银行客户电话营销突破实战训练--2天课纲

银行客户电话营销突破实战训练

课程背景：
在当今网络经济飞速发展的时代，个人金融理财的营销模式正在发生剧烈的转变
。银行的传统营销模式先进性和多样性不足，因此拓宽营销渠道、创新客户体验、提高
营销绩效势在必行。和其他营销平台不同，银行个金部电话营销以其成本低、效率高使
其成为银行重要的营销渠道之一，并且利润效益呈现喜人现象。但是，有些个金部客户
经理对电话营销退避三舍，烦恼不已，究其原因何在？如何开展电话营销？如何通过电
话营销实现既定预期，本次课程将告诉您答案。

授课风格：
陈老师从事电话营销、销售培训、团队管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其
带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作
性极强，并且课后拥有一套完整的电话落地追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大
的亮点。

课程收益：
一、完善知识结构--
认识银行利润增长趋势，熟知电话营销业务环境，调整电话营销开展策略。
二、激活职业心态--
助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性。
三、训练从业技能--
丰富营销技能、掌握电话营销方法、攻坚技巧和相关话术、拓宽客户源渠道，提
高营销产能绩效。

课程时间：2天，6小时/天
适合对象：电话营销员、信用卡客户经理、理财经理等营销相关人员

第一章节：营销思维篇：思路决定出路
← 销售市场做不大的核心原因——思路同质化
1、盈利市场核心竞争力的思维
A、现在的销售为什么越来越难做？
B、如何有效做好差异化营销思维
C、盈利市场活动营销成功的原因有哪些？
2、复制成功模式的思维
A、销售团队共赢、共建、融入、创利共同的特征？
B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

第二章节：消费行为篇：消费行为分析
一、消费行为分析研究的内容
1、消费者的基础心理现象
2、消费行为的影响因素
3、产品因素与消费行为
二、消费行为分析的现象
一）、感觉与知觉（认知）
1、感觉与知觉
2、知觉的特点
3、影响个体认知的因素
4、知觉的研究
二）、 注意与记忆的区间
1、A类客户什么时候打电话最合适？
2、B类客户什么时候打电话最合适？
3、C类客户什么时候打电话最合适？
4、上午电话与下午电话哪个时间段最佳？
三）、消费需要与动机分析
1、客户一般需求分析与设计
2、客户核心需求分析与设计
3、客户隐性需求分析与设计


第三章节：消费者的购买行为与购买决策　
一、消费者的购买行为分析
1、男人和女人的消费动机与心理分析
2不同年龄顾客的消费心理
3、顾客成交心理分析
a) 揣度顾客成交心理
b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求
c) 顾客对商品的心理需要
d) 顾客对满意的心理需要
e) 顾客的购买动机
4、消费动机与决策过程
1、动机与动机理论
2、动机的可诱导性与诱导的方法
3、购买动机的类型
A、给客户一个无法抗拒的成交理由
B、客户购买的一般需求设计
C、客户购买的核心需求设计
D、客户购买的隐性需求设计
E、电销成交五要素设计法
◆ 需求
◆ 能力
◆ 信任
◆ 价值
◆ 情绪


二、电话营销决策与话术设计
1、决策与影响因素
2、电话营销话术设计过程
（A）成功电话营销话术设计的6要素
■ 我是谁？
■ 我要和客户说什么？
■ 我说的这些对客户有什么好处？
■ 怎么证明我说的是真实的？
■ 客户为什么要和我成交？
■ 客户为什么现在要和我成交？
情景展示
（B）房地产产品卖点与优势设计
• FABE核心卖点提炼法则
• SPIN问话技巧应用
• 客户三大无法抗拒的成交理由设计
（C）短信营销中抓住客户的5种话术设计模型
• 市场调研法
• 影响力法
• 利益对比法
• 直截了当法
• 重大利益引诱法

第四章节 客户抗拒解除与促成技巧
一、消费者的价格抗拒心理
1、社会因素对价格的影响
2、新产品的价格策略与心理依据
3、消费者的价格心理特征
4、定价的心理技巧
二、电销中客户抗拒与主动权的掌握
1、电销中面对客户的挑战处理
2、电销中主动权的丧失如何破局
3、电话营销中如何设局（让客户续费连单？）
4、电话营销勾魂设计（让客户对推荐产品不抗拒？）
5、电话营销沟通中的异议处理技巧
A、提前异议处理法
B、二分法
C、感谢法
D、天堂地狱法
E、冷冻法
三、客户抗拒辩型―――不同顾客巧应对
1．力量型顾客的分析辨别和促成技巧
2．完美型顾客的分析辨别和促成技巧
3．平和型顾客的分析辨别和促成技巧
4．活泼型顾客的分析辨别和促成技巧

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