项目销售管理制度
“*******”项目销售管理制度 关于案场销售部六项制度的颁布实施 制度内容： 一、销售案场管理制度 二、销售部作业流程 三、客户确认制度 四、客户投诉处理步骤 五、绩效考核及薪资提成方案 六、销售案场组织架构 ********决策委员会 2004年8月26日 主题词: 销售 制度 主呈: 项目决策委 主送: 项目总经理 主发: 案场销售部 拟稿： 工头 审核： 打印:3份(存档一份) 第一章案场销售管理制度 为了维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行特制定本制度。 1、销售案场工作人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求私利。 2、销售案场工作人员必须敬业爱岗、尽职尽责，按质按量完成销售工作。 3、销售案场工作人员之间应团结协作、密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作 关系。 4、待人接物热情有理，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规 范的办公秩序。 5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。 6、销售顾问应及时做好客户登记等相关记录，不得与客户发生冲突。 1. 销售案场守则 1. 严格遵守现场管理制度、恪尽职守。 2. 严守公司业务机密、销售资料请妥善保管，不得外传调动，每天应将销售资料交销 售主管存档。 3. 热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户 后应立即收拾现场。 4. 严格遵守公司考勤制度。不迟到、早退、电话请假、矿工，休假或外出须事先填写 向案场经理（或主管）申请报备、交接清楚有关工作情 况。 5. 严禁在销售案场喧哗、打闹、玩耍、聊天。 6. 销售案场的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带或私自挪用、工作用后物品 自觉放回原处。 7. 工作时间禁打私人电话，长途工作电话须先报批登记，后使用。 8. 营销员应及时填写来电来访登记表、已购客户资料表，每天交销售主管存档。 9. 凡公司刊登广告日、展销会期间不得请假，特殊情况须向经理审批。 10. 工作期间保持良好的精神风貌、工作状态，不打瞌睡、不乱吃喝零食讲究卫生不乱 丢杂物、随地吐痰、不看无关书籍报刊，工作期间不得从事与本职工作无关事项 。 11. 工作期间须仪容整洁按公司规定统一着装。 12. 女士淡妆上岗，男士着装整洁。 13. 做好案场的卫生工作，保持沙盘、谈判桌及宣传资料的整洁。 14. 工作期间所有员工团结协作，体现出优秀的团队精神。 15. 工作期间不得接待私客，且通电话时不得在工作区域内限时5分钟。 16. 爱护公共财物、时刻维护公司利益、形象、信誉。 17. 如有客户来电咨询要简洁明了不要长时间占用热线而致使客户电话无法接通。 18. 以上各项制度由案场主管监督执行。 销售案场守则的监管 通过销售案场管理罚则来完善日常的规范管理,做到有规可循、处罚有依。 A.罚则形式： 1. 口头警告、 白单警告 2. 黄单警告、 罚10元（主管、经理执行） 3. 书面警告、 罚50元及行政降级（销售经理、销售副总经理执行） 4. 渎职警告/劝退、 罚100元及停职学习（销售总经理执行） 5. 除名、 扣除所有未出佣金的50%（销售总监、项目经理） B.处分标准 违反以下1---09条守则者作口头警告、白单警告处理： 1. 不按公司规定时间准时上下班。上班时间：上午08：30—12：00 下午14：30---18：30 2. 不按公司要求坐、立、行。 3. 不按规定摆、拿、放销售资料及办公物品、设备。 4. 上班不按公司规定着装。 5. 工作时间打私人电话。 6. 接待不热情、不使用礼貌用语、不主动问候。 7. 不按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后不收拾现场。 