『销售之炼』工作坊_孙宏伟_企业内训课程

『销售之炼』工作坊

培训讲师：孙宏伟

讲师背景：
大客户、工业品销售实战资深专家管理能力培养、训练培训师组织、团队发展引导师国际绩效改进协会(ISPI)会员4D领导力认证执行师北京科技大学2001级MBA原瑞士Baumer公司北方大区销售总监【销售实战业绩】n率领团队5年内完成了年销售额增详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

『销售之炼』工作坊详细内容

『销售之炼』工作坊

1 销售自我认知

只有认清自我现状，才能参照目标找到合适的解决问题的办法。

Ÿ 销售关键词象限

— 帮助销售人员认清自我的现状

Ÿ 销售人员行为、任务与目标

— 厘清做好销售工作所需要的能力、任务与达成目标的关系

Ÿ 客户表现、销售行为与销售流程对应图

— 建立客户、销售人员与销售达成过程之间的关系图表

2 销售流程之一“销售准备、谋求深入”

Ÿ 产品与客户

— 产品体系与目标客户群体

Ÿ 具体客户

— 拜访客户与杜斌方法

3 销售流程之二“约见客户、建立开端”

Ÿ 约见客户的理由

— 约见客户理由要素公式

Ÿ 社交行为风格

— 应对不同风格的客户，快速建立联系

Ÿ 约见目标

— 里程碑与约见客户目标，常见约见目标误区

4 销售流程之三“建立信任、发展关系”

Ÿ 客户关系与信任

— 八大话题促进客户关系

— 四类策略建立客户信任

— 组织利益与个人利益

Ÿ 客户采购组织结构图

— 客户的采购角色，辨清敌我，认清局面

— 客户采购组织结构图，分析销售发展趋势

Ÿ 销售中的沟通

— 倾听，听出客户之音

— 提问，深入了解情况，挖掘客户需求

— 表达，清晰的结构化表达

— 认知，正确的认知促进销售发展

— 销售中的沟通

有效的销售倾听

确认、信息、态度类问题

组合式提问与黄金沉默

问题-需求模型与黄金五问

— 沟通四个技巧，垫子、制约、主导、迎合

5 销售流程之四“了解客户、挖掘需求”

Ÿ 问题-需求模型

— 问题需求模型

摸清客户需求产生的原因和过程

— 需求挖掘过程

挖掘客户真正（隐含）的需求

— 九段客户需求

认清客户需求的位置及应该采取的销售策略

— 需求挖掘公式

寻找客户需求产生的点

Ÿ 需求-动机-限制

— 风险、损失、利益

了解和帮助客户认知需求背后的风险、可能产生的损失和应该获得利益

6 销售流程之五“提供方案、促进销售”

Ÿ 买点介绍

— 建立优势

— TFABR结构化买点呈现方案

Ÿ 讨论方案

— 讨论方案的过程与方法

Ÿ 异议处理

— 异议象限以及异议处理方法

— LSCPA异议处理流程

7 销售流程之六“获取承诺、赢取销售”

Ÿ 谈判

— 谈判的策略与原则

— 谈判的技巧

Ÿ 完成交易

— 交易完成的信号与技巧

8 总结复盘，不断提升

Ÿ 3阶9步复盘法

— 3阶9步复盘销售过程

— 复盘的心法

孙宏伟老师的其它课程

中层管理能力提升 12.10

《中层管理技能提升》【课程适用群体】部门经理、中层管理干部、储备管理干部等【课程开发背景】每一个第一次当经理的人，都是走了几个最优秀的员工才学会如何当经理的；中层经理作为作为企业的中坚力量直接影响着企业的发展，大多数中层经理在当经理之前和之初都没有接受过系统的能力培养，给团队成员和他自己都带来了很大的麻烦和看困惑；美国盖洛普（Gallup）调查指出，65的离

讲师：孙宏伟详情

以客户为中心的顾问式销售 12.10

《以客户为中心的顾问式销售》【课程适用群体】以企业型（工业品）客户、大客户为主要销售对象的销售人员及管理人员、市场人员【课程开发背景】销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单；在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所；销售人员一味的要低价，靠低价取得订单；面对复杂的销售态势销售人员不知如何下手，几乎每一个订单都需要销售经理去搞定；往往销售人

