复星实业四个事业部2002-2006年规划
复星实业合资合作企业 2002-2006年规划
简要版
体外诊断
目标
销售额：年销售额达到2.5亿元人民币
增长率：年平均增长率25%
市场份额：国内体外诊断市场份额位于同行前列
利润：年利润达到2500万人民币
现金流：达到750万，应收帐款控制在销售额的18%以内
低成本：PCR试剂、显微镜、微生物产品实现行业内总成本领先
市场领先地位：显微镜、PCR、微生物实现市场占有率第一
资本收益率：达到29%
市场
市场大小：30-50亿元人民币
发展速度：过去三年持续保持10%-15%增长率
替代品：个体化诊断试剂将是现有诊断产品有力的替代品
未来发展空间较大的产品：微生物、化学发光、凝血产品、基因诊断、生化、血液分析产品
行业分类：仪器销售占诊断产品的50%-60%；试剂类占40-50%（其中生化产品占30%）
新技术：
放射免疫法由于操作繁琐和环境问题，将被化学发光法所取代
定性PCR将会被基因芯片所代替
酶免法定性测定将会被蛋白芯片所代替
有些传统项目会被发展迅速的快速诊断方法取代（如心梗测定等）
UT-PCR技术可能为现行的荧光定量PCR方法提供新的思路
2004年罗氏的PCR专利到期，国内PCR试剂可以轻易地进入海外市场


供应商：埃科得、三科、克隆、美国亮马、大昌洋行、大和、雷勃等
顾客：三级、二级医院。其中二级以上医院共有16000家左右
分销商：目前以直销为主，分销为辅。在全国设立7个大区，每个大区配有工程师和技术专员
成本优势：成本最高的部分是销售费用。计划采用三个月销售预测制度进行合理备货，在降低成本的同时使交货时间从3个月减少到一个月甚至一个星期
研发：主要是PCR产品，实验设备在国内属于一流水平，研究人员大多有5年以上工作经验
产品：共有6个产品组，包括生化、PCR、微生物与凝血、免疫、超高倍显微镜、血球试剂
财务：销售增长率在30%以上，利润增长率在50%以上
本企业主要品种与前三位市场领先的同类产品比较
战略与策略
目标
每年不小于20%的增长率，2006年销售额达到1.2亿元，净利润3000万元
低成本：毛利率>50-55%
市场领导地位：生化产品占5-10% （其中干粉产品占30%以上）
股东价值最大化：资产回报率达到30%
市场
市场上的生化试剂大致可分为三大类：干粉及片剂、液体双试剂、液体单试剂，新产品要独一无二地占领市场的可能已不复存在。只有开发、生产和引进快速、方便、低价、灵敏的产品才能作为新的增长点

现状
目标市场：二甲及以下医院
现有产品：生化、免疫、血气及电解质、标准品和质控品等系列产品，适用于大部分全自动和半自动生化仪
新引进项目：液体单试剂、特定蛋白、肿瘤标志物、免疫生化产品
经销商：近600家，占销售总额80%的经销商合计有100余家，单体年销售额高的约10万，大部分在1万元左右
顾客：都是用惯公司产品的老用户，长征品牌在用户中有不低的声誉。但老用户要求用长征新产品的呼声较高
供应商：因采购数量大且稳定，所以在价格上有很大的优惠
生产能力：
干粉试剂：年平均上市供应量29000L（设备利用率约占60%）
液体单、双试剂：年平均上市供应量30000L
血气与电解质分析仪配套用试剂：年平均上市供应量3000L


主要产品毛利率：较高，超过社会平均水平，销售价格敏感系数小于1，市场价格波动对利润影响较小
成本：生化干粉生产成本比生化液体试剂高，主要原因是技术从澳大利亚引进后，在消化吸收时基本按原要求选择原料，目前公司承受着原材料供应商要求涨价，经销商要求降价的双重压力。主要办法是寻找国产原料做替代品（需要重新改变工艺配方），降低某些不影响现行测试结果和产品质量的指标
应收帐款：约占总资产的30%、年度净利润的二倍
财务指标：利润增长率高于销售增长率（2001年与2000年相比，销售额增长2%，利润增长57.25%）
信息化建设：从2001年起，公司ERP系统中的进、销、存模块和运输模块启动，使定单处理系统化。在经过对业务流程重组后，加强了进、销、存的信用管理



