张裕葡萄酿酒股份有限公司营销系统培训计划
• 举办内部培训的原因
原因之一、目前，我国酒行业，尤其是葡萄酒行业依然有很大的市场潜力，而张裕集团作为我国葡萄酒行业的龙头企业，却未能挖掘市场潜力，也远远没有充分发挥出自身的潜能。原因之二、市场环境随时可能变化（如中国加入WTO），风险也时刻存在。原因之三、鉴于以上原因，张裕葡萄酿酒股份有限公司（以下简称张裕公司）目前正在进行营销体系整合，建立运转顺畅，富有效率的新的营销体系，为此，张裕公司有必要对集团营销（行销与销售）系统各级职员进行大量系统、规范、专业的培训，以保证这次体系整合的顺利进行，保证新的体系能最大限度地发挥效力，借以强化自身的领导地位，增强市场竞争力与风险防范能力。

• 培训目的
传达新的营销理念与营销技能，提供必要的业务指导，提高行销与销售人员整体素质，促进公司业务开展。

• 培训理念
在培训中，我们将坚持以下几项原则：
1. 强调视野的拓展、观念的深化与方法的传达，注重培训对象专业水准的提升；
2. 侧重实务性与可操作性，注重培训对象实际业务运作能力的提高；
3. 对培训对象进行细分，注重有针对性的专业强化；
4. 着眼长期效果，突出培训内容的科学、规范、系统；
5. 深入企业，在实战中培训，边做边学。

• 培训原则
1. 公司所有行销与销售人员均需接受培训；
2. 考虑到销售人员与经销商难于集中，我们计划在一年中分别集中各片区销售人员及经销商参加有关培训，对其他未能参加的人员，我们将发给辅助学习材料，或视情况就培训内容制作音像资料，交由各地区经理负责组织当地人员培训。

• 培训对象
张裕公司行销与销售人员及其他相关人员。

• 时间安排
1. 本培训可参照本次张裕公司营销体系整合具体进程安排时间；
2. 本计划为1999年11月至2000年12月底的培训计划，暂拟在此期间全部实施。

• 培训方式
1. 针对不同对象分别设计专题来进行张裕的内部培训，集团各级职员将按照培训计划接受培训，培训结束后经考核可获得培训证书。
2. 培训考核办法由双方协商确定。

• 培训的后续追踪
培训结束后，我们将对培训效果进行追踪，依反馈情况进行评估修正或补充进行培训。

• 师资安排
本次张裕公司内部培训师资安排如下：
1. 主要为洪福国际企管营销顾问公司专家及福记沟通事业集团的其他专家；
2. 中国大陆、台湾、香港、马来西亚一线资深专家；
3. 部分涉及理论内容将由上述专家或高等院校及研究机构专家讲授。

• 关于培训协作体系的建议
1. 培训将由张裕公司培训部门负责统筹管理与实施，福记集团企管营销培训中心协助组织进行；
2. 福记集团企管营销培训中心负责课程设置与师资安排，双方协商确认；
3. 由张裕公司培训部门负责组织人员、安排时间、反馈培训信息、制作发放培训资料、提供相关设备及其他帮助，双方协商确认；
4. 双方共同完成培训资料编订工作；
5. 培训的形式将主要有：讲座、研讨、情景模拟、小组活动、模似实战演练在市场实战中边做边学等等，结合实际情况确定采用何种形式。

• 培训课程见附表

福记集团企管营销培训中心
一九九九年十月二十五日


附表： 张裕公司营销部门内部培训课程设置表

序号 类别 课程题目 时间安排（月份） 参加人员
11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
01 事业策略发展委员会培 训 事业策略发展委员会的功能与运作（2天） 事业策略发展委员会成员、品牌部全体、销售部区域经理以上
02 商品研发中心培训 商品研发中心作业培训（3H） 商品研发中心成员，品牌经理以上
03
品
牌
经
营
与
品
牌
管
理
培
训
品牌经营部系统构成及工作职掌（3H） 事业策略发展委员会成员、品牌部全体、销售部区域经理以上
04 品牌经营部业务流程及管控(3H) 同上
05 品牌经营（含品牌定位、品牌组合策略、品牌维护战略）（3H） 同上
06 现有商品品牌化研讨（6H） 事业策略发展委员会，品牌部全体
07 品牌经营绩效评估（2H） 事业策略发展委员会成员、品牌部全体、销售部区域经理以上
08 品牌忠诚营销（3H） 品牌经营部全体
09 品牌管理与控制（2H） 品牌部全体、销售部区域经理以上
10 成功个案、品牌谋杀案（2H） 品牌经营部全体
11 新产品上市营销手法（2H） 同上
序号 类别 课程题目 时间安排（月份） 参加人员
11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
12 接
上
页 目标市场与消费者分析（3H） 同上
13 如何拟订产品策略（含产品概念与产品定位、产品组合策略运用）（2H） 同上
14 如何拟订营销策略（2H） 品牌部全体、销售部区域经理以上
15 地区市场策略及控制（2H） 同上
16 如何编制年度营销计划（含年度营销计划框架结构、个案分析）（12H） 同上
（课外安排作业）

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