2017年商业银行客户经理客户心理分析及面谈技巧_陈元方_企业内训课程

2017年商业银行客户经理客户心理分析及面谈技巧

培训讲师：陈元方

讲师背景：
陈元方老师简介国家注册管理咨询师聚州国际高级咨询师企业业绩系统打造专家企业营销系统终身推动者中国“执行铁军”系统创始人营销系统辅导落地高级顾问鸿睿文化传播有限公司董事长曾用一年时间协助美乐乐家居连锁集团从22家发展到256家分店的幕后高级顾详细>>

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2017年商业银行客户经理客户心理分析及面谈技巧详细内容

2017年商业银行客户经理客户心理分析及面谈技巧

本课程核心思维：“心”影响行为，行为决定结果

引言：上兵伐谋，攻心为上

**单元：选择（购买）的真相

一、客户心理距离产生的原因

1. 内因

2. 外因

二、选择（购买）三要素

1. 认知及影响客户认知的方法

案例：“站在49元之巅”

2. 情感及影响客户情感的方法

分享：和客户保持联系的15种有效方法

3. 动机及影响客户动机的方法

三、选择（购买）动机

1. 层次需求论

分享：分级服务的必要性

2. 双因素理论

分享：如何推荐客户选择新的金融产品？

3. 理智动机

分析：如何向客户推荐理财产品

4. 感性动机

第二单元：选择（购买）流程与推荐流程

一、客户选择的两大理由

1. 需要的：问题的解决

2. 想要的：愉快的感受

二、选择（购买）流程分解

1. 需求产生

2. 信息收集

3. 比较

4. 采取行动

5. 重新评价

三、推荐（销售）流程分解

1. 推荐（销售）准备

2. 客户开发

3. 建立亲和力

4. 探寻需求

5. 产品介绍

6. 处理异议

7. 成交

四、处理客户投诉任务

分享：如何做好解释

五、处理客户投诉的方法

分享：控制他人情绪6步法

第三单元：面谈的要素和技巧

一、 “面谈”八要素

二、面谈要点动作分解

1. 聆听

2. 反馈

3. 噪音

4. 背景

5. 渠道

6. 表达

三、面谈中语言技巧

1. 迎合的技巧

2. 主导的技巧

3. 制约的技巧

4. 赞美的技巧

5. 锁定话题的技巧

6. 引导思维的技巧

7. 潜意识沟通的技巧

第四单元：面谈沟通的策略路线

一、客户角色分析

1. 客户的四种角色

2. 找到教练

二、客户表面立场与真实利益

三、显性需求与隐性需求

四、大客户沟通策略路线

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