一、联想公司的背景介绍——什么样的联想①〖什么样的联想主要是根据该公司网站的资料整理而成。〗
2000年联想以辉煌的业绩取得了世界的关注。美国《商业周刊》评选的2000年全球前100名最佳科技公司排行榜上，联想集团排名第八，作为中国内地厂商首次在排行榜中营登前十强。《投资者关系》杂志评选联想为2000年度“最佳投资者关系亚太公司”。在路透社2000(香港及中国)调查报告中，联想的投资者关系在调查报告的十三项评选中联想获得十一项第一。
美国《财富》杂志评选了“全球十大热门科技股”，联想集团是惟一入选的香港科技股。联想获得了巨大的成功，让我们关注联想的17年发展，探索联想的创业历程。
1984年，联想集团的前身——中国科学院计算所新技术发展公司成立，从一间小平房里起家、仅有11个人，创业资本20万元。
1985年贸易服务，买卖电脑。
1986年计算机服务——验机、维修、培训；挣钱后开始研制联想汉卡。
1987年，研制汉卡，汉卡受欢迎。
1988年代理AST电脑；在香港投资，制造板卡。
1989年北京联想计算机集团公司成立，联想286微机在联邦德国汉诺威国际博览会上首次参展并获得极大成功。
1990年联想推出自己的电脑，汉卡。
1991年联想集团被批准为国家机电产品出口基地企业。
1992年联想微机荣获国家科技进步一等奖，联想集团上地生产基地开工投产，联想集团深圳出口基地正式开工投产。
1993年联想集团推出我国第一台联想586电脑，推出“联想1+1”家用电脑。
1994年联想集团在香港联合交易所挂牌上市，联想成为世界五大板卡制造商。
1995年中国第一台基于PentiumPro处理器的微机——联想“奔月”电脑诞生；联想科技园(大亚湾)板卡基地落成典礼在惠阳举行；“联想家用快车”行动计划。
1996年联想集团与摩托罗拉宣布共同开发零售MODEM市场；联想与宏基联合推出“全民电脑”——双子星系列。
1997年联想MFC激光一体机问世，联想天梭16倍速光驱面市；联想电脑以10%的市场占有率位居国内市场首位；联想电脑销量进入亚太十强，排名第八。
1998年第一百万台联想电脑诞生；第一家“联想1+1”专卖店开业；中国第一台中文掌上电脑诞生；联想宣布注资金山，成为金山软件公司单一最大股东；根据IDC市场调查报告，联想跻身亚太三强，家用电脑成为亚太第一；联想集团与IBM签订软件领域全面合作协议；联想射雕调制解调器全面问世；联想集成系统有限公司软件产品开发质量体系通过ISO9001认证；联想集团与世界第二大软件厂商CA公司签订了合作协议。
1999年联想电脑公司发布“天禧”因特网电脑；发布FM365门户网站，“幸福之家”网站，正式启动信息服务战略；ERP项目新闻发布会召开，宣布了ERP系统第一波于2000年1月正式上线，从而进入项目关键的冲刺阶段。据IDC最新报告显示，1999年第三季度联想电脑以8.5%的市场占有率荣登亚太市场PC销量榜首。
2000年联想全面进军Linux领域，注资赢时通；2000年7月，入选香港恒生指数成份股；2000年联想电脑整体销量达到262万台，截至2000年四季度，联想电脑已连续5年位居国内市场销量第一，并连续三季度获得亚太市场(除日本外)第一；联想昭阳笔记本销量2000年达到11万台，连续5个季度居中国市场销量第一。联想集团有限公司(编号992)的市值达到约900亿港币左右，位居香港股市十大上市公司之列。联想集团有限公司战略分析；联想电脑公司、联想神州数码有限公司，神州数码计划上市。2000年联想员工1万余人；在北京、上海、成都、西安、沈阳、深圳等地设有地区总部，在全国各地建有数千家代理分销网点：在欧洲、美洲、亚太设有海外平台；联想在北京、上海和广东惠阳各建有一个现代化的生产基地，年生产能力共达到400万台以上。
2000年，联想集团的业务涉及到个人电脑、服务器、主板、外设、信息家电等INTERNET接入端产品、信息服务、软件、系统集成以及以电子商务为核心的网络终端产品等多方面。联想拥有已经申请和正在申请的上百项技术和产品的国家专利，开发出包括奔月商用电脑和天禧家用电脑在内的多个系列、一百余种型号的个人电脑产品，以及自有品牌激光打印机、MODEM和其他网络产品，基于LOGOEASY和SECURITYEASY等多项EASY技术的主板产品，基于ACE和POWERLINK技术的集成解决方案，联想还在积极研制开发满足家庭和个人需求的消费类信息产品。联想集团是国家120家试点大型企业集团之一，国家技术创新试点企业集团之一，成为国内最具影响力的高科技公司。
作为因特网全面技术与服务的提供者，联想将以因特网为核心，全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。为此，联想集团组成了六大业务群组，即为个人和家庭客户提供各种接入端设备和ISP、ICP信息服务的消费IT、手持设备、信息运营业务群组；为企业和大行业客户同样提供针对性的产品和服务的企业IT业务群组和IT服务业务群组；在QDI主板业务的基础上构筑部件/合同制造业务群组，以期发展更大规模的制造业。
为实现战略目标，更好地迎接各种挑战，提高企业的竞争力，联想集团制定了完整的战略路线：一、立足国内市场，积极备战海外；二、以客户为中心发展业务并设立组织结构；三、以服务促进产品增值拓宽市场，以产品带动服务成长。四、积极采用联盟和投资的方式进行务拓展；五、建立竞争力保障体系，实施矩阵式管理；六、建立科学、系统的人力资源体系。七、加大研发投入，建设研发体系，提升研发能力。
二、联想的发展与裂变①〖联想的发展与裂变是根据该公司网站公布的有关数据资料整理而成。〗