讲师：孙宏伟详情

销售推演与复盘课程大纲 12.10

《销售推演与复盘》课程大纲再好的销售技巧和方法用错了地方也是枉然。所以，我们不仅仅要做什么，更重要的是要分析、思考应该做什么！【课程介绍】本课程从销售的实际工作出发，通过P（推演Preview）—D（执行Do）—F（复盘FuPan）对销售工作进行计划、执行、回顾，进而从销售人员的实际工作中进行能力提升；课程以学员实际操演、讲师指导为主，辅以讲师的方向性的讲解

讲师：孙宏伟详情

市场需求分析－生意的进攻策略 12.10

《市场需求分析——生意的进攻策略》课程大纲课程背景市场如战场，生意如战争，如何能够在纷杂的市场中寻找到生意的进攻路线取得商战中的胜利？市场需求分析是销售工作的指路标，如果市场方向错了，纵有再好的销售能力也是无能为力。有效、准确的市场需求分析可以提高营销因素的可控能力，市场机会的分辨能力，市场趋势的预见能力，市场风险的防范能力。课程内容将市场需求分析分为行业、

讲师：孙宏伟详情

混合式学习项目设计 12.10

《混合式学习项目设计》【课程适用群体】培训经理、内训师、课程设计开发、学习项目设计人员等【课程开发背景】学习是企业发展的唯一源动力，如何取得更好的学习效果，使之为企业绩效服务；不同的学员群体、学习内容、学习形式将影响着最终的学习成果，作为组织需要最能够提升工作效能的学习成果；如何提高培训学习的产出比，使培训从成本投入真正的转化为收益投资；【课程特色】以提升企

讲师：孙宏伟详情

课程设计与开发课程大纲 12.10

《课程设计与开发》课程大纲【课程背景】学习是组织发展的唯一源动力，组织的学习和培训更多的来自于课程的展开和实施；一门好的课程就像电影一样，需要“编、导、演”的过程，再好的演员也离不开好的剧本和导演，课程开发与设计恰恰就是培训中的“编和导”，所以课程开发与设计是一门有效课程的基本保障；一门有效的、实用的课程是要以学员绩效和问题现状为出发点，并以组织目标为需求，

讲师：孙宏伟详情

大客户经营 V2015 12.10

《大客户经营》【课程适用群体】大客户/资深销售人员、大客户经理、销售经理等【课程开发背景】只有大客户经营、管理、维护，没有大客户销售的概念，就像打牌一样，大客户只是起手的一副好牌而已，打法（销售）是一样的，区别在于成功销售后的管理、运营和维护；凡销售必谈大客户，凡大客户必为重要，到底何为大客户？销售象恋爱，经营似婚姻，长期大客户的经营如同携子之手、白头偕老的

讲师：孙宏伟详情

B2B销售之搞定人 12.10

《B2B销售之搞定人》【课程适用群体】以企业型客户、大客户为主要销售对象的销售人员及管理人员、市场人员【课程开发背景】销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单；在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所；销售人员一味的要低价，靠低价取得订单；面对复杂的销售态势销售人员不知如何下手，几乎每一个订单都需要销售经理去搞定；往往销售人员见了几次客户，

讲师：孙宏伟详情

4D领导力 12.10

《4D领导力》【课程适用群体】企业中、高层管理人员【课程开发背景】4D系统是美国国家航空航天局（NASA）科学家、天体物理部门主管、哈勃望远镜项目负责人查理•佩勒林(CharlesPellerin)博士研发的一套测评、管理、提升个人及团队领导力的系统。4D系统从人的天生个性－领导力的天然贡献开始，识己、识人、修圆、谋事，突破思想和情绪模式的束缚，优化行为模式

讲师：孙宏伟详情

销售人员职业化素质提升 01.01

【课程大纲】章节内容呈现1.成就驱动力l成就驱动力会激励销售顾问在做任何事情时都会追求每个步骤的后续发展，直至成功;l核心策略：关注下一步，搜索一切可能;l测试强化要点：1.建立多维关联2.了解多方信息3.持续跟进，再坚持一下l测试l讨论l讲授l再测试2.做事的执着程度l执著精神是优秀销售顾问身上一种难得的品质，它与驱动力有关，表现为不甘于现状，可培养形成;