《大堂服务营销与拓客锁客技巧》培训方案
《大堂服务营销与拓客锁客技巧》培训方案详细内容
《大堂服务营销与拓客锁客技巧》培训方案
《大堂服务营销与拓客锁客技巧》培训方案
【课程背景】
本课程帮助银行大堂经理提升银行客户服务理念,掌握高效服务沟通技巧,使员工在工
作岗位上通过阳光心态、言谈举止、沟通细节、营销话术等,帮助学员在厅堂服务工作
中能够准确高效地识别客户,创造时机实现转介、通过同行业的案例分享,使学员真正
领悟到服务营销的核心要领,提高拓客、锁客的关键营销能力。把对业绩目标的关注,
分解落实到对“客户需求”的精准捕捉及回应上来。在与客户的互动中,不断把注意力从
关注“事情”转移到关注“人”,再创造发展成为良好的“关系”上来。为客户签单做足层层
铺垫,使厅堂营销能力得到切实有效的提升。
【课程目标】
• 使学员转换眼光,从关注事,到关注人,再到与客户建立发展关系;
• 使学员掌握客户识别的技巧,创造时机,有效转介;
•
提升服务意识,打造良好的职业素养;让有关客户服务的卓越理念;能真正渗透在客服
人员的一言、一行、一笑等神态举止之中;
• 掌握人心,准备捕捉客户需求,多方回应;
• 能够通过服务营销核心环节的技巧演练,切实提升一线人员服务营销的实战技能;
•
提升人际关系处理能力,建立和谐积极的人际氛围,为个人的发展和企业的发展奠定良
好的人际关系基础。
【培训对象】
银行新员工、客户经理、大堂经理、柜员、理财经理…
【课程特色】
• 多年行业积累,精彩案例独家分享;
• 内外兼修,与银行网点服务工作现状紧密结合;
• 突出听、看、做、练等亲身体验的关键环节,充分激发学员的学习兴趣。
【培训形式与时间】
培训形式:采用专业测试、情景模拟、角色扮演、教学DV展示等多种教学方法,以优雅
的仪态真正的做到:言传身教;结合生动案例,寓教于乐,深入浅出,使学员轻松愉快
地掌握所学知识。
培训时间:6课时/1天
【课程纲要】
第一讲:大堂服务营销的黄金视角
• 服务营销黄金视角三层次
• 事、人、关系
• 成功的大堂营销必备五种核心技能
• 案例扩展:私人银行如何挽回当地首富?
第二讲:如何与客户建立关系
• 精心设计你的开场白
• 设计重点:展示价值
• 如何真诚得体的赞赏客户?
• 如何让客户有期待感、获得感?
• 服务即“撒种”,营销即“收割”
• 如何加客户微信
• 对话技巧练习:先跟后带
• “撒种式”沟通
• “浇灌式”服务
• “收割式”营销
第三讲:慧眼识人——高效识别客户的五大系统
• 外在识别系统:品牌与价值观延伸
• 内在识别系统:三大客户性格辨别指南
• 情绪识别系统:高情商应用——同理心与共情术
• 事件识别系统:轻事实,重体验
• 需求识别系统:识核心、速反应,准回应
• 案例扩展:大堂经理巧识别,成功签单百万。
第四讲:顺水推舟——精准转介
• 善用“撒种式”对话与“浇灌式”服务技巧
• 收集、聚焦客户的期待
• 支持视角:提供有价值的可能性……
• 营销高手秘藉:善于给客户创造一个意识
• 赋能行动的关键性动作:特别的获得感
第五讲:厅堂拓客与锁客技巧
• 案例研讨:一个被电话诈骗的客户
• 案例分享:巧识宝妈,赋能创业放款200万。
• 案例练习:如何让理财产品亏损的客户再购买?
• 综合应用练习与点评
• 课程回顾与总结
• 学员答疑
【其它培训相关说明】
• 请至少提前两周通知贵方的培训具体时间;
• 场地需要适当宽敞,以便培训时做模拟和示范之用;
• 会场请准备投影仪、无线麦克,音频设备等;
• 请于开课前三天提供参训学员名单及职务,以备师生互动沟通之用。
• 请为每位学员准备座位牌、A4纸、教材及笔等相关物资。
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