徐良柱老师的内训课程
【内训课程大纲】：一、银行营销面临现状及对策（一）国内银行营销管理现状（二）银行“营销突围”势在必行（三）转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同（四）银行转型期对销售人员的角色要求二、银行客户的分类与市场开拓（一）银行客户的有效识别1.客户分类2.识别不同客户的特征3.不同类型的客户对需求的差异性4.不同产品针对的客户群我们真的知道吗5.寻找未来黄金客户的MAN法则6.拟定销售计划的“5W1H”（二）银行客户的市场开拓1.提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）1）提高准客户数量2）陌生市场开发3）提高成交额度2.银行客户营销需要解决的五个问题1)他是谁？2)他在哪？3)我的哪一款产品适
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一、谈判的核心与要素1. 谈判的核心是需求与满足需求，2. 其三大要素是力量、信息、时间。3.什么是谈判？4.是什么阻碍了我们成为谈判高手？1）缺乏谈判常识2） 缺乏成熟的文化5.建筑行业原材料采购的注意事项 二、谈判前的准备（一）前期资料的收集 1.形成踏实的工作作风 2.注重竞争情报 方面的积累关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手想要什么1 ）价格数据库2 ）个人资料（声誉 、特点）3 ）行业资料CI箴言4）情报价值就隐藏在占信息总量的 80—90的公众信息中。5） 注意建立人际网络。（二）现场信息的收集 要点：细节往往才流露真实（三）目标位的确立1 .首先要
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部分：得区域者得天下一、区域市场的开发流程二、市场调研的方式1. “扫街”式调查法2. 跟随竞品法3. 借力调查法三、目标客户的定位与选择1. 了解自己的需求2. 了解客户的需求四、挖掘和创造客户需求1. 信任是基础2. 利益是核心第二部分：区域市场开发的四套策略一、“一套思路”出发二、“两项特质”武装三、“三道防线”公关四、“四大问题”促成”第三部分：区域市场管理一、经销商管理三步曲1．布局和选择2．引导和培养3．管理和控制二、区域市场有效管理六大系统：①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整三、区域市场的调整和激励四、做好区域市场的动态评估五、优质客户企业文化的培育六、厂商同盟之道第
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篇 景区营销策划准备篇一、中小企业营销困境亟需好的营销策划1.产品 2.价格 3.渠道 4.促销 5.网络6.景区营销单一模式需要改变7.与旅行社如何更紧密的合作也需要策划8.如何在竞争中体现景区优势案例：“裸体婚纱”景区事件的是是非非二、策划与市场推广不神秘1.什么是营销策划与市场推广2.营销策划的核心是什么3.景区营销策划的四大要素4.事件营销对景区的影响案例：一元旅游的APP市场三、旅游策划与推广人员应该具备的素质1.营销人员具备的基本素质2.营销人员具备的良好心态3.营销策划人员需要掌握的课题库4.营销策划与推广人员需要有团队精神互动：分小组练习策划团队和统一性四、怎样成
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一、企业团队建设与营销队伍管理的常见问题1、 企业文化在企业管理中的地位2、 团队精神与团队合作3、 中国企业销售管理的困境4、 如何评判你的团队价值5、 销售团队的常见的7个病症及原因剖析一、 销售管理者的自我修炼及素质1、 销售经理的四种角色定位与八大职能2、 销售经理与组织的基本观念3、 销售领导者自我修炼的基本素质4、 如何建立销售领导者的知名5、 建立团队领导者影响力的八个规则二、 卓越销售团队的系统建设与领导1、 销售团队建设中的人才招聘与甄选技能2、 销售团队建设中的文化建设3、 销售团队建设中的制度建设4、 销售团队建设中的教练技术和辅导技能5、 销售团队正能量心态能力建设三、
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一、银行营销面临现状及对策（一）国内银行营销管理现状1．关系营销体现营销低水平2． 单一营销模式—无法更好创新营销模式3.从拼酒量到拼产品，从拼产品到拼价值4.客户经理营销理念欠缺，主动营销意识不强（二）银行“营销突围”势在必行1.银行营销到底营销的是什么？产品？服务？理念？2.什么是感觉营销？3.营销突围重在感觉4.移动互联，银行业未来出路5.创新营销，帮助银行找到支点（三）转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……1.发展销售教练（找到关键