诸强华老师的内训课程
单元：顾客满意经营的真谛1.市场营销观念的四个主要支柱2.内部营销、外部营销、社会营销三者之关系◇内部营销案例——日本重机（JUKI）成功之道◇问题思考：顾客满意首先应该创造良好的工作环境3.优质服务的障碍◇练习：你打算如何消除这些障碍？4.优质服务质量特点◇案例：日本重机（JUKI）个性化零距离服务第二单元：工业品优质客户服务标准1.“关心”顾客——CARE原则2.优质顾客服务的程序面与个人面：①“冷淡型”服务特点②“生产型”服务特点③“友好型”服务特点④“优质型”服务特点3.工业品优质客户3个服务标准◇案例：日本重机（JUKI）优质服务标准第三单元：工业品客户服务策略制定1.技术培训服务—
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单元了解厂商关系1.厂商关系的五大重要性2.厂家和经销商的利益差异3.厂商关系的细分五项原则4.厂商关系的分类与分工◇案例分享：厂商关系的恩恩怨怨第二单元如何开发优质经销商1.选择经销商的四个基本思路2.选择经销商的六大标准3.开发经销商的七个步骤4.经销商选择工作流程示例5.开发客户的执行6个流程6.在沟通中明确客户的需求7.快速达成交易的6个技巧◇表格工具：《经销商选择评估表》◇案例分享：牛经销商，手捏两大国际品牌第三单元对经销商的服务与管理（上）1.全系列推广2．建立良好客情关系的4个技巧3.良好的售后服务4.管理——销售状况4要点5.管理——销售计划3要点6.管理——经销商（销售）评估
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单元 如何建立你的内线？ 1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）2. 内线选择4个标准3. 线人——从认识到发展1) 案例分享：胖嫂的故事① 信息调查的重要性② 发展初级线人要点③ 发展二级线人要点④ 发展教练/向导要点2) 小组讨论：如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？第二单元 C139模型详解 1. 什么是C139模型2. 9个必清事项1) 工具：9Clear输赢单统计图3. 3个趋赢力标杆1) 工具：3First输赢单统计图4. 1个决定力指标1) 工具：1W 输赢单统计图5. C——来自教练的评分第三单元 如何完成1C和2C指标 1. 项目销售8个流程及其关键节点1) 小组
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单元 项目型销售推进流程概述1. 项目型销售推进流程八个阶段2. 项目型销售里程碑与成功标准◇案例：里程碑与成功标准的区别3. 项目型销售人员的绩效与考核◇小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？第二单元 项目型销售心态调整1. 态度和能力的关系◇小故事：积极，不能被动＊ 80心态/20能力2. 关于心态①半杯水的看法②空杯的状态③秀才赶考的故事◇ 视频观摩：海军陆战队的独门秘笈3. 你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演◇销售故事：角色与入戏第三单元 项目型销售管理的八个流程个流程：客户规划与电话邀约1. 流程关系2. 工作内容①客户规划＊找出目标客户群＊客户的基础信息和潜在销售机会