市场占有率
战略与策略
目标
五年内引进外资和金标快速诊断试剂生产技术
完成厂房改建以及GMP认证
产品品种达到50种，其中2-3个系行业技术领先产品、10-15个为权证产品
市场份额达到20%以上，发展成为全国诊断试剂行业排名前三位的专业生产厂家
总资产3000万元，净资产2000万元，年销售收入4000万元，年利润603万元

市场
酶免类产品国内销售分类
主要竞争对手与市场份额
现状
经营状况良好，无不良资产，近年来每年以20%速度递增
产品结构：比较单一，主打产品仍是乙肝二对半（占公司销售额的60%以上），而在国内市场容量较大的HCV、HIV、梅毒等产品却是空白。计划发展HIV诊断试剂项目，以血站为酶免产品的目标用户，以医院和出口为金标产品的目标用户，力争2-4年内使HIV产品的销售额超过1000万元
产品权证：公司只有二对半和甲肝产品有生产批准文号，而近年开发的一些新产品，由于资金和销量的限制，没有申报生产文号。这些产品的生产和销售以后将受到政策的限制
企业规模小，抗风险能力低
行业标准提高，使经营成本提高，而公司厂房、设备陈旧，难以达到GMP要求

战略与策略
现有产品经营策略
完善质量管理体系，解决现存的产品质量问题
继续“小产品，多品种”的特色，挖掘肝炎类产品的深度与广度
从原料自主生产着手，进一步降低成本
新产品的经营战略
完善自主开发能力，掌握产品核心技术
通过合资、项目合作、 OEM方式等方式引进先进技术和产品
加大产品权证申报力度，到2005年有权证产品增到10-15个
市场拓展战略
围绕“小产品、多品种、有特色、重质量、重服务”的经营策略，做好品牌经营
增加市场投入，开拓国外市场和国内西南市场
加强销售队伍建设，增加2-3名销售人员
成立市场部，强化技术支持和售后服务
目标
到2006年，公司净资产超过1000万，年销售收入达到4000万元，年利润400万元
市场
根据2001年AACC会议报告，从1996年到2005年的十年间，全球体外诊断产品的增长率为5-6%，而根据专家估计，国内体外诊断产品的增长率约为15-20%
高质量、高技术、智能化、高精密度、便携性、家庭化成为医疗器械技术的象征
数字化、网络化、远程诊断、网上就医的趋势初露端倪
电子医疗诊断仪器的网络功能与电脑网络的资源共享逐渐形成医疗器械技术与质量的研究热点

