东莞厚街售计划

市场分析
销售策略
行动计划
组织架构

市场背景

---居住人口/流动人口：
82,427/100,000
总人口：182,427
---人均收入：13,200元/年

---地区面积：126平方公里

---覆盖区域主要是厚街镇和
其他21个管理区的中心区。

---市场客户状况

客户分布情况:
类型 数量 比例
士多 852 66.77% (重点士多: 198 ; 非重点士多: 654)
超市 127 9.95 % (A类：5 ; B类: 24 ; C类：98)
餐饮 285 22.34% (中餐: 215 ; 西餐: 33 ; 其他: 37)
学校 12 0.94 % (中学 : 4，小学: 8 , 共有士多13间)

合计 1276 100%

市场铺货率对比情况
--士多 百事 67% 可口 98.5%
--商场 百事 79% 可口 93%
--餐饮 百事 56% 可口 84%
--平均SKU 百事 2 可口 3.7
包装与价格
可口 RB192ML RB250 CAN355ML 500ML 1.25L
厂家直销价 士多 14.00 18.00 41.00 60.50 51.00
学校 12.50 (进货3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶盖；和商店签订年销售合同,超额 完成销售奖励0.60元/箱。------以上是学校士多192ML的促销。)
批发到 士多 14 -15.00 17.50-18.50 40.5-41.00 59.50-60.00 50.5-51
零售价(士多) 1.00 1.20-1.50 2.50/3.00 3.00/3.50 5.00/5.50
注：355CAN士多进货价为45.00，可送2L 1支。



销量(厚街)
百事销量分析
类型 数量 销量/月(Row case) 年销量 平均每间/月
(调查时间--10月/99年)
士多 852 3,408 40,896 4
学校 13 1,040 9,360 80
商场 127 1,397 16,764 11
餐饮 285 1,140 13,680 4
合计: 1276 6985 80,700 5.47



销售系统
--以传统批发为主,年丰直销定期拜访


人 数 8
车 辆 3(1.5T 2部)
冰 箱 48
店 牌 4
现 调 机 7

注：可口直销服务一般，街上P.O.P较少。
出现最多的是新奇士的P.O.P。








销售系统 ----DSD----- WHOLESALE
覆盖率 数量 覆盖率 数量
士多 75 % 639 25 % 213

超市 65 % 83 35 % 44

学校 100 % 12

餐饮 50 % 143 50 % 142

合计 68.7% 877 31.3% 399






冰箱260型: 55台(投放重点士多，B.C类商场)
水柜： 35台(投放学校，重点士多)
冰箱400型：8台(投放A类商场，娱乐场所)

太阳伞70把，投放重点士多店。(重点士多198间)
店 牌 投 放 ： 150块

投放:RB192(200)700 箱， RB355 1800箱
百事 200 箱 (主要投放学校) 1200箱(70%士多投放)
七喜 300 箱(200ml)(投放学校和重点士多) 400箱(30%士多投放)
美年达 200 箱(200ml) (投放学校和重点士多) 200箱(30%士多投放)



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