成为客户“不打领带“朋友——理财经理电话邀约及销售技巧进阶
成为客户“不打领带“朋友——理财经理电话邀约及销售技巧进阶详细内容
成为客户“不打领带“朋友——理财经理电话邀约及销售技巧进阶
第1讲. 电话邀约、电话销售理念提升及精益方法突破
1.1 电邀、电销工作的产业局面
l 行行业业在开展
l 乱象丛生需规范
l 诚信规范是底线
l 专业价值是关键
案例及演练：
l “诚信”解读：
理财产品介绍“三点法”应用：“优点 不足”
l “价值”解读：
哪些是对客户“有价值”的信息
1.2 电销问题隔离：清晰化、前瞻性
l 不信任、没时间、不需要、不感兴趣、太贵了……
1.3 提升理念做电销
l 士气比武器更重要
l 电话邀约“剩着为王”
l 视频分析，观点概括
1.4 精益电销工作方法
l 细分客户——“MAN原则“的应用演练
l 总结规律——外呼“时间窗口”的选择
l 解决方案式销售——产品的匹配度
案例及演练：解决方案式销售中五种层次的话术匹配
1.5 电销技巧提升之“蜘蛛式”
l 客户细分之“四象限分析法“的应用演练
l 电销沟通“三点法“的应用演练
1.6 电销技巧提升之“蚂蚁式”
l 广告语的解读
l 区分卖点与买点
l 视频：先赞同再说服
案例及演练：常见四种销售异议的话术应用演练
1.7 电销技巧提升之“蜜蜂式”
l 如何在电邀、电销沟通中提炼信息
l （学 习）*反复=变
第2讲. 电销“武备库”的打造及话术应用演练
2.1 解压“电销”定义，探求进阶指南
l 区分推销、销售、营销
l 电销需要多元沟通
l 电销需要建立号码与人的信任
l 电销需要经营客户关系
2.2 “层次为先”的电邀、电销话术应用演练
l 开场白的四要素
l 分场景“层次为先”的话术应用演练
l 客户要求发信息婉拒的“三点法”应用
l 电话跟进的两种话术预案
l 销售后回访客户满意后的应答三层次
l 销售后回访客户不满意的应答三层次
2.3 说好三句话，服务90分，邀约商机成
l 服务承诺
l “二选一”或“主动说”
l “关注人”或“个性化”
l 电销场景应用演练
2.4 电邀、电销过程中的“漏斗模型”
l 建立信任
l 探寻需求
l 产品展示
l 促成交易
2.5 电邀、电销过程中客户心理预期的八大方面
l 咨询性建议、购买理由、其他买家
l 肯定客户、与众不同……
2.6 电销需要满足客户的其他多元需求
l 有礼有助
l 专业易懂
l 效率回应……
2.7 概括：电销高手的技能“武备库”
l 熟悉产品 服务
l 细分客户
l 掌握流程
l 沟通技巧
l 电销方法
l 团队作战
2.8 电话邀约话术的工具应用及演练
l 魅力倍增的“金句口头禅”
l FABE销售工具在话术设计方法
l SPIN销售工具在话术设计方法
l ROPPA等销售工具在话术设计方法
l AIDA等销售工具在话术设计方法
l LSCPA等销售工具在话术设计方法
l 话术案例的精益设计案例及演练
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