诸强华老师的内训课程
开场白：从欧美日企业如何控单谈起……单元如何建立你的内线？1.将来的内线①越早建立内线越好②小心建立多条内线③内线选择的4点标准2.线人——从认识到发展◇案例分享：胖嫂的故事①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点第二单元C139模型详解1.什么是C139模型2.9个必清事项◇工具：9Clear输赢单统计图3.3个趋赢力标杆◇工具：3First输赢单统计图4.1个决定力指标◇工具：1W输赢单统计图5.C——来自教练的评分第三单元如何完成C139各项指标1.项目销售8个流程＆项目采购8个流程关键节点2.成功的销售会谈3.客户组织中各人员的角色定位4.外部资源的整
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单元大客户情报收集概述1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值2.情报收集的主要对象与范围◇案例分享：一次失败的大客户营销◇案例分享：王进喜照片泄密第二单元大客户情报收集的内容与范围1.客户背景资料6要点2.采购业务资料5要点3.竞争对手资料4要点4.客户个人资料10要点◇案例分享：我成功的一次大客户情报收集分享◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。第三单元大客户情报收集方法与技巧1.情报信息来源的4个途径2.如何收集大客户市场情报信息？①经销商与客户及竞争对手信息收集②如何收集二手信息3.信息的整理、反馈与利用4.信息推理的4种方法◇视频
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单元项目型销售推进流程概述40分钟1.项目型销售推进流程与客户内部采购流程2.项目型销售里程碑与成功标准◇案例：里程碑与成功标准的区别3.项目型销售人员的绩效与考核◇小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？第二单元项目型销售管理的八个流程个流程：客户规划与电话邀约30分钟1.流程关系与工作内容2．主要过程①客户规划＊获得市场和客户信息的7个渠道＊市场和客户信息收集的7个内容②划分ABC客户③客户开发的4个方法④电话邀约4步骤◇案例：成功邀约客户3．里程碑与标准管理①客户：发现问题，提出要求。②供应商：客户规划，电话邀约。③里程碑：引起客户兴趣。4.阶段条件和考核内容①销售过程完成的5个
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单元解决方案式销售概述1.解决方案式销售与SPIN关联度2.销售与销售管理面临的困难◇练习：介绍自己及销售中遇到的困难3.解决方案式销售的七大步骤4.客户需求的四个层次第二单元进行拜访前计划和研究1.计划发现销售机会2.客户信息收集内容、用途及来源3.关键人物痛苦链分析◇工具表格：关键人物表4.分析客户组织框架与采购流程第三单元客户约访需求激发1.电话约访客户4种方式◇工具表格：状况/关键业务问题/原因/能力/我们提供/结果2.业务发展信件约访要点3.初始价值陈述的构成◇练习：电话约访话术设计第四单元定义关键业务问题（痛苦）1.为什么买方会承认问题（痛苦）？◇工具表格：深度接触提示卡（拜访计划
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单元项目型销售概述1.项目型销售的五大特征2.项目销售和产品销售的四大区别3.项目销售和大客户销售的五大区别4.项目型销售顾问具备的4个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作第二单元销售项目各阶段进展判断分析1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3.项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？◇真实案例：连备选的资格其实都没有第三单元如何建立你的内线？◇视频观摩：白老板酒桌上套信息1.武销售员与文销售员（关系型与技术型）2.客户关系8个生命周期
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单元微表情的起源与定义1.肢体语言是人际沟通的关键元素。2.读懂对方的真实信息◇案例分享：推销员的绝技◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练第二单元破解身体语言：腿和脚1．轻摇腿和脚2．转向脚3．反重力脚4．双腿叉开5．双腿交叉6．揉搓大腿第三单元破解身体语言：人的躯干1．腹侧前置和腹侧否决2．躯干倾斜◇案例分享：我的一次客户拜访经历3．耸肩和身体舒展4．手臂表现出来的自信心和主导意识5．收回双臂◇视频观摩：肢体抗拒6．表示自信的手部动作7．缺乏自信时的手部动作◇视频观摩：撒谎时手势第四单元破解身体语言：头部和脖子1．头和脖子◇视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象2．眼睛3．鼻子4．嘴巴◇视