门店客户邀约与销售技能提升

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门店客户邀约与销售技能提升

【课程背景】：

本课程通过快速掌握和了解人性的七大本质核心，从而提升门店客户邀约，提升销
售技能水平。根据市场营销需求的产生与发展的规律，运用差异化营销技巧进行电话邀
约与微信营销获客，同时培养员工高效成交技巧，以应对市场客群需求的变化，快速提
高市场占有率、品牌度、转化率等最终目的，从而真正实现企业盈利目标的快速提升。

销售人员技能提升在于从销售思维转变到行为转化，从销售心理和消费心理转化入
手，结合针对性极强的差异化人性销售意识打造，激发成单欲望促成成交。再训练具体
销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。
内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。
外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧
。
通过培训将让你达到：
1. 熟悉掌握电话营销和微营销获客的核心招数与原理
2. 了解门店销售全流程与销售技能快速提升。
3. 掌握客户信任建立与需求挖掘技巧。
4. 学习有效应对与解除客户抗拒的技巧。
5. 掌握不同性格客户的沟通与成交技巧
【课程对象】销售精英 、骨干，店长。
【课程时间】1天（标准课时为6小时/天）
【课程大纲】

一、门店客源少的核心原因——思路同质化
1、建材行业行销案例导入与解读分析
2、差异化营销认知与设计技巧
A、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析
B、从人性的七个本质分析看当下营销创新
C、老客户转介绍的需求本质分析与探询
3、门店差异化营销的4P原理及应用
A）、Product产品
B）、Price价格
C）、Place渠道
D）、romotion促销

第二部分：门店销售客户开发获客与销售流程设计技巧
一、电话邀约与微营销获客销售技巧
1、电话区间的选择的准备
A、类客户什么时候打电话最合适？
B、类客户什么时候打电话最合适？
C、类客户什么时候打电话最合适？
D、上午电话与下午电话哪个时间段最佳？
2、电话中快速抓住客户注意点的6种开场白
• 请求帮忙法 影响力法
• 巧借“东风”法 利益陈述法
• 悬念法 直截了当法

3、玩转微营销拓展获客的实战技巧
A、微信营销拓展获客如何激活犹豫型客户
B、微营销朋友圈如何推广产品最有效？
C、如何用微信群推广产品才有效？
D、微信朋友圈活动如何做转化率才高？

二、有效的产品推荐——呈现商品的价值
1、推荐产品时应考虑的三个方面
2、产品推荐的问话技巧
3、读货――洞悉产品价值
1）、创造与展示你的产品价值
A、它是谁
B、它能做什么
C、它能给客户提供什么价值
D、客户凭什么要买
E、客户凭什么现在要买
F、客户凭什么要跟我买


三、描述与需求探寻- -把好处说到心里头
1、推介产品的五大方法
➢ 提问式推荐法
➢ 重大利益介绍法
➢ FABE介绍法
F：特征（Feature）
A：优势（Advantage）
B：利益（Benefit）
E：演示（Evidence）
➢ 场景描绘法
➢ 体验介绍法
工具使用：FABE产品卖点特性分析技巧
2、体验销售模式
➢ 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀
3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)
4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法
1. 提问的类型与SPIN的来历
2. S-现状问题的定义与案例
3. P-困难问题的定义与案例
4. I-暗示问题的定义与案例
5. N-需求/效益问题的定义与案例
工具使用：SPIN需求问话技巧导入

四、如何处理顾客提出的异议与抗拒
1、客户问题异议处理方法
1）、提前异议处理法
2）、二分法
3）、感谢法
4）、天堂地狱法
5）、冷冻法
 
2、如何在异议解除中把握促成交信号
1）、促成信号的把握
2）、什么是促成信号？
A、动作
B、表情
C、语言
D、关注度
E、点头

五、临门一脚----快速逼单成交技巧
1、逼单促成的沟通三宝技巧
2、销售倾听的核心
测评工具：倾听测评表
3、赞美客户的技巧
➢ 赞美男性
➢ 赞美女性
➢ 赞美不同年龄的客户
➢ 五大赞美法
4、辩 型—－临场应变不同顾客成交技巧
1、力量型顾客的客户分析和成交技巧
2、完美型顾客的客户分析和成交技巧
3、平和型顾客的客户分析和成交技巧
4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧
工具使用：四型人格测评与分析

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