表4-1历年销售业绩(单位：百万元)

年  度	1985	1988	1989	1990	1991	1992	1993	1994	1995	1996	1997	1998	1999	2000
销售业绩	3	190	400	490	750	1767	3015	4760	6700	7740	12500	17600	20300	28400

表4-2历年电脑销量(单位：千台)

年  度	1990	1991	1992	1993	1994	1995	1996	1997	1998	1999	2000
销 量	2	8	17	25	42	98	228	463	791	1470	2618

表4-3联想品牌历年评估价值及排名①〖作者根据北京名牌资产评估有限公司的《2000年中国最有价值品牌研究报告》等资料整理而成。〗（单位：亿元）

年   度	1995	1996	1997	1998	1999	2000
价目值评估	22.75	35.74	41.06	58.8	76.82	103.26
年度排名	17	10	8	8	7	6

表面4—4联想电脑国内市场分额

年  度	1994	1995	1996	1997	1998	1999	2000
市场占有率	3.90%	5%	6.90%	10.70%	14.40%	21.50%	28.90%
国内排名	3	3	1	1	1	1	1

三、分析评价
联想同样是自20世纪80年代起在中国市场经济转型过程中成长起来的一个优秀企业，我们所以将联想选择进行市场营销战略的评析，是因为联想的成功，柳传志总结成九字真经：定战略、搭班子、带队伍，“定战略”首当其冲。
研究联想的营销战略，有一条重要的线索，“贸易——服务——汉卡——代理——开发电脑和软件——板卡制造——自有电脑品牌——软件设计——软件系统化服务——家用电脑——产品多元化——电脑周边设备——专卖店——名牌营销——电子商务——业务分拆、重组，实现裂变”，这条主线贯穿了联想的发展历史。
我们认为这决不是简单的“贸工技”模式，联想是有着战略设计的，表现为：产业专业化、产品/服务多元化，金字塔式的立体经营战略。在市场营销过程中，表现出来的是密集型成长战略。可以用立体图来说明，见图4-1。
在联想的发展过程中，有三条主线，主导着联想的方向：“贸易——代理——分销”；“计算机服务——汉卡——软件应用——系统集成——电子商务”；“研制电脑——生产板卡——家用电脑——IT业务组群”。大概分为四个阶段：1984年到1990年，摸着石头过河，找到方向；1991年到1995年，夯实基础，塑造竞争优势；1996年到2000年，三分天下，行业领军；2000年开始，成功裂变，布大局，谋长篇。在每一个阶段，联想都采用密集成长的营销战略，主导业务与相关业务互成犄角，互相支撑，互相补充，实现资源共享，达到整体效用。 在产品/服务开发战略上，采用了利润导向策略——“不赚钱不做”。而在财务政策上，是稳定的成长策略——“撒上一层新土，夯实了，再撒上一层新土”——这种说法绝不只是联想队伍建设的原则，同样是集团发展战略的指导思想上。
家用电脑行业在中国近20年的历史进程上，始终充满了变化，而且变化一年比一年快。80年代进口286开始到联想研制286电脑，然后是386、486、586，联想跟着这股潮流推出586，然后是PⅢ、PⅣ成为不同年分的主流机型。适应市场变化，快速跟进是对每个电脑品牌的基本要求。由于INTEL在CPU制造、微软在应用软件方面占绝对的优势，大多数PC厂商实质上是拼装，所以联想要赢，一靠速度；二靠服务。但速度由被INTEL掌握，所以在联想的发展过程 中，为占有先机，必合适应灵活多边的市场和竞争格局，利润导向、寻找空当，占领先机、标杆营销都是因应这样的格局而制订的战略。同时，PC厂商的价值实现在于整合资源，增加附加值，所以在贴近客户、服务客户方面必须确立服务导向战略。联想从一开始就是靠服务起家，在集团做大的时候，也没忘记服务营销的重要意义；所以在2000年联想电脑已奠定中国电脑品牌的绝对地位后，再次重申服务导向战略。
