台湾地产销售讲义
台湾地产销售讲义 一、心理建设 　● 建立信心 -- 建立信心之方法： 1、您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。 不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。 3、对于价格要有信心，不轻易降价。 　（1）客户在意的是 　 ①需求（坪数、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通 风、采光、私密性、建材设备、动区座向）。 　 ②喜好（前述各项条件非常优良）。 　 ③价值（业务说辞）超过价位。 　（2）不要有底价之观念 （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价）。 　 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。 　目的，争求主控权，让客户认为表列价格合理。而且让他争取成交价格，争得很辛苦 。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 　 ②取得对方，不要让客户产生您有“心虚”之感。 　 拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。 ● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理 及销售成本） ● 怎么可能，最近有位郝先生（拿出道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公 司都不答应。 ● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。 ● 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 -- 1、职业 道德 　　（1）努力工作，创造业绩。 　　（2）以公司整体利益作思考。 　　（3）切莫在业务过程中舞弊。 　　（4）切莫太短视，要将眼光放远。 　　（5）以业主及公司利益来销售房屋。 　　 ①讲价要尽量少，争取较高之“成交价位” 　也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于售屋人员太多 　 ②不要被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理）。 2、敬业精神 　（1）充分利用时间来进行售屋工作，努力工作必然会有收获。 　 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。 　 （3）将房屋视为自己的来处理。 　 （4）充实知识。 　　 ①坪数计算 　　 ②建筑施工图之认识 　　 ③建筑技术、法规 　　 ④房屋造价及市场行情 　　 ⑤售屋技巧 　　 ⑥贷款种类及办理方式 　 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀售屋人员 　 （1）认识产品优缺点。 　 （2）不断地分析自己的售屋技巧及改进方法。 二、售屋技巧　　 　由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，售屋 技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋。 　 ● 个案附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动　　　　　　　　 　 1、客户心动之原因 　 （1）需要 　 （2）喜欢 　 （3）价值　≥ 价格（值超其值） 　 2、针对缺点，自拟“说服之优美理由”（答客问），将缺点化为优点或作掩饰。 　 ● 售屋前针对优缺点、市场环境、经济情势 -- 说服客户 1、如何将优点充分表达。 （1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答 ）。 （2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施。 （3）附近大小环境之优缺点。 （4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向。 （5）附近竞争个案比较（坪数、产品规划、价格）。 （6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给经济情况对房地 产远景之影响，各区域房价及房租之比）。 （7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。 （8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其利空因素之回答） 。 　（9）News（新闻报道）。 2、如何回答客户提出之缺点。 3、增加谈话素材。 　 ●　针对附近竞争个案作比较 -- 坪数、规划、价位 　 1、不主动攻击，但要防御 　 2、进驻接待中心后，可到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、 学校、公园、车站名称、学区等。 　 3、与接待中心附近邻居维持好PR关系。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　这五个销售流程，可 能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也可能没下订金， 此时售屋人员即应追根究底（分析买方无法下订之因）、再度推销。如此一直到买方下 订且签约为止。 　 1、刺探买方心意（过滤客户之需求、喜好、价位） 　从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、坪数及房间需求等，来分析 客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购屋预算） 。一般说来，售屋人员在此一阶段，应掌握下列原则： 　 ①强调大环境、小环境之优点。 　 ②强调房屋之优点。 格局好 造型佳 采光充足 风水佳 　房间、客厅、厨房、主卧室大 　视野佳 私密性佳 　门面气派 动线流畅 价格合理（价值超过价格） 交通、环境、公共设施 增值潜力 2、说服买方购买、且促成成交气氛 　 当客户参观完模型、样品房、展示设备（五A保全系统等），可在客户的需求、喜好、预 期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加 强客户信心及购买意愿： 　①提高本产品之价值 　② 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛 （1）清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（语气要很坚定 ）。 　（2）使用假客户、假电话来作促销。 　 A当客户参观房屋且正在进行谈判时，可以安排二、三组假客户参观房屋。 　 B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到现场，作促销。 　（3）自我促销法： 　 编几套故事，来加强客户信心，促进对方购买。 