余尚祥老师的内训课程
部分：“明境、对标”——客户经理应知的新竞争环境分析 1.行业整合调整，形成三足鼎立的新竞争格局 2.全业务时代，三大运营商在各大领域展开全方位竞争3.全业务时代，三大运营商的主要竞争策略与手段4.集团客户市场的特性决定其已成为三家运营商竞争焦点5.3G全业务下集团客户市场的竞争焦点案例分享：《从QQ农场游戏看腾讯的营销创新》 第二部分：“修身、聚焦”——客户经理基本素养提升1.高压力竞争环境下，客户经营应具备的阳光心态分享故事：秀才赶考①突破自我，营建自信#61550; 客户经理自信的前提#61550; 客户经理自信的表现#61550; “三步策略”培养客户经理自信#61550; 提高自信的
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开场： 1.自我介绍 2.引入主题 3.培训目标与培训内容介绍 4.分组与奖罚机制介绍 讲：商务人员个人素养与形象塑造 1.商务人员应必备的职业道德与良好的职业心态礼仪 a.商务人员应具备良好的职业道德观 b.商务人员应具备良好的职业心态 c.商务人员常见不良销售行为点评 …… 讨论交流：社会交往，哪些因素影响个人形象？ 2.商务人员的着装礼仪 a.礼仪的定义与功能 b.商务人员职业着装的基本原则 c.商务人员——男士着装礼仪 d.商务人员——女士着装礼仪 e.职业着装的注意事项 讨论交流：分组组织自查并相互点评交流 3.商务人员的仪态礼仪与训练 a.站姿-----如何站得挺拔 b.座姿---
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章：我国家具行业现状及发展趋势分析（2小时）1.我国家具行业、产业带分布现状与特征2.我国家具行业发展前景分析3.传统六大家具分销渠道优劣势比较4.从6×4营销组合演进看消费者家具购买行为变化促“价值—文化”创新5.家具行业发展趋势与渠道发展新模式讨论交流：您如何评价您所负责区域市场内竞争对手的市场与发展模式？第二章：团购分销与团购活动策划与实施（2小时）1.团购定义、成因及其特点2.家具团购市场细分与模式选择3.家具团购营销活动组织与活动策划的十大流程、执行五步曲4.以个人消费为主体的家具团购活动策划、执行与控制5.以单位消费为主体的家具团购市场开发基础六式案例分析：《全友家私如何组织小区团
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讲：店面业绩提升的总体方略1.顾客是上帝，“客户满意”才是店铺业绩提升的关键 谁是店铺重要的人？我们的业绩来自哪里？是什么影响到我们的业绩？2.常用门店经营专业术语释义a) 关于店铺的专业术语b) 关于门店人员专业术语 c) 关于货品的专业术语3.决定店铺销售业绩的影响因素a) 提高进店人数b) 提高成交率 c) 提高平均单价d) 提高购买产品数（量）第二讲：如何吸引顾客进店a)“钓鱼”之前先要知道“鱼儿”爱吃什么b)制造进店的“诱饵”c)从听觉上吸引顾客——如背景音乐等吸引顾客d)从视觉上吸引顾客——如利用灯光、陈列、POP广告等吸引顾客e）销售自检第三讲：如何接待留住顾客a)了解顾客的接待
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讲：渠道规划与建设模式、方法1.渠道的相关定义2.渠道的常见模式#61618; 直销渠道#61618; 总经销渠道#61618; 集成商渠道类型#61618; 总经销-分销渠道3.不同渠道模式的优势和劣势比较分析4.区域市场渠道规划建设的六个主要因素（客户、产品、制造商、经销商、竞争对手渠道模式、环境）5.评价渠道方案的三个基本原则#61618; 经济性#61618; 控制性#61618; 适应性6.渠道规划具体操作方法#61618; 根据企业目标，运营SWOT等方法，制定渠道策略方案#61618; 按渠道方案评价三原则，选定理想的渠道结构方案案例分享：《卡特彼勒和小松-渠道规划比较》第二讲：
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讲：门店营销模式演进与门店人员角色定位新认识1.门店营销模式演进与功能定位变化#61656;零售营销模式演进#61656;门店功能定位新变化2.门店销售人员的积极心态、角色定位与职责#61656;门店销售人员应具备的积极心态#61692;门店销售人员的分工与角色定位#61656;门店销售人员的基本职责要求#61692; 了解客户#61692; 引导需求#61692; 推荐产品#61692; 异议处理#61692; 达成交易#61692; 售后服务#61656;门店销售人员应聚焦门店业绩提升的关键技能#61692; 引导提高进店人数#61692; 提高顾客成交率 #61692; 提高顾客成交平均