诸强华老师的内训课程
单元微表情的起源与定义1.肢体语言是人际沟通的关键元素。2.读懂对方的真实信息◇案例分享：推销员的绝技◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练第二单元破解身体语言：腿和脚1．轻摇腿和脚2．转向脚3．反重力脚4．双腿叉开5．双腿交叉6．揉搓大腿第三单元破解身体语言：人的躯干1．腹侧前置和腹侧否决2．躯干倾斜◇案例分享：我的一次客户拜访经历3．耸肩和身体舒展4．手臂表现出来的自信心和主导意识5．收回双臂◇视频观摩：肢体抗拒6．表示自信的手部动作7．缺乏自信时的手部动作◇视频观摩：撒谎时手势第四单元破解身体语言：头部和脖子1．头和脖子◇视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象2．眼睛3．鼻子4．嘴巴◇视
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单元项目型销售概述1.项目型销售的五大特征2.项目销售和产品销售的四大区别3.项目销售和大客户销售的五大区别4.项目型销售顾问具备的4个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作第二单元销售项目各阶段进展判断分析1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3.项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？◇真实案例：连备选的资格其实都没有第三单元如何建立你的内线？◇视频观摩：白老板酒桌上套信息1.武销售员与文销售员（关系型与技术型）2.客户关系8个生命周期
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章 什么是顾问式销售☆案例：如何把梳子卖给和尚？☆顾问式销售与传统式销售比较☆顾问式销售原则第二章 专业销售人员的专业形象☆良好的仪容仪表☆自信轻松的肢体语言 ☆不可以不知道的社交礼仪第三章 找到准客户☆什么是准客户？☆寻找准客户三原则☆建立良好的人脉关系第四章 邀约的技巧☆预约客户的必要性 ☆约见方式☆电话邀约 ☆书信邀约 ☆短信邀约 ☆当面邀约第五章 接近客户，建立信赖感★顾问式销售的拜访模式 ☆ 建立信任度 ☆需找需求 ☆讲解产品 ☆达成销售☆准客户的心理状态☆如何快速建立信赖感☆进入开场白的方式☆肯定认同对方 ，更易获得顾客认同☆赞美是拉近客户之间的有效手段 第六章 寻找客户的需求 ☆
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单元解决方案式销售概述1.解决方案式销售与SPIN关联度2.销售与销售管理面临的困难◇练习：介绍自己及销售中遇到的困难3.解决方案式销售的七大步骤4.客户需求的四个层次第二单元进行拜访前计划和研究1.计划发现销售机会2.客户信息收集内容、用途及来源3.关键人物痛苦链分析◇工具表格：关键人物表4.分析客户组织框架与采购流程第三单元客户约访需求激发1.电话约访客户4种方式◇工具表格：状况/关键业务问题/原因/能力/我们提供/结果2.业务发展信件约访要点3.初始价值陈述的构成◇练习：电话约访话术设计第四单元定义关键业务问题（痛苦）1.为什么买方会承认问题（痛苦）？◇工具表格：深度接触提示卡（拜访计划
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章 价格商谈的时机 ☆应对顾客询问价格的策略 ☆顾客上门砍价及应对技巧 ☆顾客电话砍价及应对技巧 ☆何时开始价格商谈 ☆话术案例 ☆顾客的真实意图判断、询问 ☆正确认识“价格商谈” ☆案例研讨 第二章 谈判的力量 ☆什么是谈判 ☆价格商谈的原则 ☆取得“相对承诺” ☆充分的准备 ☆面对顾客砍价时心态 ☆保持价格稳定 ☆探索客户砍价的心理 ☆顾客砍价的用语 ☆销售人员为何会被砍价 ☆竞争对手的报价 ☆价格商谈的技巧 ☆初期谈判技巧六大要诀 ☆中期谈判技巧四大要诀 ☆后期谈判技巧五大要诀 第三章 完美销售主义者-----回款至上 ☆销售回款两
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单元 360℃佳攻关流程与操作技巧★营销、销售与人生★消费心理：客户为什么会购买？★达成购买的五个条件★研讨：★客户采购流程分析一、 信任建立★客户特征★错误应对★工作重点：＊确认真实性 ＊发展盟友 ＊收集资料★技能修炼：＊收集资讯 ＊打造专业形象，建立信任◇ 预约与开场的注意事项二、 需求探询★客户特征★错误应对★工作重点：＊确定幕后关键人物＊关注个人与组织需求＊可视化的形式记录调研过程★技能修炼：＊专业问话技巧◇各类型客户沟通策略◇SPIN问题询问练习、研讨三 、标准制定★客户特征★错误应对★工作重点：＊重组客户的采购标准★技能修炼：＊如何重组客户的采购标准？四、方案与产品展示★客户特征★