陈元方老师的内训课程
一、心态、观念、意识与情商l态度决定成功l认知的四个层面l心态与个人的发展l观念与个人成长l意识与命运l情商与成就二、前期准备是关键（一）电话销售理念1、所有成交都是精心设计的2、不成交是因为我不“敢”3、细节决定成败（二）销售人员必备素质与客户分类1、知识2、技巧3、态度4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户5、准客户的定义是什么？（三）电话区间的选择的准备★A类客户什么时候打电话合适？★B类客户什么时候打电话合适？★C类客户什么时候打电话合适？★上午电话与下午电话哪个时间段佳？（四）物品的准备l客户资料l客户记录表l笔、记录本l计时器l电脑、传真l文件、资料l邀请函等三、“说
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部分：认知篇前言：心态的重要性1、什么是心态2、心态的重要性（1）心态影响心理（2）心态决定命运一、销售人员应具备的意识1、目标意识案例：哈佛毕业生的调查主题探讨：我一天到底做些什么才有价值工作工具：工作目标分析表2、服务意识案例：日本人给客户让座3、责任意识案例：责任=成就六个责任主题探讨4、突破意识案例：9点连线的启示5、执行意识案例研讨：小王与快递员的启示二、销售人员应具备的心态1、积极的心态案例：老太太的担忧2、自信心态案例：成功与失败主题探讨体验活动：杯中针视频案例：约翰库迪斯的启示3、坚持心态案例：挖井的启示视频案例：永不放弃4、主动的心态视频案例：小王与小张5、学习心态案例研讨：
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季：开启你的成功之道认知篇部分：经销商必备心态章：心态的重要性1、什么是心态2、创业心态与成功心态分析A、没有发展远景，小富即安；B、依赖，等待厂家的支持，不主动打市场；C、花心，有钱就找小老婆；D、不赚钱，不找自身原因，而一味怪企业；E、不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业；案例：美乐乐家居连锁发展史解析第二章：能卖才是硬道理——卓越经销商如何提升终端销量一、终端之宝：人才是生产力1、如何选人识人：人才的定义是什么2、如何用人：性格分析与人才选用匹配原则案例：四型人格在团队管理中的实践运用二、沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态a、文字b、语言调c、肢体动作3、情
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章：开启你的成功之道1、厂商一家亲：统一思想、拥有共同的战略目标---做大做强2、创业心态与成功心态分析A、没有发展远景，小富即安；B、依赖，等待厂家的支持，不主动打市场；C、不赚钱，不找自身原因，而一味怪厂家；D、不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业；案例：美乐乐家居连锁发展史解析3、厂商合作共赢益处（案例等）第二章：能卖才是硬道理——卓越经销商如何提升终端销量一、终端之宝：人才是生产力1、如何选人：人才的定义是什么2、如何识人：匹配定律原则3、如何招人：匹配定律十剑与用人标准分析4、如何用人：性格分析与人才选用匹配原则二、了解客户：为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如
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季：开启你的成功之道认知篇部分：经销商必备心态章：心态的重要性1、什么是心态2、创业心态与成功心态分析A、没有发展远景，小富即安；B、依赖，等待厂家的支持，不主动打市场；C、花心，有钱就找小老婆；D、不赚钱，不找自身原因，而一味怪企业；E、不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业；案例：美乐乐家居连锁发展史解析第二章：能卖才是硬道理——卓越经销商如何提升终端销量一、终端之宝：人才是生产力1、如何选人：人才的定义是什么2、如何识人：匹配定律原则3、如何招人：匹配定律十剑与用人标准分析4、如何用人：性格分析与人才选用匹配原则案例：看西游记学招人打造团队二、沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要
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电话营销实战篇：营销技巧一：电话营销高手的精神案例：数钞票营销技巧二：如何让你与客户的关系升温训练称呼的选择话术的建立关键词作用——触动神经营销技巧三：电话邀约话术设计1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来？6、顾客为什么现在一定要来？电话营销四：六种经典开场白一、请求帮忙法二、第三者介绍法三、牛群效应法四、激起兴趣法①提及对方现在关心的事情②赞美对方③提及他的竞争对手④引起他的担心和忧虑⑤提到你曾寄过的信⑥畅销品⑦用具体的数字五、巧借“东风”法六、老客户回访电话营销五：缔结技巧1、假设成交法2、假设解除抗拒