下面分别进行分析：
(1)利润导向——不赚钱不做。联想是一个创业型的公司，成立时只有20万元资本，这种特殊背景就决定了在联想，要生存、要发展利润导向是第一位的指导思想。所以贸易、代理、分销一直是集团的重要业务，在创业的第一个阶段，打下了财务基础。在成为PC品牌厂商后，像其他竞争对手一样做“拼装”的业务，利润很薄，所以也必须建立起利润导向；否则将难以为继。
(2)寻找空当战略——领先战略，“做别人不做的，做别人做不了的。”这种战略在汉卡的研制上得到成功，汉卡直到1994年都是集团的支柱产品；后来在香港合作生产板卡，再次发挥此战略，奠定了制造业的强势地位。1990年推出自有品牌电脑，1998年推出联想1+1专卖店。
(3)标杆营销战略——家用电脑从286、386、486、586，到PⅢ、PⅣ的主流机型，一起在变化；而且是国外几个强势品牌IBM、COMPQA、HP等在领导着市场潮流。联想就是盯住了这些对手和“榜样”，跟进、抢先，所以联想最早推286，后来推出586，再后来推出“奔月”，直到“天禧”。国内市场快速增长的时期，紧跟流行趋势推出“商务电脑”、“家用电脑”、“个性化电脑”。联想做IBM、惠普、Cisco、TOSHIBA的分销，除了利润导向的战略，还有就是标杆营销的战略，与国际知名品牌结成战略聪明，同进退，不断学习先进的经营、管理手段，消化、提高。做中国第一电脑品牌，联想成功了；在打印机市场，目前联想是第二。在2000年杨元庆接过联想电脑的帅印后，讲过一段话是标杆营销战略最新的注解：“今天，很多公司都是我们的榜样，每个业务群组也都有自己的榜样。如消费IT，我们希望能够做得像SONY一样；企业IT方面，我们希望做得像DELL；在信息服务方面，大家都知道AOL是比较出色的；在服务领域，IBM是我们学习的目标。”
(4)服务导向——差别化战略，家用电脑的主营业务在于整合价值链，增加附加值，将组装的电脑销售给顾客，所以在贴近客户、服务客户方面必须确立服务导向战略。所以在2000年联想电脑已奠定中国电脑品牌的绝对地位后，再次重申服务导向战略。从为一般不熟悉电脑的用户培训以及安装，到未来整个数字家庭的系统设计、咨询、安装；从为百姓提供联想产品的展示、宣传到未来社区信息技术的展示、培训、咨询，联想电脑的核心业务就是信息运营业、IT服务和IT141。从面向家庭用户的“联想1+1”电脑，面向中小企业的“IT1FOR1”，面向大中企业的“简约商务”，我们可以清晰地看到一个“服务的联想”。1999年联想做“幸福之家”，就是增值服务，为客户提供了友好界面的系列软件。
(5)密集性成长战略——目前联想电脑不论是IT业务，还是IT周边设备，都遵循着密集性成长的战略。杨元庆在接受访谈时曾对这种战略做过清晰的描述：“……用图表来表示可能更加清楚一些。我们原来做传统PC的，这只是一个硬件，PC不断在这上面加应用软件，加光盘，等等。这是最里面的圆圈；现在这些东西从网上提供的比光盘要丰富得多，我们现在就通过ISP能够把它接入到网上，还有门户网站就是FM365。最后能够给它提供新闻、股票、教育相关的信息等方面，针对家庭和个人。这就是涵盖第一个圈的更大的一个圈；这第二圈里面就是未来的PC；第三圈包括其他各个行业，像新闻媒体、证券业、教育等等，各个行业大家都来参与，不是由我们来提供内容和服务，而是真正地社会化。我们联想的核心竞争力就在里层的两个圈子。我们只想做到这里。最外面的这一圈，我们能把这个东西带起来，让各行各业都能发掘这里边的新机会。比如，我们现在收购赢时通就属于这种情况……”
(6)市场细分和集中化营销战略——根据客户的不同需求和特点，在联想的新战略中，客户被细分为两大类四小类：由家庭和个人组成的消费类，由中小型企业和大行业、大企业组成的商务类。根据这四种客户需求的不同特点，联想将提供有针对性的多元化的产品和服务。

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