精准营销--关键人物的关系突破


精准营销—关键人物的关系突破

【培训目标】
◆ 掌握关键人物的关系营销思维模式
◆ 把握银行对精准客户需求分析方法
◆ 正确评估精准人物成交心理和需求
◆ 了解银行精准人物关系维护的关键
◆ 学习专业的客户营销和流程管理技巧
通过实际案例的分析、讲解，帮助营销人员能够准确了解针对银行精准客户的营销
策略及在主要行业实际应用案例
【培训对象】
客户经理、网点负责人、营销骨干
【培训时间】
5时（线上直播课，一天一节课）
【课程大纲】
前言篇：激发潜能——思路决定出路
← 精准关键人物营销做不好的核心原因— —思路同质化
1、差异化营销策略思维指导公私联动精准人物营销
A、行业行销案例导入与解读分析
B、正确认知差异化营销
C、差异化的4P原理及应用
a.　Product产品、
b.　Price价格
c.　Place渠道
d.　romotion促销
2、关键人物差异化营销的3大需求挖掘和设计
A、精准关键人物的一般需求设计技巧
B、精准关键人物的核心需求设计技巧
C、精准关键人物的隐性需求设计技巧

第二讲、精准关键人物开发流程及注意要点
1、精准关键人物营销需要解决的几个问题
1) 他是谁？
2) 他在哪？
3) 怎么找到他？
4) 怎么让他找到我？
5) 怎么让他马上决定合作？
2、精准关键人物的开发流程及营销技巧（营销七剑）
1) 信息收集、计划制定
2) 需求分析
3) 拜访技巧
4) 产品呈现
5) 异议处理
6) 谈判技巧
7) 人际处理
3、精准关键人物拜访面谈流程及注意要点
1、拜访前的准备
1）计划准备
➢ 计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白
2）外部准备
➢ 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
3）内部准备
➢ 信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备
4）十分钟法则
➢ 开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门
　敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
5、 倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
9、沟通中的基本礼仪与注意要点
◆ 敲门与进门
◆ 座肢与座位
◆ 喝茶、喝水、喝酒礼
◆ 风水与兴趣的激发



第三讲 精准关键人物的前期甄别与心理分析
1、销售是心理的博弈，心理是文化的体现
2、关键人物的环境分析- -先人一步技巧
A、通过字画背景的分析
B、通过办公室布局快速甄别
3、影响关键人物做出购买决策的四大心理需求
• 匹配度、信任度
• 安全感、愉悦感
4、读心- -洞悉关键人物的心理
A、关键人物决策习惯与决策思维
B、不同年龄关键人物的成交心理
D、关键人物成交与决策心理分析
a)望、闻、问、切四步洞悉关键人物心理
b)关键人物对价值的判断与需求点
c)关键人物场景化识别技巧

第四讲、实战关键人物面谈沟通成交技巧
营销技巧一：融情沟通- - -人能听懂“中国话”吗？
1、有效开场白客户沟通的技巧
2、如何赢得客户的好感
3、如何快速建立信任
5、仪容、仪表及举止要点
6、如何与客户寒暄
演练:与关键人物产生共鸣的沟通方法
7、如何听出话中话？
课堂讨论：中医与关键人物营销沟通方式共性与区别

营销技巧二：探询关键人物的真实需求挖掘技巧
1. 提问的类型与SPIN的来历
2. S-现状问题的定义与案例
3. P-困难问题的定义与案例
4. I-暗示问题的定义与案例
5. N-需求/效益问题的定义与案例


营销技巧三 ：关系营销中主动权的掌握
1、面对关键人物面谈中的挑战处理
2、主动权的丧失如何破局
3、营销中如何设局
4、营销勾魂设计
5、营销沟通中的挖掘需求模式

第五讲、关键人物的关系维系及营销拓展
1、做关系的总体策略
1) 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
2) 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
3) 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
4) 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
2、关键人物维护方式与技巧
1) 日常情感关怀
2) 产品售后跟踪
3) 举办客户活动
4) 定期财富诊断
3、不同性格关键人物的面谈沟通与成交技巧
A、四种性格的特点描述
a)、力量型关键人物的推销方式和成交模式
b)、完美型关键人物的推销方式和成交模式
c)、平和型关键人物的推销方式和成交模式
d)、活泼型关键人物的推销方式和成交模式
B、自我测试:自己属于什么性格？
C、针对四种客户性格的沟通技巧
D、针对四种客户性格的金融产品营销策略

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