现状
产品：
FACT-100尿液分析仪及诊断试纸因产品的核心技术部分受制于原设计者，产品的质量问题形成市场销售的瓶颈
FORTUNE ACT-2000医用超高倍光电显微系统因其放大倍率在120-30000倍而受到用户的青睐。公司在掌握其核心技术的同时，正着手解决原设计中存在的部分技术和质量问题，并在原有设计基础上开发新的系列
FORTUNE-IMS微生物鉴定及药敏分析系统产品将逐渐被Biolog项目所替代，在此之前，将继续维持生产和市场
员工：28人，技术人员占50%
质量认证：2001年9月获得ISO9001质量认证，但由于质量体系文件还不规范，无法按照文件生产出合格产品
由于历史原因，公司目前的财务状况欠佳, 给企业新产品开发、改进工艺技术和扩大再生产带来一定困难
战略与策略
充分利用产品的价格优势，开拓农村市场（一级医院）
采用OEM方式引进新技术、新产品
利用现有资产余力，以技术入股或提供厂房等设施进行项目合作
超高倍光电显微系统除了对机械传动系统做较大改进外，另计划提高其光学性能、更新分析软件、开发数字化远程诊断（远程图像传送）功能
尿液分析仪市场的开拓重点放在检测速度、准确性、功能完善、体积、家庭化、网络化、便携化方面
从2003-2004年起，将销售Biolog项目的微生物检测仪
通过技术力量的补充和完善解决现存质量问题
医药商业
目标
通过资本经营、资产经营、产品经营、人才经营和政策经营手段，建设复星的“中国医药商业领域的联合舰队，中国医药商业新经济的代表企业” 。国大、金象等企业争取成功上市，复星将成为中国医药商业领域内综合竞争力最强的企业之一
市场
2000年全国共有批发、零售企业18,037个。其中有三证药品批发企业1.65万家，零售企业11.9万家，而在1.65万家批发企业中年销售额超过2000万元的不足5%（400家）
流通企业平均费率为12.56%，纯利润率小于1%（美国流通企业平均毛利率4.5%，净利率1.55%）
全国医药连锁药店数超过100家的企业不足10家，（占全国零售企业数1%以下）
零售连锁企业销售额最大的不超过6亿
2000年在全国医药商业的两大终端渠道医院和药房中，医院纯销为927.5亿，占全国纯销87.5%，而零售仅占12.5%
2000年中国药品分销总额1060亿人民币，其中特大城市、大型城市、中小城镇和农村分别占18%，36%、38%和8%

中国医药商业企业前10位企业及其市场份额（2000年）
战略与策略
扩张型战略：通过资产经营手段，与国内优秀医药商业合作
建立符合未来医药流通模式的产业布局，涵盖中国医药流通市场的各个领域和区域，根据细分市场采取不同的竞争战略
建立市场领先者竞争优势，获得良好的投资收益
建立共享业务系统，使合资合作企业联结成一个有机的整体

现有合资合作商业企业
加大资源整合力度，提升行业地位与竞争能力
逐步由传统销售型企业向销售管理型企业转化，使之拥有“品种、网络、配送”三大运作功能
迅速提升复星系列品牌：上海复星、国大、金象复星、永安复星、湖州复星、联华复星、童函春在各自区域的影响和实力
围绕市场、品种做大做深
市场
批发网络
零售连锁
终端服务
物流配送
品种
生物高新技术产品
天然药物
OTC
各地名特优

批发网络
重点依托国药集团销售网络，以北京、上海、广州、天津、沈阳、西安为中心向周边地区渗透发展，形成纵向、横向的商流通道
依靠上述网络优势，逐步形成销售代理中心
扩展品种优势
以低毛率、高效益为目标，并以此优势吸纳品种、成员加盟，不断壮大复星医药商业


零售连锁
实施多品牌战略，重点发展复星系列品牌特色，以上海、北京、浙江为中心，实施扩张连锁
复星大药房：要建成龙头企业，以差异化、人性化为特色。随着医改重点向社区转移
联华复星：以大卖场为切入点，依靠人流优势，迅速扩展，形成多元化为特色的连锁店。一业为主、多元经营为特色，以短期经济效益为经营目标
北京：以金象、永安为主打药房，迅速提升金象的社会形象，并在条件成熟的情况下，走出北京，向外扩张


终端服务
逐步建立一支高素质，专业水平高的终端服务队伍，做好市场推广工作，若干年后形成特色
物流配送
组建现代物流配送中心，初期承担批发、零售二大配送，逐步形成规模
建立品种筛选中心，制订品种开发计划，有步骤地形成复星品牌特色

资源整合
优势产品集中采购：对于中国药品消费前20位的产品，实现一个口子采购，在整个体系内进行调拨
总代理品种：一个口子铺到体系内所有企业
信息流共享：对各地市场情况充分了解，对各单位库存、经营情况实时掌握
大物流共享
有统一调度的物流体系，使得跨区域调拨由一家完成。作为第三方物流商，区域内的送货、配送行为仍各自进行
跨区域的零售门店可借用体系内其它企业的物流配送体系，对内合作，对外竞争


