客户关系发展三部曲第一步：年度客户分析
1．客户分析的要点
2．客户关系分析的项目列表:用数据说话(举例)
第五部分——客户关系发展三部曲第二步：客户维护策略制定
1．大客户的攻防策略
2．多样化的客情维护手段建立
3．壁垒防御—客户转换成本的概念
4．几种典型的壁垒
5．思考：如何针对我们的客户建立壁垒？
6．针对我们的客户建立壁垒的几个思路
7．与客户间建立战略伙伴关系的三个要点
第六部分——客户关系发展三部曲客户第三步：维护策略执行
1．大客户销售虚拟化组织
2．年度大客户维护计划：模板示例[pic]
李平老师的其它课程
《执行力度提升实战》课程大纲（通用版） 09.25
执行力实战训练系列课程《执行力度提升实战》---打造执行力系统升级版【课程背景】为什么企业经营战略与管理策略的实施成功率不足60？企业战略与结果之间有一大鸿沟，这一鸿沟就是企业执行力。缺乏执行力是今天企业管理最大的黑洞，未来十年我们面临的挑战就是企业执行力。当前企业面临倒逼转型升级，资源成本上涨，人工成本上升、市场竞争更趋激烈，可谓内外交困， 缺乏执行力无疑
讲师：李平详情
《中小企业战略突破》 09.25
【中小企业战略突破】----转型升级八大方略广西柳州中小企业超级总裁一天课程【课程背景】◆金融危机影响呈现长期化趋势，全球经济2013年仍将处于艰难的调整期。在外需萎缩、内需收缩相互交织的大环境下，经济增长总需求动力明显减弱，工业经济下行压力依然存在。◆我国经济宏观调控迫在眉睫；◆企业转型升级势在必行；◆经济的急速下滑，市场激烈震荡，生产经营困难，减产、停产
讲师：李平详情
《绩效考核落地推进实战技术》课程大纲（通用版） 09.25
人力资源管理实战系列课程《绩效考核落地推进实战技术》---成长型企业绩效考核方案设计与推进【课程背景】绩效考核和管理往往遇到以下困惑：运用事实评价还是运用感觉评价？职能部门该如何考核与评价？如何解决关键业绩与非关键业绩的矛盾呢？为什么员工不愿意做的更好？短期考核与长期考核的内容是什么呢？到底是员工自己定目标，还是上级给下级定目标？是按照整体的业绩来考核每个人
讲师：李平详情
《流程优化与管理实战技术》课程大纲（通用版） 09.25
运营管理实战系列课程流程优化与管理实战技术---成长型企业如何梳理、优化和推进流程落地【课程背景】成长型企业流程不顺的四大烦恼：1、经常为部门各自为政的山头主义而烦恼2、经常花费大量的时间为部门之间的衔接去沟通和协调而烦恼3、经常为内部运营低效，产品/服务交期赶不上，而遭到客户的投诉而烦恼4、经常为各部门扯皮，只靠人际关系而没有一种有效的方法来解决而烦恼以上
讲师：李平详情
《企业文化梳理与管理实战技术》课程大纲（通用版） 09.25
企业文化建设实战系列课程《企业文化梳理与管理实战技术》---成长型企业如何梳理和推进企业文化落地【课程背景】企业文化是什么？为什么做企业文化？需要什么样的企业文化？企业文化工作到底是做什么？如何推进企业文化建设？如何让企业文化落地？企业文化如何为经营业绩服务？有了组织就有了文化，有了企业就有了企业文化，没有没有文化的组织，只有不同文化的组织。一流的企业一定是
讲师：李平详情
《销售实战技巧》课程大纲（通用版） 09.25
营销实战训练系列课程《销售实战技巧》——把话说出去把钱收进来【课程背景】销售是企业生存必备且最重要的能力！世界管理大师彼得·杜拉克说过这样一句话：“除了创新和销售，其他一切都是成本。”团队业绩目标经常达不到？团队在销售中迷失方向？团队经常有人抱怨公司产品、客户？团队渴望快速掌握销售秘诀？你是否想让你的团队掌握成交客户的密码？针对上述问题，著名的营销实战专家李
讲师：李平详情
《关系营销攻防实战》课程大纲（通用版） 09.25
营销实战训练系列课程《关系营销攻防实战》【课程背景】一、面对集团客户采购时的四大困惑：1.找不准人：面对客户繁杂的关系网，左冲右突为何总是难以突破？2.搞不定人：下了那么大的功夫，找了那么多的关系，还是久攻不克？3.上边没人：底层关系一路高歌，可是到了客户高层时却不知深浅，寸步难行？4.中途换人：好不容易垫好的关系，客户突然更换人员，竞争对手乘虚而入把单抢走
讲师：李平详情
《管理能力提升实战》课程大纲（通用版） 09.25
管理干部实战训练系列课程《管理能力提升实战》---让管理更轻松【课程背景】作为一个管理人员，您是否会常常感到迷惑：为什么我每天都陷身于具体事务而忙累不堪？为什么我的下属总是不能胜任他的工作？为什么我总是扮演消防员的角色，到处救火，分身乏术？为什么我投入了那么多的时间，仍然达不到预期的绩效目标？为什么……今天的管理干部，正承受着前所未有的压力，上级希望自己执行
讲师：李平详情
《打造精英团队实战》课程大纲（通用版） 09.25
团队实战训练系列课程《打造精英团队实战训练营》-----做中国最有价值的团队职业化、执行力、士气打造基地【课程背景】 如何统一方向？统一思想？统一行为？提升团队士气？如何打造一支真正替总裁分忧、超强执行力的、有战斗力的职业化团队？您为寻觅团队打造的出路而焦虑已久了吗？您目前为止还没有找到让自己满意的方案吗？别担心，大多数企业的总裁都像您一样正在为此而焦虑。三
讲师：李平详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21152
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20215
- 3行政专员岗位职责 19038
- 4品管部岗位职责与任职要求 16213
- 5员工守则 15453
- 6软件验收报告 15389
- 7问卷调查表(范例) 15105
- 8工资发放明细表 14545
- 9文件签收单 14189
