诸强华老师的内训课程
单元 销售辅导的意义和作用1. 企业长寿秘诀2. 减少员工流失的方法3. 企业员工开发需要4. 领导者的五大能力◇ 小组讨论：培养下属有什么好处？第二单元 优秀的销售辅导教练1. 成人学习的特点与原则 2. 优秀销售教练的特质◇ 案例分享：米卢和他的队员3. 销售辅导的要点：＊海豚是被表扬出来的！ ＊身教重于言传4. “学员风格”与“教练风格”模式配套5. 下属个性分析第三单元 有效的辅导技巧1. 培训 辅导的意义◇ 练习：请快速给出答案2. 辅导:如何完成特别任务的指导 目标 期盼的结果 作什么？ 如何作3. 优秀的指导方式: 清晰的目标 预期优秀的业绩 支持技能的学习 给出行动4.
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章 成交你自己☆ 销售是所有成功人士的基本功☆ 生命中重要的两件事☆ 一般人不愿意做销售的五大误区第二章 完美成交十大步骤☆做充分准备☆调整情绪到达巅峰状态☆建立信赖感☆找出顾客的问题、需求与渴望☆塑造产品的价值☆分析竞争对手☆解除顾客抗拒点☆成交☆售后服务☆要求顾客转介绍第三章 解除顾客抗拒的十大借口1.顾客为何会有抗拒点2.预料中的抗拒处理3.如何面对犹豫不决的客户4.十大借口解除借口之一：我要考虑考虑 借口之二：太贵了 借口之三：别家更便宜 借口之四：超出预算 借口之五：我很满意目前所用的产品 借口之六：××时候我再买 借口之七：我要问×× 人借口之八：经济不景气 借口之九：不跟陌生人做
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单元 管理的概念建立 1. 管理是什么？2. 懒乌鸦定律 销售经理的观念、角色、工作内容、价值观转变3. 从执行者成为管理者常见两大问题①残留职业病②自己快和使他人快是两个概念4. 从业务高手成为管理者常见两大问题①重经营，轻管理②重视兄弟感情第二单元 销售经理的管理技能——领导团队1. 管人的难度和基本原则①隋性＆松懈②茫然＆松懈③情绪与激励④差错率、私欲和谎言2. 销售经理团队管理的八种武器技巧一 利用鲇鱼效应1.现象：新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。2.分析： 老人现象——企业需要“老革命”但不需要“老资格”3.
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单元： 营销管控中的问题及分析1. 营销组织中的主要问题表现① 市场反应能力弱 ② 系统执行能力差③ 管理关系复杂，运作效率低下④ 团队松散，士气低落，人员成长缓慢 2. 营销组织的外部环境与内部条件3. 对营销组织管理的要求第二单元： 构建有机性营销组织1. 什么是有机性营销组织？① 绩效导向和协同的组织文化② 营销组织的有效性2. 营销管理体系设计的逻辑① 组织架构② 人力资源③ 运营体系＊竞争优势终落实于运营体系和核心流程3. 高效营销运营体系的建设① 明确营销管理导向＊效率型营销模式的管理导向＊效能型营销模式的管理导向 ② 营销组织的控制体系4. 促进前后台有效协同① 市场部的职能设计
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单元 政企销售概述1. 政企大客户营销的三点思考2. 政企大客户营销人员9个行为特征3. 政企大客户营销人员应具备的5个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？第二单元 大客户是如何做决策的？ 1. 大客户决策过程研究2. 需求认知阶段的客户策略3. 选择评估阶段的客户策略4. 思考决定阶段的客户策略5. 执行阶段的客户策略第三单元 微表情——看懂客户真实意图1. 破解身体语言：腿和脚◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练2. 破解身体语言：人的躯干◇视频观摩：肢体抗拒◇视频观摩：撒谎时手势3. 破解身体语言：头部和脖子◇视频
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单元 挑战——复杂销售1. 失控带来的八大伤害2. 今天的大客户销售何以如此复杂？3. 峡谷和坩锅——竞争性评估4. 团队中的7种类型的销售专才5. 竞争优势的军火库◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作第二单元 解决方案——R.A.D.A.R简化复杂销售1. 价值——将方案与痛苦链接起来2. 资源分配——筛选准客户3. 竞争——建立竞争倾向性4. 策略——掌握决策过程5. 政治——向实权人物推销6. 团队精神——沟通战略计划第三单元 大客户是如何做决策的？ 1. 大客户决策过程研究2. 需求认知阶段的客户策略3. 选择评估阶段的客户策略4. 思考决定阶段的客户策略5. 执