规划
投资医药商业企业地区分布规划
连锁药店发展规划
医疗器械
企业愿景
致力于医疗器械领域的研发、生产和销售。以国际化的投资、领先的技术和多门类的产品，达到领先国内市场的目标，并力争上市
市场

全国生产企业：5760家。其中，合资合作企业558家
医疗器械研究所（中心）：68家。其中，专业研究所8家
医疗器械质量检测中心：10家。
设立医疗器械专业的大专院校：30余所
从业人员：26万余人
门类与品种规格：47个门类，3500多个品种，10000余个规格
2000年度的销售额（两个资料来源）：548亿 / 350亿。
其中：二市五省（上海、北京、广东、江苏、浙江、山东、辽宁）占全国医疗器械销售额的75%，上海市仅25.75亿元（按350亿计），占全国的7.4%
















创伤
国内市场
国外品牌2000年销售5.3万套( 按4500元一套计算), 销售额2.4亿元人民币 。国内品牌2000年销售11万套(按1000元一套计算), 销售额1.1亿元人民币。国内市场2000年销售16.3万套, 销售额3.5亿元人民币，年增长25% ，利润率 30%-60%
全球市场
年销售815万套, 按每套500美元计算, 年销售额40.7亿美元，年增长率20%
高分子矫形绷带
国内市场
高分子绷带年销售15万卷, 按35元人民币一卷计算, 年销售额 525万元；国内石膏绷带年销售3000万卷, 按8元人民币一卷计算, 年销售额2.4亿，年增长率10%-15%(矫形绷带总用量)，利润率100%
全球市场
矫形绷带总需求量1-1.5亿卷，年增长率10-15%









经营目标




投资计划

经营目标
经营目标
六、血液产品
希望成为上海输血技术公司控股方
产品经营：
血袋：目前5000万的国内市场规模，国外7亿美金的市场规模。目前占有国内40％市场。中国人均血液消耗量不足世界平均水平1/3，成份血用量低于40％
采浆器材：国内2亿元人民币的市场规模，以超过5％的速度，每年递增，目前只占有国内7％市场份额
滤器：目前5000万的国内市场规模，以超过10％的速度，每年递增，目前去白细胞过滤器只占有8％市场份额


医药工业
目标
至2005年实现中国医药行业综合实力前五强。
至2006年，企业产品销售达40亿人民币，利润为5亿人民币。
SWOT分析
处方药发展战略与策略
处方药市场总体策略方向 － 潜力、机会与增长点
避开市场竞争激烈，趋于饱合，且增长速率迟缓的治疗领域。及早切入规模虽不大，但增长迅速且竞争相对和缓的新市场，这种市场潜力大，利于长久的业务发展机会。

随着国家药品市场的规范化管理和患者消费水平及自我保健知识的提高，适时拓展OTC和保健品市场，是企业保持不断增长的亮点（目前复星实业所属医药企业仍以处方药为主）。逐步使OTC＋保健品的比例由2002年的34％提升到2006年的45％，接近西方和美国药品市场的比例水平。

一些发病率高、严重威胁中国人民健康的慢性病治疗领域是我们探讨的方向。患者需要长期用药进行治疗、预防复发、延长生命、提高生活质量，因而这类患者成为用药选择的重要因素之一，同时也是利于建立品牌的机会和平台。

在培育现有企业自己的品牌和市场的同时，抓紧时机收购或合作目标市场领域中前3～5位的领导品牌；或收购专利期刚过专利期的进口、合资领导品牌，以利于复星实业整体业务快速发展的要求。

作为以西药、普药为主的企业，市场的竞争力体现在对客户的差异化服务：基于成本领先，价格优势，质量过关，新剂型、新适应症的开发以及包装的改变。


处方药市场总体策略方向 － 品牌建树
根据市场增长率和占有率的综合分析，处方药的发展方向应当集中在下列 5 类药品：
－ 抗血栓病药、肝炎药（保肝、抗肝纤维化、抗病毒药）、抗肿瘤药、口服
降糖药、口服降血酯药

