拓展营销固化综合技能培训－－1

拓展营销固化综合技能训练
课程收益：
1、培养学员主动营销思维，构建网点经营的危机意识
2、建立拓展营销的正确认知，从目标到执行更贴合网点实际情况
3、掌握拓展营销五大区的经营模式，深入分析五区客户的基本特征
4、从拓展营销工作的前、中、后期不同的工作内容进行细致分析和梳理，帮助学员建立系统化的拓展营销流程和实战成交技巧。
5、运用行动学习的方式带领学员设定季度目标，并设定督导节点
课程特色：
实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易
实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单
实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便
交付工具：
1、拓展营销物料准备清单
2、客户需求分析问题话术
3、三类产品营销话术模压模板
4、客户信息档案管理表

授课方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+视频分析
培训时间：3天，白天授课6小时/天，晚上案例研讨、活动策划，项目PK
培训对象：客户经理、外拓营销人员
课 程 大 纲
第一讲、银行营销面临现状及对策
国内银行营销管理现状
1.关系营销体现营销低水平
2.单一营销模式—无法更好创新营销模式
3.从拼酒量到拼产品，从拼产品到拼价值
4.客户经理营销理念欠缺，主动营销意识不强
小组研讨：你是如何看待当下银行营销模式的？
（二）银行“营销突围”势在必行
1.银行营销到底营销的是什么？产品？服务？理念？
2.什么是感觉营销？
3.营销突围重在感觉
4.移动互联，银行业未来出路
5.创新营销，帮助银行找到支点
（三）转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同
实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……
1.发展销售教练（找到关键人）
2.有效收集客户资料
3.绘制客户关系地图
4.设计营销攻关路径和方案
5.比对银行产品，在价值中体现关系，满足客户需求
（四）银行转型期对销售人员的角色要求
1.明确角色、才能出色
2. 服务和营销的角色转换
3. 银行客户经理的八大素质能力要求（略）
4. 从服务高手走向狼性营销
5.向外突围，向内整合，自我营销意识的提升是关键
互动：银行客户经理的一天（帮助学员理清工作重点）
第二讲：拓展营销片区价值分析与营销效能
一、互联网经济与用户价值分析
1、互联网时代的用户价值分析
2、用户转化三阶段流程
3、拓展营销的正确营销流程
二、银行客户的有效识别
1. 客户分类
2. 识别不同客户的特征
3. 不同类型的客户对需求的差异性
4.不同产品针对的客户群我们真的知道吗
5. 寻找未来黄金客户的MAN法则
6.拟定销售计划的“5W1H”
三、五大类片区营销模型与经典案例解析
世界咖啡：五大区用户的价值分析1、社区拓展营销模型解析
案例分析：社区拓展营销经典案例分析
2、商圈拓展营销模型
案例分析：商圈拓展营销经典案例分析
3、三农拓展营销模型解析
案例分析：农区拓展营销经典案例解析
4、园区拓展营销模型解析
案例分析：企业园区拓展营销经典案例分析
5、专区拓展营销模型解析
案例分析：专区拓展营销经典案例分析
第三讲：拓展营销的执行流程与演练
一、拓展营销的规划与准备
1、拓展营销片区选择与计划制定
2、营销物料的准备
工具应用：拓展营销物料准备清单
3、拓展营销路线规划
4、拓展营销的策略与合作方式
5、拓展营销的五大优势心态
二、拓展营销的面谈流程与高效营销技巧
（一）销售开场白：好的开场是成功的一半
1．开场白的目的和方法
2．开场白的常见误区
1）不要试图在开场白中就达成交易
2）为什么开场白总是充满了推销味道？
3．开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
小组演练：不同银行类产品的开场白设计
（二）完善准备，主动出击
1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
2.情绪的调整：情绪影响销售结果
3.让自己职业：销售礼仪必备5招
4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能
（三）挖掘需求，深度探寻
一、读心—洞悉顾客心理
1.顾客三大购买动机
2.男人和女人的消费动机与心理分析
3.不同年龄顾客的消费心理
4.分辨购买决策人
5.消费决策过程
6.建立信任是前提
7.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
8.挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
探讨：银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发
（四）方案演示，令人心动
1.体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
2.展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
3．FABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼
互动：现场用FABE策略卖银行主打产品
（五）异议处理，合情合理
1.客户问题异议处理方法
1.1提前异议处理法
1.2二分法
1.3感谢法
1.4天堂地狱法
1.5冷冻法
2.十种常见的异议处理技巧
2.1我不需要
2.2没时间
2.3太贵了
2.4再考虑一下
2.5是不是真的
2.6有没有具体的证据
2.7要问其他领导的意见
2.8明天答复
2.9别人家优惠
2.10我已经和别家合作了
 
3.如何在异议解除中把握促成交信号
3.1促成信号的把握
3.2什么是促成信号？
3.2.1动作
3.2.2表情
3.2.3语言
3.2.4关注度
3.2.5点头
（六）敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交时机，要有引导力
2.成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
3.八种常见的逼单方法
1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交……
案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性
情景演练：
1、社区阿姨的理财产品营销演练
2、机关单位员工的工薪贷营销演练
3、白领人员的信用卡营销演练
4、个体工商户的POS营销演练
5、种植户的贷款营销演练
三、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升
（一）沟通概述
1.与客户沟通失败常见原因分析
2. 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
（二）销售高手沟通的五字真经
1.看 2.听 3.问 4.笑 5.说
互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句
（三）银行客户经理高效沟通与成交技巧
1．沟通三宝
2．销售倾听的核心技巧
测评工具：倾听测评表
3.沟通的四大原则-说话变对话
4.赞美客户的五大技巧
互动游戏：赞美你的伙伴
5.不同客户类型与应对策略
5.1力量型顾客的推荐方式和成交模式
5.2完美型顾客的推荐方式和成交模式
5.3平和型顾客的推荐方式和成交模式
5.4活泼型顾客的推荐方式和成交模式
案例：商业银行优秀客户经理案例分享
四、拓展营销客户信息的整理与追踪
思考：我们现在收集到的用户信息有什么作用
1、客户信息的真正价值体现
案例分析：某银行通过信息收集整理，激活并开拓14万学生卡
2、客户信息的整理原则
3、客户信息的定期维护与更新
4、客户信息追踪的“双七“法则
工具应用：客户信息档案管理表
五、微信营销再拓展营销过程中的应用
案例分析：某商业银行行长运用微信营销千万存款
1、互联网时代必不可少的工具
2、微信营销的四大心法
3、微信营销的流程步骤
小组演练：微信朋友圈文案设计与实操
4、微营销五大注意要点规避

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