8. 上班状态不佳、打瞌睡、工作不积极主动者。 9. 工作现场吃喝、吵闹、玩耍、聚众聊天、看无关书报。 凡违反以下10---18条守则者作黄单处理： 10. 凡受过3次口头警告、白单处理。 11. 无故早退、旷工、迟到、工作时间擅自外出。 12. 未经批准擅自补休、调休。 13. 着装不整洁，不按规定着装。 14. 工作时间与同事发生争吵. 15. 不服从上级工作安排。 16. 不及时填写或上交。 17. 带情绪上岗，给客户造成影响者。 18. 撒谎、隐瞒事实真相、包容、纵容违规违纪。 凡违反以下19---25条守则者作书面警告处理： 19. 凡受过两次黄单处理者。 20. 搬弄是非、挑拨离间、搞不团结。 21. 利用职权给亲友方便、特殊优惠。 22. 违犯公司保密规定。 23. 弄虚作假、虚报业绩。 24. 态度蛮横顶撞上级。 25. 在宣传时无中生有，造成公司恶劣影响。 凡违反以下26---35条守则者作除名处理： 26. 凡受过两次书面警告者。 27. 私人以各种形式向客户索取利益、要客户请客送礼。 28. 由于个人行为而严重损害公司形象、利益、信誉。 29. 与客户发生打闹、争吵、打架。 30. 向公司以外的其他人员泄漏公司客户资料、公司机密。 31. 拒绝执行公司安排、严重违反公司纪律。 32. 工作严重失职、违反规程、给公司造成严重损失。 33. 贪污、盗窃、营私舞弊者（抢单、恶意撞单）。 34. 恶意破坏公司财物。 35. 违反国家法律法规。 二、销售案场卫生管理制度 为了维护销售现场的良好形象，保持良好的销售及工作环境，利于促进案场销售工作 的顺利进行，特指定本制度。 1. 门、窗玻璃保证清晰透明，无任何污垢及擦洗痕迹； 2. 地面始终保持清洁，确保无灰尘、纸屑等杂物； 3. 谈判桌、椅使用完毕要随时打扫，随时整理；保证桌面及烟灰缸整洁无污物， 桌面资料应摆放整齐； 4. 前台台面要时刻保持清洁，所置电话、宣传资料、花盆的摆放必须条理、整齐 ；销售人员个人资料及销售道具一律放入个人抽屉并妥善保管，抽屉内不得 存放任何与工作无关之物品； 5. 沙盘清洁要及时，做到无灰尘、污垢及杂物，清洁时注意保证沙盘部件的安全 ； 6. 水池内保证无漂浮之杂物，保持水的洁净，定时定量给予换水； 7. 大厅内、外任何地方及角落不得留存有损大厅整体形象之整洁的垃圾、杂务及 任何无关之工具与物品； 8. 销售中心的所有花草应及时浇水与养护，并保持花盆的清洁； 9. 大厅门外台阶应始终保持清洁，无垃圾及杂物。 以上卫生管理条例自即日起正式颁布，须认真执行，由案场主管及销售经理共 同进行监督、检查，每查处一次一条罚款5元，罚款由销售部当日值班人员均摊。 三、********案场沟通协调办法 目的： 为了使案场销售工作的顺利进行，充分提高工作绩效，完成销售任务。 宗旨: 使各级领导的指导思想得以顺利下达，决议顺利执行；保障部门间良好的横向沟通与 协调，确保快速的信息平台作业与灵活、务实的策略调整机制，从而提高整体团队的凝 聚力与竞争力。 沟通办法 1、内部高层协调会 参会人员：************************* 保密级别：绝密 时 间：必要时（由项目总经理决定） 频 率：每月一次 内 容：急需高层领导解决问题的解决方案决议，当月月报、工作总结的汇报，下一 月工作计划部署及战略性方案的定案，相关精神的下达，工作思想的整改等决策 性文件的通过与形成。 制 度：此会议为案场A级会议，决定销售时机、战机的得失，既是保证销售案场工 作顺利推进的最基本条件，同时也是对本项目案场工作的重视程度的考核；会议 召开的具体时间、地点、事项由项目总经理决定。 2、案场周例会 参会人员：项目经理、销售经理、销售主管 保密级别：高度机密 时 间：每周一，****************** 频 率：每周一次 内 容：总结汇报上周工作情况、工作中遇到的问题、急需公司解决的问题等以及下 周的工作计划和员工纪律、制度遵守的情况，重点讨论、解决遇到的客户 相关问题。 制 度：要求参会人员必须按时参加会议。如遇特殊情况，须向项目总经理书面请假 ，批准后方可不参加，否则视为旷工。