口服降糖药和抗高血压药在大城市大医院竟争激烈，趋于饱和。为了提高竟争力，应着眼于开发先进的联合制剂的配方，将市场转移到二甲以下医院，提供通科处方医生的方便，并利用医保优惠政策向慢性病的病人提供价廉质优的药品。

抗忧郁和抗精神病的药目前虽然市场不大，但发展前景较好。这些药在疗效上差异不大，故寻找一个安全性最好的药则体现了区别于竟争对手的关键。

中药的处方药的开发则朝向治疗高血压、心血管疾病、改善微循环以及治疗糖尿病的药物，将有巨大的潜力。

改善生活质量药物：如ED药物或老年痴呆药物。ED是糖尿病最常见的病发症，亦是中老年男性常见问题，极具市场前景。

抗高血压药 的策略方向
首选更优秀的、具有竟争力的、成长快速的复方制剂配方药

－ 沙坦类＋利尿剂
－ 转换酶抑制剂＋利尿剂

或者更优秀的、具有竟争力的、成长快速的单方制剂

－ 沙坦类
－ 转换酶抑制剂

治疗心血管疾病的中成药物
－ 步长脑心通
－ 复方丹参滴丸或类似的其它配方的滴丸
－ 通心络胶囊
－ 天保宁片



口服降血糖药 策略方向
考虑开发复方制剂

－ 二甲双胍＋优秀的磺脲类（如格列吡嗪或格列苯脲）
－ 增加疗效，减少不良反应，服用方便，提高病人的顺应性。
－ 方便二甲以下通科医生处方，通时价格便宜，利于病人长期服药。

治疗或辅助治疗糖尿病的中成药。

治疗ED并发症药


口服降血脂药 的策略方向


抗血栓药 策略方向
治疗慢性肝炎和肝纤维化药 的策略方向
树立克隆伽玛品牌，拓展和培育肝纤维化市场。以肝纤维化为主要成长基点；保持肿瘤、性病市场；适时开发肺纤维化、整容美容市场。
强化阿托莫兰品牌（古胱甘肽－重庆药友）：
－ 强调阿托莫兰通过解毒、代谢、抗氧化的独特机制充分发挥比其它保肝
药更优越的作用，在酒精肝、肝炎、肿瘤化疗领域树立保肝品牌。
－ 开发口服剂型，提高患者顺应性，确保疗程，提高阿托莫兰竞争力。
－ 开发脂肪肝新适应症，发挥阿托莫兰独特的保肝机制，扩大应用范围，
延长品牌生命周期。
开发治疗慢性乙肝新药。
－ 抗肝炎病毒制剂
－ 保肝药
－疫苗
抗肿瘤药物 的策略方向
重点关注有巨大潜力并且增长快速的抗肿瘤药市场。

探讨国内第一大品牌－“康莱特”
－浙江康莱特制药

积极开发和引进更具有竞争力的植物类抗肿瘤新药－“多西他赛”
－寻找国内相应研究单位和生产厂家作为合作伙伴。

积极引进第三代铂类抗肿瘤药新药－“奥沙利铂”
－ 寻找已获得新药证书和生产批件的合作伙伴，如南京制药厂，杭州赛生、连
云港恒瑞。
谨慎选择虽然市场份额大、增长快速的植物类抗肿瘤药中的“紫杉醇”类药物，因为竞争激烈、仿制厂家增加、市场会很快?和。
－可以寻找已成为领导品牌的合作伙伴，如北京四环制药或北京协和制药。

抗精神忧郁药物 的策略方向
开发第二代新型抗忧郁药，强调安全、不良反应轻的制剂。

重点关注如下化学结构的药品：

－ 氟西汀

－ 帕罗西汀
OTC的发展战略与策略
OTC市场总体策略方向 － 开发终端市场
根据现有产品的市场增长率和占有率的综合分析，OTC的发展方向应当集中在下列 几类药品：

