《关系营销攻防实战》课程大纲（通用版）

营销实战训练系列课程
《关系营销攻防实战》

【课程背景】
一、面对集团客户采购时的四大困惑：
1. 找不准人：面对客户繁杂的关系网，左冲右突为何总是难以突破？
2. 搞不定人：下了那么大的功夫，找了那么多的关系，还是久攻不克？
3. 上边没人：底层关系一路高歌，可是到了客户高层时却不知深浅，寸步难行？
4.
中途换人：好不容易垫好的关系，客户突然更换人员，竞争对手乘虚而入把单抢走
，维护客户关系为何防不胜防？
二、我们采取传统的销售“三板斧”，但效果往往适得其反？
1、销售老手为何大多成不了销售高手？
2、销售人员如何避免进入“关系营销”的误区？
针对上述问题，著名的营销实战专家李平老师《关系营销攻防实战》课程集十余年的企
业高管、知名企业销售工作经历、8年的咨询顾问、7年创业之经验，结合亲自服务客户
的经典案例和经营企业之感受，提出了独特的“关系营销攻防战略战术”，首倡“先收获关
系后销售产品，卖方案胜过卖产品”，本课程将告诉您如何通过攻防战略战术之秘诀，提
升销售业绩。

【课程收益】

1、通过对关系营销的认知，创新销售模式、调整心态，适应新的销售模式。

2、通过关系营销实战方法的学习，掌握关系营销关键技能，快速提升销售业绩。

【授课对象】

销售人员、销售经理、区域经理、营销总监、副总经理、总经理。

【课程设计】

最完美最创新的课程设计 

课程思想特色：道-理-法----道（规律）-理（理论）-法（技巧）

课程内容特色：骨-肉-皮----骨（体系）-肉（知识）-皮（观点）

课程方法特色：修-炼-悟----修（学习）-炼（煅炼）-悟（感悟）

课程效果特色：感-省-用----感（有感）-省（内省）-用（实用）

【授课方式】

最独到最有效授课方式：贴身辅导、实务互动 、答疑研讨。

静态授课方式：激情演讲--故事讲授--案例分析

中态授课方式：教练提问--分组PK--专家点评

动态授课方式：现场操作--现场辅导--现场解答


【课程大纲】


第一部分：关系营销的实战意义
1. 从宏观经济形势理解关系营销战略地位
2. 从行业发展及产业政策认知关系营销的实战意义
3. 从标杆企业、同行竞争对手把握关系营销的实战作用
4、从市场占有率和销售业绩认知关系营销的必要性和紧迫性
5、从销售观念理解关系营销的实战演变
6、关系营销与传统营销
7、关系营销的几个误区
总结：
1、关系营销的目标和核心是什么？
2、关系营销理论对我们销售人员开发客户和维护客户关系的实际指导意义

第二部分：关系营销获胜的三个关键点
1. 关系营销胜于好的心态
案例：一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？
2、关系营销胜于好的思路
案例：老师傅为啥做不过新学生？
3、关系营销胜于好的境界
案例：工业品营销的“麻将人生的五个境界”

第三部分：关系营销的进攻术---五个战术
1、战术一、从“五位一体”中寻找关系线索
案例：寻找冶金行业客户销售线索
2、战术二、用“GPS”定位客户关系
案例：绘制电力行业客户地图
3、战术三、制定销售策略，轻松突破关系“瓶颈”
A、策略的第一步：找到目标客户
B、策略的第二步：找对人，在关系中间找关系，在客户中找到接受我们的人
C、策略的第三步：找对信息
D、策略的第四步：问对问题
E、策略的第五步：听对问题
F、策略的第六步：找对竞争对手
案例：某公司采购组织构架分析图
4、战术四、中国式关键人关系建立和保持
A、中国式关系建立第一步：建立好感（九字决）
B、中国式关系建立第二步：建立信任（六种方法）
C、中国式关系建立第三步：满足需求(建立利益关系)
D、中国式关系建立第四步：建立情感（三大关键）
E、中国式关系建立第五步：设置壁垒（关系的技术处理2个重要方面、三种境界）
案例：某公司投标失败分析
5、战术五、谈判与签约
A、谈判中的八种力量—没有力量无法谈判
B、价格谈判的四大经典策略


第四部分：关系营销的防卫术---维护客户关系发展
1．防卫原理一、客户与供应商关系发展的规律
2．防卫原理二、忠诚客户可以为企业带来更多利润
3．防卫术一、进攻是最好的防卫
4．防卫术二、纵深防御、关系雪球
5．防卫术三、多样化的客情维护手段建立
6．防卫术四、壁垒防御、客户转换成本的概念
7．防卫术总结：与客户间建立战略伙伴关系的三个要点
实战操练---案例研讨：40万的采购项目怎么飞了呢？

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