《进阶销售技巧之组合拳》

突破业务瓶颈
进阶销售技巧之组合拳
课程内容
本课程提供系列的销售基本技巧的培训，学员们将从中学到:
• 建立一套强大的销售结构来改善您的销售成果
• 理解销售心理学，如何来影响你和你的客户
• 建立成功销售人员的主要技巧
• 分析你的产品/服务，辨别产品/服务与客户需求取得一致的特性
• 与你的客户建立良好的关系，建立双方的信任和忠诚
• 用最有效的方式与不同的客户沟通
• 使用最恰当的沟通方式来向客户呈现你的产品和服务


课程目标
本课程将提供把销售机会转变成功销售结果的扎实技巧。学员将会学到如何成为一名
在本行业中富有经验的成功销售人员。培训后回到工作岗位的销售人员将充满自信/工作
热情和决心, 成为他们客户的“专业销售顾问”


课程培训对象
销售主管及销售顾问

课程时间
2天

授课方式
培训课程充满互动，
学员在接受客户服务理念的同时，将在小组讨论/角色扮演等其他体验式的互动活动中来
练习学到的技巧，以便在工作中可以熟练运用。
讲座/理论 30%
练习/案例分析 30%
角色扮演/小组讨论 40%



课程大纲
第一模块 了解你在销售的是什么？
一、什么是销售？
二、营销过程的发展演变
三、我们的销售现状是什么?
小组讨论与演示 – SWOT分析
按照SMART原则，设定销售目标


第二模块 基本销售流程
一、 以客户为导向的销售计划
拜访之前需要了解的客户信息
有效建立客户档案
客户分类：对客户进行有效管理
为客户呈现销售方案
二、了解你的客户
个人利益 VS 企业利益
谁是你的领路人、受益人、决策人
为不同的购买角色创造价值
三、销售计划的制定
计划的方法
个人最佳工作时间
时间分配

第三模块 客户行为学
一、4种主要不同行为类型的介绍
统治驱使型 Dominating / Driving
影响鼓舞型 Influencing / Inspiring
支持稳定型 Supportive / Stable
思考分析型 Analytical / Critical
二、自我测试 & 活动演示
三、沟通与社交风格的两大要素
回应度 Responsiveness
决断性 Assertiveness
四、如何适应不同风格的人
个人的沟通和社交风格

第四模块 销售中的沟通技巧
一、身体语言
二、主动聆听的技巧
解释
澄清
探索
核实 / 总结
三、优秀的提问技巧
开放式问题和封闭式问题
如何结合开放式和封闭式问题来发掘出客户真正的需求
四、利益销售技巧
产品/服务的CAB
如何从客户的角度找出利益
五、销售的电话拜访
电话拜访的准备
销售拜访的执行
电话拜访的目标设定
电话拜访的基本训练

第五模块 克服客户的异议和处理客户的投诉
一、产生异议的根本原因
二、如何克服客户的异议
克服反对意见的９个准则
LSCPA 步骤
三、如何处理客户投诉
客户为何要投诉
处理投诉的6个步骤
有条理地处理客户异议与价格问题
四、克服客户异议的练习：角色扮演




第六模块 高级销售谈判技巧
一、底线还是最佳替代方案 Bottom Line or BATNA
使用BATNA流程来进行谈判
找出问题关键点
二、克服对方的反对意见 – 一种谈判的技巧
谈判时的提问技巧
谈判时回答问题的技巧
三、记住你的谈判目标
四、谈判案例的练习； 角色扮演

俞雷老师的其它课程