感冒及咳嗽用药
皮肤用药
眼科用药
消化系统用药
妇科用药
伤骨科用药
营养类药物
OTC市场总体策略方向 －感冒咳嗽用药
现有产品
如中联强效片、祛痰灵口服液、三蛇胆川贝液、板蓝根、半夏露、咳宁胶囊等。
应将其定位于二甲以下医院、零售药房。开展社区教育，跟进领先品牌。做好大
众的教育工作，如软性广告、科普文章等。做好现有产品的推广工作。适当赞助
一些社会公益活动以提高知名度。
拟发展产品（估计销售额为0.8亿元）
感冒咳嗽用药市场竟争激烈，品牌众多。为了提高竟争力，着眼于具有特点的中
成药。中国西南地区植物众多，又是国家植物药的研发基地，那里有多种具有市
场潜力的镇咳中成药。如贵州益佰的克咳胶曩、贵州神奇的神奇止咳露（>8000
万）及贵州科辉的咳灵胶曩（>4000万）等。以下列出除上述产品外有发展前景
的产品和生产厂家.
OTC市场总体策略方向 －皮肤外用药市场
现有产品
做好现有产品的推广工作。如复方酮康唑软膏、皮康王软膏、氢化可的松软膏等。不
但在医院用药中占据主要地位，而且应广泛铺货于零售药房，跟进领先品牌，做好大
众教育工作以提高知名度。
拟发展产品（估计销售额为1.0亿元）
由于化学类药物竟争激烈，趋于饱和。为了提高竟争力，应着眼于开发或引进具有多
重功效的制剂或中成药制剂，将市场转移到以零售市场为主，二甲以下医院为辅，并
作为家庭药箱中的主要必备药物。
OTC市场总体策略方向 －眼科用药
现有产品
现有企业没有涉足该类市场。
拟发展产品（估计销售额为1.0亿元）
眼科用药市场竟争激烈，品牌众多。为了提高竟争力，适当可考虑
通过并购的方式，联合一、二家在眼科用药领域领先的企业，利用
已有的渠道、技术等为广大患者提供优质的药品。以下有发展前景
产品的生产厂家包括：
－ 山东正大福瑞达制药有限公司
－ 湖北潜江制药有限公司


OTC市场总体策略方向 －消化系统用药
现有产品
做好现有产品的推广工作。如胃痛宁（5000万）、胃乐宁（8000万）等。
不但要在医院用药中占据主要地位，而且也应广泛铺货于零售药房，跟进
领先品牌，做好大众教育工作以提高知名度。
拟发展产品（估计销售额为0.5亿元）
消化系统用药市场品牌众多，竟争激烈。为了提高竟争力，适当可考虑通
过并购的方式，联合一、二家在消化系统用药领域领先的企业，利用已有
的渠道、技术等为广大患者提供优质的药品。治疗领域主要集中在胃肠不
适或调整胃肠功能方面。以下列出有发展前景的生产厂家。
OTC市场总体策略方向 －伤骨科用药


保健品的发展战略与策略
保健品市场总体策略方向 － 开发终端市场
根据市场增长率和占有率的综合分析，保健品的发展应当集中在下列 几类：
－老年用品、补益类产品、
保健品市场总体策略方向 － 老年用品市场
老年用品的发展应当集中在下列 几类：
心血管系统（估计销售额为2.0亿元）
降脂、降压（估计为0.7亿元）
改善脑部微循环（估计为1.3亿元）

女性用品（估计销售额为3.0亿元）
更年期辅助治疗或保健用品（估计为0.5亿元）
美容养颜（估计为1.5亿元）
滋补调理（估计为0.5亿元）
改善女性生理和疾病的保健品（估计为0.5亿元）

男性用品（估计销售额为0.2亿元）
前列腺辅助治疗用品（估计为0.2亿元）
保健品市场总体策略方向 － 补益类市场
补益类产品的发展应当集中在下列 几类：
补充维生素（估计销售额为0.2亿元）
VE用途的不断发掘，使VE的原料、制剂快速增长。它具有美容、抗衰老、防治心血管疾病、抗癌、防止消化性溃疡等多种作用
补钙
补充人体所需要的钙、

补血（估计销售额为0.5亿元）

复星实业四个事业部2002-2006年规划