主动营销与出击—卓越银行销售业绩提升训练

一、银行营销面临现状及对策

（一）国内银行营销管理现状

1．关系营销体现营销低水平

2． 单一营销模式—无法更好创新营销模式

3.从拼酒量到拼产品，从拼产品到拼价值

4.客户经理营销理念欠缺，主动营销意识不强

（二）银行“营销突围”势在必行

1.银行营销到底营销的是什么？产品？服务？理念？

2.什么是感觉营销？

3.营销突围重在感觉

4.移动互联，银行业未来出路

5.创新营销，帮助银行找到支点

（三）转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同

实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……

1.发展销售教练（找到关键人）

2.有效收集客户资料

3.绘制客户关系地图

4.设计营销攻关路径和方案

5.比对银行产品，在价值中体现关系，满足客户需求

（四）银行转型期对销售人员的角色要求

1.明确角色、才能出色

2. 服务和营销的角色转换

3. 银行客户经理的八大素质能力要求（略）

4. 从服务高手走向狼性营销

5.向外突围，向内整合，自我营销意识的提升是关键

互动：银行客户经理的一天（帮助学员理清工作重点）

二、银行客户的分类与市场开拓

（一）银行客户的有效识别

1. 客户分类

2. 识别不同客户的特征

3. 不同类型的客户对需求的差异性

4.不同产品针对的客户群我们真的知道吗

5. 寻找未来黄金客户的MAN法则

6.拟定销售计划的“5W1H”

（二）银行客户的市场开拓

1. 提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）

1）提高准客户数量

2）陌生市场开发

3）提高成交额度

2. 银行客户营销需要解决的五个问题

1) 他是谁？

2) 他在哪？

3) 我的哪一款产品适合他？

4) 怎么找到他？

5) 怎么让他喜欢我？

3. 寻找目标客户的方法解析

1） 用MAN法则锁定目标客户

2） 客户细分找到目标客户

3） 拓展熟悉人群

4） 拓展同缘人群

5）连锁介绍拓展

6）异业联盟、资源互补

讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？

案例：多策并举，培育银行新客户：某行获百亿信贷营销实绩案例剖析

案例：银行营销执行力的实际价值：某行对某公司的营销案例剖析

三、顾问式营销流程及高效营销技巧

（一）销售开场白：好的开场是成功的一半

1．开场白的目的和方法

2．开场白的常见误区

1）不要试图在开场白中就达成交易

2）为什么开场白总是充满了推销味道？

3．开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去

小组演练：不同银行类产品的开场白设计

（二）完善准备，主动出击

1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料

2.情绪的调整：情绪影响销售结果

3.让自己职业：销售礼仪必备5招

4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户

演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能

（三）挖掘需求，深度探寻

1.建立信任是前提

2.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

3.挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

探讨：银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发

（四）方案演示，令人心动

1.体验营销，为服务和产品增加胜算

   1）让客户全方位感知

   2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

   2.展示解决方案/产品，亮出核心价值

   1）核心价值提炼—我能解决什么问题

   2）展示核心价值注意事项

   3．FABE产品介绍法则

   1）FABE：特征、优势、利益、证据

   2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

互动：现场用FABE策略卖银行主打产品

（五）异议处理，合情合理

  1.客户天性---拒绝

  2.客户抗拒原因分类：

  3.专业处理反对意见的方法：

  1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案

  2）处理话术

（六）敢于成交，不卑不亢

  1.洞察成交时机，要有引导力

  2.成交话术修正

  花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜

3.八种常见的逼单方法

     1）假设成交  2）合同订单成交  3）幽默成交……

  案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性

四、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升

（一）沟通概述

1.与客户沟通失败常见原因分析

2. 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素

（二）销售高手沟通的五字真经

1.看    2.听    3.问     4.笑     5.说

互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句

（三）银行客户经理高效沟通的步骤与技巧

1.性格与沟通

2.沟通五步骤

3.如何成为人人喜爱的客户经理

案例：商业银行优秀客户经理案例分享

五、卓越客户关系管理与维护—中国式客情关系管理

1. CRM与客户营销的关系

2.中国式客情关系管理--亲近度、信任度、人情

3. 不同类型客户关系维护策略

1) 政府机构人员

2) 事业单位

3) 外企

4) 民营企业

5) 个体工商户

4. 自制有效的信息化客户档案

5.客户维护方式与技巧

1) 日常情感关怀

2) 产品售后跟踪

3) 举办客户活动

4) 定期财富诊断

案例：不经意的交流带来2000多万存款

案例：如何组织一次有意义的大客户活动

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