柯银斌

北京大学管理案例研究中心

康荣平

中国社会科学院研究员


上个世纪80年代，蓝星集团总经理任建新及其团队开拓了中国的工业清洗市场。随后，蓝星以整合者的姿态进入化工新材料行业，成为新格局中的领航者。2005年后，蓝星通过三次大规模的跨国并购，奠定了自己在化工新材料行业的主导者地位。在机会、资源和能力共同推动的企业成长过程中，蓝星集团成长的战略逻辑跃然纸上



“黑石”激起千层浪。作为一家全球领先的资产管理公司及金融咨询服务提供商，美国黑石集团在中国的首笔投资可能花落中国蓝星（集团）总公司（以下简称“蓝星集团”）。一向低调的蓝星集团顿时成为焦点。


蓝星清洗(行情 股吧)：从先行者到领导者（1984~1995）


先行者的起点

蓝星集团是中国工业清洗业的先行者和化学清洗技术的开创者。1984年9月，在中国西北的古城兰州，“化工部化工机械研究院化学清洗公司”成立，时任院团委书记的任建新出任总经理，这就是中国第一家专业化的工业清洗公司，并且开创了化学清洗的新时代。

1984年以前的中国工业企业设备清洗工作都是由本企业完成的，市场上并没有提供专业清洗服务的企业，蓝星是中国第一家；某些从国外引进的大型设备的开车前清洗任务，主要由外国清洗公司承担，而外国清洗公司主要采用物理技术，蓝星是中国化学清洗技术的开创者。

一项技术、七个半人、一间工棚、一万元借款、一辆“大篷车”是任建新和蓝星集团创业的资源起点。“一项技术”就是原化工部化工机械研究院于1979年通过化工部技术鉴定的，1981年荣获国家发明奖的Lan5-硝酸酸洗缓蚀剂；“七个半人”是任建新带领6名共青团员和1名兼职会计；“一万元借款”是任建新以自家财产为抵押从研究院借来的。

任建新及其团队利用现有技术成果，通过科技成果商业化的方式创业并开拓市场，在当时是非常少见的。那个时期的国有企业正在忙于引进外国设备和技术，生产中国市场需要的产品；民营企业主要活跃在流通领域，利用国内外、省内外的产品差价挖潜“第一桶金”。大多数企业的成长处在“贸工技”的“贸易与分销”阶段，例如联想等，生产型企业主要生产“替代进口”的产品，例如万向集团等，只有极少数企业依靠自主知识产权的技术开拓市场，例如北大方正、三九制药厂等。


成为领导者的战略行动

先行者不一定能成为领导者，还有可能成为“先烈”。要想成为领导者，先行者必须采取适当的战略。从蓝星这个阶段的主要战略行动来看，任建新掌握了先行者战略的精髓（尽管他在蓝星成立20周年时，曾对记者说，他并无超人的战略眼光，创业的成功主要是基于一种朴素的想法。）这主要体现在以下几个方面：

一切以客户满意为目标。1984年的西宁市防疫站茶炉清洗，全体人员通宵工作；1986年的南京扬子乙烯装置清洗，在酷暑中奋斗19天，提前完工；1987年的山西化肥厂合成氨装置清洗，在接到电话后，全体人员一天内赶到现场；以及美国军用机场清洗工作中的各种努力，都只有一个目标：实现客户的预期，超越客户的期望，让客户满意。

不断开发和引进新技术和新产品。在Lan5的基础上，蓝星开发出Lan826多用酸洗缓蚀剂，化学清洗技术随之发生突飞猛进的飞跃。蓝星开发的系列清洗技术，荣获了化工部科技进步一等奖，国家科技进步二等奖，并被列入国家科技成果重点推广计划。在自主开发的同时，蓝星又先后与美国、英国、日本、法国、澳大利亚、乌克兰等20多个国家和地区的清洗厂家建立了技术合作与交流的关系，引进了高压射流清洗技术、Pig清洗技术、空气爆破清洗技术、管道快速冻堵修复技术、管道测漏技术等一系列物理清洗技术。这使蓝星成为世界上拥有清洗技术门类最齐全、清洗综合应用能力最强的专业清洗公司。

蓝星在综合清洗技术上占据了国际清洗行业的制高点，为公司成为行业领导地位鉴定了坚实的基地。

引领后来者，共同做大市场。以“规模化技术转让”、技术转让与推广一体化的“交钥匙工程”等合作方式“主动扶持竞争对手”，与本土的后来企业共同做大中国的工业清洗市场。到1995年，受让蓝星清洗技术的工业清洗公司有上千家，这些本土企业在蓝星的影响和带动下，使中国工业清洗市场逐渐形成，规模日益扩大。

与外国先行企业展开竞争。1986年，通过公开竞标方式，承接了扬子30万吨乙烯、45万吨芳烃装置开车前的系统清洗，打破了大型成套引进装置的清洗由外国人垄断的局面；1987年蓝星承接了由德国某公司清洗失败的国家重点工程山西化肥厂的30万吨合成氨装置，清洗工作取得圆满成功。蓝星成立4年后的1988年，由于蓝星的市场竞争优势明显（主要体现在服务质量、时间保证和低价格上），来自外国的清洗企业全部退出中国市场，并且一直持续至今。

主要承接工程量大、难度最大的清洗业务。1988年之后，蓝星包揽了国家“七五”、“八五”及“九五”期间从国外引进所有石油、石化、化工、有色冶金、电力的大型成套装置及其他大型引进装置的开车前清洗业务；1992年承接长距离输油管线清洗项目，为国家节约管道重建费用数十亿元，在清洗管道海拔最高和一次清洗距离最长的两项指标中创造了两项世界记录；1993年，不停车清洗从国外引进的“亚洲第一炉”的闪速冶炼炉，为客户避免了数十万元的经济损失；1994年承接美国南加州地区某美军机场输油系统清洗，获得很高的评价，这标志着蓝星清洗走向世界。

到1995年，蓝星公司成为中国工业清洗市场的领导者，“蓝星”成为工业清洗的代名词。蓝星拥有1500名员工，固定资产亿元以上，年产值7800万元。在全国拥有388家分公司，17家中外合资企业，从业人员3万多人，年产值达4亿元，在全国工业清洗市场上的份额达到90％以上，并在日本、美国、印尼、乌克兰等国成立了分公司，进入海外市场。拥有19项国际领先的清洗技术，开发出了许多在国内外领先的新技术、新装备，为国家创造了综合效益上百亿元的中国现代清洗的产业网络，同时拥有年生产能力1万吨，可生产156种工业和民用清洗剂产品的生产基地。

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