诸强华老师的内训课程
单元：什么是成功的销售谈判 1. 谈判的基本概念 2. 销售谈判的特点 3．双赢的态度 ◇小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势 PS: 输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。 1. 善于听 ＊用倾听去摸清客户底细的4种方法 2. 问的好 ◇询问游戏： 猜名人 ＊引发客户共鸣的4种提问方法 3. 说的巧 ①恰当赞美客户的3种方法 ②用资料说服客户的3种方法 4. 答的妙 ◇视频观摩：不能简单说“不” ＊避免与客户发生争论的5种方法 5. 改善非语言沟通 ...
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理解我们的态度 1. 态度和能力的关系 ◇故事：积极，不能被动 ＊ 80心态/20能力 2. 关于心态 ＊ 半杯水的看法 ＊ 空杯的状态 ◇故事：秀才赶考 3. 两种心态的不同特征 ＊ 积极心态 ＊ 消极心态 4. 树立积极的信念 ＊ 小故事：他是谁？ ◇ 视频观摩：《当幸福来敲门》克里斯住教堂 ＊ 只要有目标有希望有激情，吃苦都当成作补。 ...
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证实能力——介绍产品的竞争优势与利益 ◇视频观摩：《一分钟》 1. FABE法则 2. 特点、优势、利益对成单的影响 3. 如何做产品竞争优势分析 4. 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵 ◇ 小组讨论：在作产品竞争优势分析时，为什么不能贬低同行？ ...
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单元 专业销售辅导的内涵1. 销售经理进行下属指导的挑战1)管理的意义2)销售经理角色的转换2. 实地辅导的种类1)教练的定义与能力要求2)实地指导随同拜访客户的3种类型3)指导的机会与方式3. 成人学习的特点与原则4. 销售经理进行辅导的5种能力1)小组讨论：培养下属有什么好处？第二单元 制定有效的辅导计划1. 销售经理的指导时间管理1)技巧/动机辅导矩阵2. 销售经理培训指导计划3. 正确实地陪同拜访客户5个流程1)案例研讨：评估销售人员的业绩，给出你的计划4. 实地陪同拜访辅导前的准备工作第三单元 销售指导过程管理1. 销售人员指导需求分析2. 指导过程观察要点及评估标准3. 下属存在问
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单元 项目型销售推进流程概述 1. 项目型销售推进流程与客户内部采购流程2. 项目型销售里程碑与成功标准1) 案例：里程碑与成功标准的区别3. 项目型销售人员的绩效与考核1) 小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？第二单元 项目型销售管理的八个流程个流程：客户规划与电话邀约 1. 流程关系与工作内容2. 主要过程1) 客户规划① 获得市场和客户信息的7个渠道② 市场和客户信息收集的7个内容2) 划分ABC客户3) 客户开发的4个方法4) 电话邀约4步骤① 案例：成功邀约客户3. 里程碑与标准管理1) 客户：发现问题，提出要求。2) 供应商：客户规划，电话邀约。3) 里程碑：引起客户兴
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单元 项目型销售概述1.项目型销售的五大特征2.项目销售和产品销售的四大区别3.项目型销售顾问具备的4个条件1)视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作4.销售部和市场部的关系第二单元 工业品市场推广的五大策略1.人员推广4种方法2.企业推广3种形式3.公关推广6种策略4.广告推广4种方式5.新媒体推广4种渠道1)案例分享：日本重机市场推广之道第三单元 如何判断大客户的真实意图？ 1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？1)真实案例：早来的坏消息就是好消息2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？1)真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3. 项目后期—— 4个问题