诸强华老师的内训课程
单元 微表情的起源与定义1. 肢体语言是人际沟通的关键元素。2. 读懂对方的真实信息1) 案例分享：推销员的绝技2) 视频观摩：肢体语言案例3) 课堂练习：观察力的训练第二单元 破解身体语言：腿和脚1.轻摇腿和脚2.转向脚3.反重力脚4.双腿叉开5.双腿交叉6.揉搓大腿第三单元 破解身体语言：人的躯干1.腹侧前置和腹侧否决2.躯干倾斜1) 案例分享：我的一次客户拜访经历3.耸肩和身体舒展4.手臂表现出来的自信心和主导意识5.收回双臂1) 视频观摩：肢体抗拒6.表示自信的手部动作7.缺乏自信时的手部动作1) 视频观摩：撒谎时手势第四单元 破解身体语言：头部和脖子1. 头和脖子1) 视频观摩：手抹
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单元 基本演讲技巧1. 控制紧张情绪1) 控制紧张情绪的5种方法2. 动作语言1) 身体姿态/外观/手势/眼神3. 口头语言1) 发声练习/声调/克服口头语2) 练习：绕口令4． 提升感染力1) 能量和激情的使用优点2) 朗诵练习：献词第二单元 方案销售的特点与组织客户购买心理分析1． 销售的两个本质2． 方案销售的6个特点3． 组织客户购买的4个原因与购买8个流程4． 大客户销售的8个流程5． 售前工程师承担的4个销售责任第三单元 设计有效的技术呈现方案1． 演讲的6个基本流程2． 设定演讲目标1) 确认销售阶段2) 分析听众需求① 小组讨论：请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、
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单元 了解厂商关系1. 厂商关系的五大重要性2. 厂家和经销商的利益差异3. 厂商关系的细分五项原则4. 厂商关系的分类与分工1) 案例分享：厂商关系的恩恩怨怨第二单元 如何开发优质经销商1. 选择经销商的四个基本思路2. 选择经销商的六大标准3. 开发经销商的七个步骤4. 经销商选择工作流程示例5. 开发客户的执行6个流程6. 在沟通中明确客户的需求7. 快速达成交易的6个技巧1) 表格工具： 《经销商选择评估表》案例分享：牛经销商，手捏两大国际品牌第三单元 对经销商的服务与管理（上）1. 全系列推广2．建立良好客情关系的4个技巧3. 良好的售后服务4. 管理——销售状况4要点5. 管理——
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单元 工业品销售概述1. 工业品营销的三点思考2. 销售人员需要的9个行为特征3. 优秀销售顾问具备的条件1) 视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作2) 小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别第二单元 注意大客户的关注点1. 大客户对工业用品采购流程不同2. 大客户对工业用品的购买动机不同3. 大客户购买工业用品一般有预算4. 大客户认为销售工业用品需要长期的关系5． 大客户比较强化谈判协商6. 大客户需要备忘录等来强化双方的信任感7. 大客户对工业用品更需要售后服务8. 大客户对工业用品的技术非常关注9. 工业用品对大客户销售要抓住时机成交第三单元 关系营销策略1. 什么是关系营
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单元 大客户情报收集概述 1. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值2. 情报收集的主要对象与范围1) 案例分享：一次失败的大客户营销2) 案例分享：王进喜照片泄密第二单元 大客户情报收集的内容与范围1. 客户背景资料7要点2. 采购业务资料5要点3. 竞争对手资料4要点1) 小组讨论：请谈谈我们三款产品与竞争对手的优劣势？4. 客户个人资料10要点1) 案例分享：密密麻麻的小本子2) 工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。第三单元 大客户情报收集方法与技巧1. 情报信息来源的4个途径2. 如何收集大客户市场情报信息？1) 经销商与客户及竞争
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单元 如何建立你的内线？ 1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）2. 内线选择4个标准3. 线人——从认识到发展1) 案例分享：胖嫂的故事① 信息调查的重要性② 发展初级线人要点③ 发展二级线人要点④ 发展教练/向导要点2) 小组讨论：如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？第二单元 C139模型详解 1. 什么是C139模型2. 9个必清事项1) 工具：9Clear输赢单统计图3. 3个趋赢力标杆1) 工具：3First输赢单统计图4. 1个决定力指标1) 工具：1W 输赢单统计图5. C——来自教练的评分第三单元 如何完成1C和2C指标 1. 项目销售8个流程及其关键节点1) 小组