3、促成交易（要求客户下订金） 　　　一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行“价格谈 判”。因此，本阶段要研习（1）讲价技巧；（2）成交技巧。 　　　　 ①讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？） 　　　　　　 （1）坚定立场，肯定公司价格表很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有 理由。 　　　　　　 （2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击售屋人 员）。 　　　　　　　（3）不要使用客户之出价来抬高价格（即加价之意）。 　　　● 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。 　　　● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。 　　　● 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来化解客户出价念头。 　　　● 受屋人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，买主比较不会感觉价格很高。 　　（4）不要使用总价来作说服 -- 　　　　　使用自备款，及每月贷款偿还金额来作说明。 　　（5）让价要有理由 -- 　　　　　　 先要让客户满意 --　再作价格谈判 --　编列让价理由 　　　　 　　 　　　（6）让价时，可向买方提出相对要求 -- 　　　　　　　 要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对 要求（反要求）。 ② 成交技巧 　　　　　（1）单刀直入法： 　　　　　　　　　 ●　当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。 　　　　　　　　　 ● 当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。 　　　　　 （2）幕后王牌法： 　　　　　　　　　　　当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司 。再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上 级，而后，表示上级答应此一价格，但是，要求三天内签约。 　　　　　　　　　　 ● 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少 订金。 　　　　　　　　　　 ● 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。 　　　　　　（3）假设成交法： 　　　　　　 ●当客户开出一个价格，并且表示要马上订下时，您可以反问：“您带了几万元订金？明 天能不能签约”。 　　　　　　　 ●当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，您可反问“如果今天支付订金，何 时才能签约” 　　　　　　（4）比较引导法： 　　　 　　　　 　　　　　 ● 为了想让客户快速签约时，可以表示： 　　　　　　 “早点签约，早点办理委建手续。公司会计大后天要请假几天到南部，她明天下午及后天 下午都有空，为了您的方便，我们后天下午签约如何？” 　　　　　 ● “签约才代表房屋是您的，早日签约比较好”。“签了约，房屋就是您的了，何不早日补足 订金及签约，何况还可早日办理委建手续”。 ③客户成交后（签约前）之补强（安全）措施 　 当客户成交后，签约之前，要让客户了解补足订金或签约应携带金额、文件、印章、且 要防止第三者介入破坏： 　（1）补足订金之交待 -- 携带订单、扑足金额。 　（2）签约之交待 --　携带身份证、印章。 （3）客户电话或来到现场，应由成交者接洽。其他人员最好不要与其谈起产品内容、避 免穿帮。 　（4）补订、签约时间，越快越好。小订金额拿较多，较安全。 　（5）订金补足日或签约日，要打电话通知约客户补订或签约。 4、追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销） 　 ①分析自己的介绍过程是否有错误 -- 　（1）是否掌握了客户的需求、喜好、及预算价格 　（2）是否了解客户背景环境 　（3）是否清楚地说明房屋及大小环境之优点 　（4）是否掌握住客户的弱点，自己针对弱点而作攻势 　（5）是否已唤起购房者的购买动机 　 ② 分析客户不出价的原因（见议价技巧） 　5、再度推销 　 当销售人员分析客户不成交的原因后，即可针对客户的状态，选择适当时机，作“再度推 销”。此时，又回到第一阶段：刺探买方心意；第二阶段：说服买方购买，且促成成交气 氛；第三阶段：促成交易，如此不断，一直到客户成交为止。 　　 一般来说，再度推销有下列三种方法： 　　　　　　　 （1）等待客户回笼 　　　　　　　 （2）电话推销 　　　　　　　 （3）直接追踪 三 、掌握售屋技巧的要诀 　　 接洽技巧 1、先将自己推销出去-- 取信对方，攻心为上。（大多数的客户，是接受人，再接受物） 2、对房屋要充满信心，眼神要坚定，不轻易让价。（大多数的客户只有认为产品合于需 求及喜好，才进入价格谈判。大多数的业务重心，应摆在让客户动心上，同时针对产品 及环境优点出击）。 3、依序介绍（1）产品优点（2）大小环境的优点给客户（客户提出缺点，充满信心地 立即回答），让客户认为： 　　　 （1）房屋合于他的需要 　　　　（2）他很喜爱房屋 　　　　（3）房屋的价值超过价位（定价合理，甚至便宜） 4、推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击。（客户口袋里只有八九十万元现金， 想买二百万的房屋，千万别推销三百万的房屋） 　 攻心为上，可以采用“迂回战术”，“一面介绍，一面聊天”的方式，发现买方的需求、喜 好、及预算。且作好PR关系。 对于“价目表”的定价要有充分信心，不轻易让价，不要有底价之观念。 　 不以客户出价作为加价基础（回拒要提出理由，例如连成本都不够）。 　　　展示技巧 　　只谈优点，不提缺点。 　　将缺点化成优点。 　　切实掌握有诚意之客户，要求对方下订金。 　 销售气氛要融洽，勿冷场。可以采用聊天、谈笑方式来消除彼此陌生，建立感情。（发 问、且让买方开口发表意见及看法）。 　 1、当你能确定客户很满意产品，且能作购买决定（例如，下订金），才可进一步作价格 谈判。 　 2、掌握成交气氛，成交往往在几秒钟之间（从对方眼神，判断其程度）。 　 3、不轻易让价，要将“让价”作为促销手段。 　（1）不以客户出价作为加价基础（回拒要提出理由，而且要使人信服） 　（2）由我方提出之“价目表”，绝对合理（不要心虚，某些时候主动分析“定价合理”之 理由） 　 （3）我方第一次让价，额度要小。 　（4）要答应“成交价格”之最后要求时，要提出相对要求，例如：“您能下多少订金， 5万元可以吗？” 　　 4、某些时候，可以使用假电话、假客户订购，来压迫客户下订金。（尤其是对方看了数 次，仍不下订金之客户）。 　　　5、利用道具，要先编好故事 　　使用（1）写好价格之假名片，（2）假订单，来抬高价格 -- 当客户开价时，就用假道具来抬价。 　　...
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