缺席一次记黄单警告一次，累计缺 席三次记书面警告一次。 3、销售日晨会： 参会人员：销售经理、销售主管、全体营销顾问 保密级别：机密 时 间：************************88 频 率：每天一次 内 容：1、主管对一天工作的总动员，调动员工一天的工作情绪 2、相关的工作安排 3、销售顾问汇报前一天工作情况，安排当天工作，提出合理化建议 4、听取销售顾问反映的问题 5、解决工作中遇到的问题 6、共同研究难以解决的客户现象并进行交流 7、相关业务知识的学习及稳固 8、员工间思想的沟通与知识、技能、经验的交流 制 度：每日晨会（除特殊情况外）必须以上人员均列席，请假必须经销售经理签字 认可方可缺席。如果无故缺席者每次白单警告，累计三次以上者记黄单一 次。 **************************案场轮值、轮休（临时） （一）二月份销售大厅轮值表 |日 期 |值 日 人 |值 班 记 录 |备 注 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | （二）轮值规定： 1、值班时间：。 2、值班人员就餐时间：规定轮值人员的就餐时间为：；晚上：。 3、值班人员在值班期间须做好详细的来客登记与电话接听记录。 4、值班人员须注意防火、防盗，保障大厅及办公区域所有物品和用电的安全，并做 好记录。 5、值班人员不得随意前往二楼办公区，如遇紧急情况须及时汇报销售经理，并请求 处理指示。 6、值班人员在值班期间不准接待私客，不得私用公司电话。 7、值班人员晚上下班前，必须检查并关好所有电器开关、用水开关，并交待保卫人 员锁好门、窗，方可离去。 注： 1、以上条款违反每次、每条罚款5元，三次黄单警告一次。 2、主管做好监督检查工作，并做好值班情况的汇总报告，及时呈送总经理办公室。 3、轮值安排不得随意变动，如有特殊原因需要改动，须报销售经理批准后方可执行。 （三）销售案场轮休表 |姓 名 |休 息 日 |调 整 记 录 |备 注 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 注：1、每周安排休息日两天，其余时间原则上不安排休班。 2、休班安排如遇特殊情况需要调整时，由销售主管报销售经理批准后方可执行，销 售主管同时做好休班调整记录。 3、以上所有安排自9月1日起正式执行。 ***************** 展 示 中 心 销售热线电话（前台）管理规定 一、目的： 为了利于热线电话的使用效率管理，符合专线专用、专人接听的使用宗旨，与销售接待 流程和规范协调一致，合理节约，维护公司整体形象，特制定本规章。 二、责任部门及责任人： 责任部门：（项目案场）销售部 责任人： 三、管理规章： 1、大厅前台三部销售热线(********************)必须严格遵照轮值表的规定，实现专 人接听，并做好电话接听记录。 2、销售需要的客户电话回访，须在销售主管的安排下，由专人监督使用，并做详细 记录。 3、严禁任何部门及个人拨打除客户回访外的任何电话（紧急情况除外），接听私人 电话时应长话短说，不得超过两分钟。 4、值班前台的电话接听人员，须于每日上午9：00前将上日电话记录情况汇总报与销 售主管，由主管汇报至销售经理审核，后由销售主管进行汇总与存档管理。 5、找二楼（***************）来电，均须告知对方其所找单位的座机号码，委婉请 其重新拨打，不得代接或转告。 6、来电接听时，须在电话响铃两声内接起，并按接待规范用语文明应答。 7、销售部须于每周一上午9：00前，将上周电话记录情况的汇总报告，以书面形式呈 报项目总经理办公室。 接 待 规 范 用 语 |项 |内 容 | |目 | | |接 |1、“您好！******。有什么可以帮您的吗？”2、“您有预约吗？”3、“ | |听 |请稍等，我帮您转接！”4、“抱歉，我不清楚此事；您稍等，我帮您问| |电 |一下好吗？”5、“您留下电话号码，我帮您转告好吗？”6、“我们位于...
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