银行对公对私客户营销策略
银行对公对私客户营销策略详细内容
银行对公对私客户营销策略
银行对公对私客户营销策略
【培训目标】
◆ 掌握开发大客户的策略
◆ 把握客户行业分析方法
◆ 正确评估客户心理和需求
◆ 了解大客户关系管理的关键
◆ 学习专业的大客户营销和流程管理技巧
通过实际案例的分析、讲解,帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及
在主要行业实际应用案例
【培训对象】
客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等
【培训时间】
2天,12课时(可提炼成一天课程)
【课程大纲】
前言篇:激发潜能——思路决定财路
← 销售市场做不大的核心原因——思路同质化
1、盈利市场核心竞争力的思维
A、现在的销售为什么越来越难做?
B、销售心态的“三分之一”法则
2、复制成功模式的思维
A、最容易打动大客户的时候有什么共同的特征?
B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”
思考:
1. 通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统
2. 正确认识与掌握销售成交的基础与原理
3. 从思维到行为的突破改变,来激发销售欲望与行动力
第一讲 大客户营销理念
1、客户五级分类
2、80/20 营销法则
3、银行大客户类型及其金融业务重点
4、金融危机VS 大客户营销策略
——有那些可操作性强的策略与战术?
讨论思考:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。
第二讲 做对事比什么都重要
1、国内银行营销管理现状
2、战略性大客户营销框架模型
3、通过GPN(目标、问题、需求)方法来实现差异化营销
◆ 与现金流动相关的客户五大需求
◆ 客户需求对应的不同银行产品分析
4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
◆ 认识企业的4大金刚
◆ 目标客户的公关切入口及产品结合点
思考:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素,从而确立在进行
大客户营销时应该把握的工作重点。
第三讲 瞄准你的客户群
1、讨论:
“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,业绩往下滑”
2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力!
5、战略性客户营销计划的制定流程
6、实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定3
0天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术)
思考:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家的通用模式;而你也习惯了
只使用这些手段;那么学会端起沙枪吧……
第四讲 中国式客情关系管理
1、客户关系的基础
2、客户关系发展的四种类型
3、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)
4、做关系的总体策略
5、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)
6、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)
7、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)
8、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)
9、实战练习:建立有效的大客户的信息档案
思考:中国式客情关系精髓,精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚
的客户,如何与不同类型的人打交道。
第五讲 你能听懂中国话吗——愉快沟通技巧
1、有效开场白客户沟通的技巧
2、如何赢得客户的好感
3、如何快速建立信任
5、仪容、仪表及举止要点
6、如何与客户寒暄
演练:与对私客户产生共鸣的沟通方法
7、如何听出话中话?
课堂讨论:中医与银行营销沟通方式
第六讲 客户需求快速甄别客户需求技巧
1、为什么他们愿意购买
A、了解顾客的两大购买动机是什么?
B、如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。
C、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
2、不同客户类型需求分析
A. 客户需求分析
B. 客户需求类型
C. 产品与需求的结合度
D. 组合式客户需求判断
E. 客户行为习惯分析
3、客户性格分析与沟通技巧
A. 四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)
B. 自我测试:自己属于什么性格?
C. 针对四种客户性格的沟通技巧
D. 针对四种客户性格的金融产品营销策略
讨论:在销售过程中,客户不但不会轻易表露自己的需求,甚至有时也不完全了解自己
的需求,我们的客户经理如何深入分析顾客的真实需求呢。
第七讲 学会自我把脉——方能一击中的
1、活用SWOT,快速进行竞争系统分析
2、如何有效确立最佳卖点?
3、掌握说服客户接受我方产品的步骤
4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
5、银行产品营销活动策划与实战技巧
6、大客户销售常用“作案工具”——SPIN法则 FBA法则 漏斗法则
第八讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术
1、案例分析:对公业务的陷阱
2、学会将项目推进肢解:
◆ 确定主题拜访的脉络
◆ 拟定项目进展速查表
◆ 一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点
3、案例:从芙蓉姐姐说起——银行营销的秀与差异化
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