渠道营销开发与维护课程大纲---４期

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渠道营销开发与维护课程大纲

【课程目标】
从心理转化入手，结合狼性团队打造，再训练具体渠道销售技巧，由内而外，迈向
销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。
核心建设为：建立狼性团队模式、超强的团队执行力、不断突破的责任意识。
外在销售技巧包括：正确理解渠道营销、处理反对意见、缔结合约技巧。
1. 激发潜能的营销心态。 2. 了解渠道营销的基本原理。
3. 懂得渠道营销的标准流程。 4. 掌握渠道销售沟通技巧与方法。
5. 学会狼性团队的配合。 6、无条件执行的驱动力
【适用对象】
企业核心骨干销售、营销管理层
【授课方式】
体验+行动+感受+导师点拨
【授课时间】
共四期，每期1天：每天上午09:00-12:00 下午14:00-17:00
【课程大纲】
课程主旨：正确认识渠道营销与销售、快速融入渠道营销、团队配合营销、掌握营销
销售技巧与客户分析技巧、学以致用快速应用在工作中。

课程大纲：
       
第一季：开启你的销售潜能
认知篇
一、激发潜能——正确认识渠道营销与销售本质
← 渠道销售市场做不大的核心原因——思路同质化
1、什么是渠道营销与销售
A、渠道营销到底是什么？渠道营销解决什么问题？
B、渠道营销心态的“三分之一”法则
C、渠道营销在市场中的本质是什么？
2、复制成功模式的思维
A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？
B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、市场营销之人性分析与差异化营销策略
1、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析
2、从人性的七个本质分析看当下营销创新
3、差异化营销中的4P原理及应用
A、Product产品
B、Price价格
C、Place渠道
D、romotion促销

三、为什么他们愿意成交合作
A、了解顾客的两大成交动机是什么？
B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
C、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。


四、正确的市场营销思维
A、营销在市场中的特点是什么？
B、如何用成果意识解决企业营销中的困惑？
C、任务、结果、成果在营销中的体现是什么？


课程收益：
1. 正确认知与了解什么是渠道销售
2. 学习了解人性在渠道销售中的应用与分析
3. 掌握渠道营销的发展历程与演变
4. 学习市场营销的正确分析与营销思维


第二季：知已知彼的渠道分析
１、什么是渠道销售？
  A、渠道销售的基本模型
  B、渠道销售链的关键要素
2、销售渠道的分类
  渠道销售的市场价值
3、渠道商分析
  A、渠道商的经营性格
B、渠道商内部角色分工
C、渠道商购买决策流程
4、渠道力
A、什么是渠道力
 B、存量渠道力的5要素
C、增量渠道力的3大关键指标
5、渠道销售的3大任务

课程收益：
1. 正确认知渠道销售的模型与工具
2. 渠道销售的分层分类管理思维与工具
3. 渠道营销的客情分析与决策流程分析
4、学习渠道销售的渠道力设计与关键指标分析


第三季：达成你的销售目的
渠道营销技巧一：读心—洞悉顾客心理
1、客户三大购买动机
2、男、女性客户的的动机与心理分析
3、不同年龄客户的消费心理
4、渠道销售中分辨购买决策人
5、渠道销售决策过程
6、渠道顾客成交心理分析
a) 揣度顾客成交心理
b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求
c) 客户对商品的心理需要
d) 客户对满意的心理需要
e) 客户的购买动机

渠道营销技巧二：渠道销售沟通心态与技巧
1、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2、生理同步状态
a、文字
b、语 言 调
c、肢体动作
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步

渠道营销技巧三：沟通误区与解决
1、“但是”与“同时也”
2、“我们”的运用
3、品质沟通五要素
◆ 目标
◆ 方法
◆ 利益
◆ 心态
◆ 风格
4、渠道面谈沟通中的基本礼仪标准
◆ 敲门与进门
◆ 座肢与座位
◆ 话术：开门见山要点
◆ 心态与沟通模式
◆ 离开与跟进


渠道营销技巧四 ：营销中主动权的掌握
1. 面对客户的挑战处理
2. 主动权的丧失如何破局
3. 营销中如何设局
4. 营销勾魂设计
5. 营销沟通中的挖掘需求模式


渠道营销技巧五：我们的卖点是什么？
   1．创造与创新你的卖点
A. 我是谁
B. 我要做什么
C. 我能给对方提供什么
D. 他们凭什么要买
E. 他们凭什么现在要买
F. 他们凭什么要和我买
    
2．销售的竞争力
   市场大小及增长趋势
   产品特性分析及SWOT分析
   竞争产品分析
   市场环境分析
 
3.客户服务
客户满意度与客户保持(
将服务和后续工作转变为销量(
建立专业声誉(
销售代表该做和不该做的


渠道营销技巧六：如何处理渠道顾客的异议
 1》、正确认识渠道客户异议

2》、面对渠道客户异议的正确心态
欣喜心态
感恩心态

3》、渠道客户问题异议处理方法
提前异议处理法
二分法
感谢法
天堂地狱法
冷冻法

4》、客户常见异议
我不需要
我很忙
等有需要的时候再去办理吧
价格太高
考虑考虑
我已经使用了其他品牌的产品

4、把握促成信号
1、促成信号的把握
2、什么是促成信号？
动作
表情
语言
关注度
点头

5、三分钟辨别渠道客户心理与销售成交模式
1．力量型顾客的推销方式和成交模式
2．完美型顾客的推销方式和成交模式
3．平和型顾客的推销方式和成交模式
4．活泼型顾客的推销方式和成交模式

课程收益：
1. 学习渠道销售的全流程分析与技巧
2. 掌握渠道销售的客户需求分析
3、渠道营销的异议处理技巧
4、学习渠道销售的沟通成交技巧

第四季：渠道客户关系维系及营销拓展
一、渠道销售过程中的客户关系管理维护
1. 把握好客户角色
2. 有效建立和客户的情感
3. 客户认知的建立与把握
4. 激发客户购买动机
5. 关注客户的采购流程
6. 动态把握销售过程
二、渠道客户服务过程中的客户管理维护
1. 有效的客户反馈
2. 客户抱怨投诉处理
3. 开展客户满意度调查
4. 提供有效“解决方案”的技巧
5. 提升客户忠诚度的25个心理学技巧
三、渠道客户客情关键建立与维护技巧
1、亲近度、信任度、人情
2、做关系的总体策略
1) 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”，从无到有）
2) 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”，提升加深）
3) 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”，拉来拉满）
4) 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”，借用资源）
3、客户维护方式与技巧
1) 日常情感关怀
2) 产品售后跟踪
3) 举办客户活动

课程收益：
1. 学习渠道客户分层分级管理思维与策略
2、掌握渠道客户关系维护的要点与技巧
3、渠道客情关系建立与关系维护技巧
4、学习渠道客户的关系维护注意要点

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