陈元方老师的内训课程
一、正确认识客户管理1、什么是客户管理？他的作用是什么？2、客户管理难道只是减少投诉吗？3、现代客户管理的精髓在哪里？4、客户管理对销售与服务的价值在哪里？二、客户满意与客户忠诚1、全面提升客户满意度的奥秘在哪里？2、什么是客户满意度？3、建立一对一的个性化服务体系4、获得客户忠诚度的秘诀5、战略性客户服务的机会点三、客户管理的操作流程1、分类归档客户信息2、区分客户类别与重要性3、三三原则区分法导入4、三大类型客户跟进模型5、数据管理模式和推进模式6、客户再消费管理四、流失性客户的管理1、客户流失管理与重获2、客户关注的服务价值3、客户的流失的原因4、客户流失带来的波浪反应5、重获客户的机会
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讲、销售人员沟通的内涵1、销售沟通的实质问题2、销售沟通的“细节质量”3、大客户销售中的沟通对象第二讲、销售沟通帮助我们“签单”1、销售沟通中必须塑造“专业系统”2、怎样提问让客户更容易回答3、销售人员的“三颗心”4、沟通中掌握技巧“选择沟通法”5、沟通中的反馈技巧“门当户对”6、如何克服沟通中的“问题”障碍7、让沟通建立你的亲和力8、沟通中如何管理你的情绪9、面对“魔鬼客户”如何沟通首先学会向“魔鬼客户”介绍如何了解你的“魔鬼客户”与“魔鬼客户”的相处之道第三讲、销售员对谈判的认识和把握1、谈判的新概念2、如何描述谈判的要素3、谈判过程中的基本问题4、谈判是一种信息处理过程5、不断变化的谈判
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一、顾问式销售的背景1、何谓“顾问式销售”2、传统的销售模式3、如何有效的开发客户A、准客户的区分B、如何划分客户群体C、开发客户技巧D、开发客户流程E、陌拜开发的技巧F、如何细分客户4、如何找到有效拍板人、决策人二、预测客户需求1、了解客户需求的重要性2、客户需求的层次与种类3、客户的不同的类型和性格特征4、了解大客户需求的七个工具5、发掘客户需求的策略三、顾问式销售的过程1、销售自己顾问式销售重要的不是急功近利地追求成交，而是以建立双方友好关系为开始；顾问式销售要求我们首先销售自己良好的外在形象、精神面貌及卓越的服务态度。2、诊断诊断的方法：望、闻、问、切诊断的目的：发现客户需求挖掘客户需
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课程一、您是一位优秀的销售人员吗？1、专业态度2、专业知识3、专业技能优秀销售员的心态1、倾注热情、热爱销售。2、树立良好个人品牌3、抓住现在，计划未来。4、疯狂执着，激情投入5、运用智慧的销售技巧。6、摆脱不良心态的纠缠课程二、如何使客户留下美好的印象1、专业的形象是获得任何的步2、开场技巧训练3、卖场销售准备1）销售宣传资料准备2）销售文件准备3）销售人员的配备4）销售现场的准备课程三：销售技巧与实战训练卖场销售沟通技巧1、卖场销售沟通的原则2、卖场销售沟通的技巧3、卖场销售沟通的定义与特性4、卖场销售沟通的六大要素5、卖场销售有效沟通的步骤课程四:缔结方法1．缔结的定义2．购买信号（1）
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电话营销实战篇：营销技巧一：电话营销高手的精神案例：数钞票、驴之死的故事营销技巧二：如何让你与客户的关系升温训练称呼的选择话术的建立关键词作用——触动神经营销技巧三：电话邀约话术设计1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来？6、顾客为什么现在一定要来？电话营销四：缔结技巧1、假设成交法2、假设解除抗拒法3、反客为主法4、打断连接法5、提示引导法6、心锚建立法7、不确定缔结法8、总结缔结法9、富兰克林缔结法10、延伸缔结法11、强迫成交法12、问题缔结法13、客户转介绍法电话营销五：异议处理技巧（一）、异议产生的
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章超市员工的服务意识学时：超市员工服务意识的确立（1小时）本讲重点：1、学习超市服务礼仪的重要性。2、超市服务礼仪的目的、意义、宗旨。3、要树立正确的服务态度。授课方法：理论讲授短篇观看案例分析图片观看模拟演练分析讨论一、超市服务礼仪课程简介二、服务礼仪在工作中的重要性：1、对个人的重要性（结合课件）2、对企业的重要性（结合课件）三、超市服务礼仪目的四、超市服务礼仪的意义五、超市服务礼仪的宗旨六、树立正确的服务态度七、服务礼仪的基本类别：1、非语言礼仪服务：仪表、仪容、仪态（举例法）如：迎宾的手势、微笑、点头、整齐的工装、头型、女士的化妆等1、语言礼仪服务：待客礼仪、电话礼仪、礼貌用语（举例法