徐良柱老师的内训课程
培训大纲：单元、开篇：习惯和经验主义对销售的影响（15分钟）Oslash;故事分享：巴西运动员救婴儿的故事（摒弃经验，创新）第二单元、销售的前生今世（40分钟）Oslash;销售定义销售精英定义案例：顶尖高手的进场显像人的共性：趋利避害Oslash;销售精英定义悟性—可塑性—进场显像性Oslash;销售的过程中销的是什么？产品？自己？Oslash;买卖的过程中卖的是什么？产品？服务？好处？第三单元、精英销售能力提升训练七大关键（心态调整）（2.5个小时）Oslash;关键一：活在当下的销售理念Oslash;关键二：培养积极主动营销的心态Oslash;关键三：强烈的进取心 全身心投入工作Osla
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篇大客户开发与销售一、先入为主：大客户销售基础1.大客户购买的4大特点2.大客户销售的6步分析法3.销售和购买流程的比较4.大客户销售3种模式案例：生产企业购买的到底是我们的什么？二、带上销售的探雷器：客户开拓5.客户定位的3个纬度6.问找到目标客户7.判断销售机会的5个问题8.客户开拓的12种方法讨论：如何找到生产制造企业中的关键人物制造行业目标客户都喜欢哪一类销售三、观察销售的显微镜：客户分析9．收集资料4步骤10．客户购买魔方11．客户购买决策的5种角色和6类人员12．判断关键角色的EHONY模型13．制定销售作战地图四、点燃销售的驱动器：建立信任14．客户关系发展的4个阶段15．销售的
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单元：房地产销售技能提升三大关键词一、建立信任1、赞美赞美的四大原则和四大忌：－－分组讨论1、当购房客户是公司主管时，如何赞美客户？2、当购房客户公司是知名公司时，如何赞美客户？2、聆听（1）耐心（2）关心（3）认同（4）换位3、提问(1)开放式问句(2)封闭式问句(3)选择式问句－－学员训练：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！二、了解需求1、如何全面掌握客户的信息？2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？3、如何探听客户的购房预算？4、如何了解客户的决策情况？5、如
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课程大纲一、演讲式销售系统认知1.什么是演讲式销售2.演讲式销售场合3.演讲式销售需要具备的素质4.演讲式销售应遵循的原则5.演讲式销售内在成功的原理---催眠销售和冲动消费的结合二、演讲式销售的七个关键点—心态建设1.关键一：破除恐惧，享受讲台2.关键二：培养积极主动的销讲心态3.关键三：强烈的进取心 全身心的投入4.关键四：激发潜能，创新思维5.关键五：坚信能给客户带来利益6.关键六：行动是生产力7.关键七：敢于成交，所有环节都为成交三、销讲师职业形象设计1.销讲师如何用自己形象赢得开场2.销讲师上场、站位、站姿、走姿、退场解析练习：姿势解析，学员现场演练3.销讲师在培训中的惯用手姿练习：
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课程大纲：讲直面困惑——销售的前生今世1、销售定义案例：顶尖高手的进场显像人的共性：趋利避害2、中国式营销三个阶段3、如何认识与经销商打交道4、每一个销售人员必须要学会的三件事5、顶尖销售的四张王牌6、顶尖销售人员“心态”四问第二讲、销售员工能力提升训练七大关键—我是谁关键一：活在当下的销售理念关键二：培养积极主动营销的心态关键三：强烈的进取心 全身心投入工作关键四：激发潜能，创新思维案例研讨：1.九点图的连线2.老赵晚上回家经过坟场的故事关键五：确定前进的方向关键六：专业的看待拒绝关键七：销售就是立即行动第三讲、销售团队素养提升-----我在为谁工作1、企业发展的三段论2、什么是职业，如何看
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课前分享：公众名人演讲分析与自身结合一、演讲行销基础体系篇（一）演讲与行销拼的是心态1.你为什么会上台紧张2.如何克服恐惧与紧张3.如何提升你的自信心4.进场显像5.积极主动乐观向上的形象塑造6.解析演说紧张的八种原因7.突破恐惧的八大方法8.注入公众演说的六大信念（二）思路清晰，内容致胜1.内容跟受众群要有关联2.演讲前充分了解你的受众群体3.摸清主题，不偏方向4．时事热点，分析透彻5.快速设计演讲结构的三要二性公式6.分享精彩演说的八种开场与六种结尾模式7.高度概括记得住，出奇出新吸引人（三）肢体语言丰富，学会强大控场能力1.身体语言辅助演讲者更好的表达感情2.态势语言越丰富，观众受感染的