诸强华老师的内训课程
单元基本演讲技巧1.控制紧张情绪＊控制紧张情绪的5种方法2.动作语言＊身体姿态/外观/手势/眼神3.口头语言＊发声练习/声调/克服口头语◇练习：绕口令4．提升感染力＊能量和激情的使用优点◇朗诵练习：献词第二单元方案销售的特点与组织客户购买心理分析1．销售的两个本质2．方案销售的6个特点3．组织间客户购买的4个原因与购买8个流程4．大客户销售的8个流程5．售前工程师承担的4个销售责任第三单元设计有效的技术呈现方案1．演讲的6个基本流程2．设定演讲目标①确认销售阶段②分析听众需求◇小组讨论：请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。③确定演讲
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目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。 项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效
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单元： 营销管控中的问题及分析 1. 营销组织中的主要问题表现 ① 市场反应能力弱 ② 系统执行能力差 ③ 管理关系复杂，运作效率低下 ④ 团队松散，士气低落，人员成长缓慢 2. 营销组织的外部环境与内部条件 3. 对营销组织管理的要求 第二单元： 构建有机性营销组织 1. 什么是有机性营销组织？ ① 绩效导向和协同的组织文化 ② 营销组织的有效性 2. 营销管理体系设计的逻辑 ① 组织架构 ② 人力资源 ③ 运营体系 ＊竞争优势终落实于运营体系和核心流程 3. 高效营销运营体系的建设 ① 明确营销管理导向 ＊效率型营销模式的管理导向 ＊效能型营销模式的管理导向 ② 营销组织的控制体系 4.
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单元 项目型销售概述 1.项目型销售的五大特征 2.项目销售和产品销售的四大区别 3.项目销售和大客户销售的五大区别 PS：农夫模式 猎手模式是项目性销售的佳销售模式！ 第二单元 客户项目初次拜访及注意事项 1.项目前期的电话交流 ① 信息记录要详细 ② 树立有亲和力、专业务实的形象 ③ 前期电话交流的细节注意 2.客户项目拜访三原则 ◇小组讨论：究竟什么时候才合适出差？ ＊ 多人拜访时的角色扮演及分工 3.初次拜访的礼仪 ◇视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪 ① 穿着仪表 ② 各种商务细节 ③ 态度及情绪 4.对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项
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单元工业品销售概述1.工业品营销的三点思考2.销售人员需要的9个行为特征3.优秀销售顾问具备的条件◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别PS：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！第二单元注意大客户的关注点1.大客户对工业用品采购流程不同2.大客户对工业用品的购买动机不同3.大客户购买工业用品一般有预算4.大客户认为销售工业用品需要长期的关系5．大客户比较强化谈判协商6.大客户需要备忘录等来强化双方的信任感7.大客户对工业用品