《泛家居建材经销商管理突围之“独孤九剑”》第三剑：管投资

　　在本书的第一章节讲过，进入2011年，在宏观经济的影响下，市场进入到相对的低潮期，这是大家都比较认可的事实。不可否认的另一个事实是，中国经济只是阶段调整，而不是衰退，中国离中等发达国家还有很长的路可走，因此，基于发达国家的一系列国民经济参数、指标，比如人均住房面积、收入水平、人均GDP等，还有较大的增长空间。

　　所以，从长远看来，建材行业，还有较大的增长空间。

　　现在，市场面临转型期，经销商更应当采取积极的心态，逆势突围，苦练内功，以期在新一轮的经济增长时，率先发力，拔得头筹。

　　那么，市场转型期，如何做好投资，管理好自己的资金流呢？市场转型期，无论是悲观还是乐观，一般有如下几种典型心态，不同的心态，境界不同，格局不同，结局自然也不尽相同：

　　一、“市场转型期”的投资心态与行为解析

　　1、悲观抱怨，等、靠、要； 市场转型期不等于行业衰落，而是下次起飞的中场休息而己。一些经销商错误判断形势，以为“大限将至”，或者自觉技不如人。因此，不可避免的陷入悲观的、失望等消极的情绪当中。在错误判断形势下的经销商，必然以消极的心态来面对市场。因此，不思进取，对合作的厂家“等、靠、要”便成为一种习惯。俗语说“爱哭的孩子有奶吃”，即便是形势一片大好的时候，经销商也会“哭穷”，抱怨厂家各方面的支持不尽人意等，何况“生逢乱世”，但聪明的经销商知道，抱怨是必须的，但不是必然的。向市场要效益，而不是向厂家讨好处，才是王道。

　　2、积极面对，边走边看； 所以，经营上的悲观情绪，等、靠、要的心态在任何形势下均不可取。与之相反的是，积极面对，在困境中寻找机会才是正道。拥有积极的心态的人，满眼尽是积极向上的事情，看待事物的角度与常人也不同，悲观的人在积极的事情里看见消极的一面，乐观的人在消极的事情里看见积极的一面。凡事有积极的心态，必然在当下建材行业调整期内发现商业机会，迎来生意二次起飞的明天。

　　3、抓住机会，顺势突围； 现在，中国人的“危机观”已经被世界所接受，折射出典型的中国智慧。连巴菲特也把中国式的危机观挂在嘴边，市场转型期虽然机会相对减少，但竞争也相对较少，因此，对于志在有为的公司或者经销商来说，却也充满着机会，这个时候，在某种程度上，正是经营成本最小，扩张成本最小的时期。当整个同行都在收缩的时候，也就意味着把为数不多的机会留给了有为者。同时，市场转型期也是苦练内功的绝佳机会，这个时候，把增长期来不及做的诸多基础工作一一补齐，比如人员的培训、店面管理、财务管理、制度流程等一一完善与调整等等。正如一个人失业时在家锻炼、读书一样，对于他将来的就业反而起大很大的促进作用。

　　4、“围城效应”,另觅新欢。

　　还有一类经销商，在市场转型时间里，对原有的业务模块产业“围城效应”，总是“这山望着那山高”，经销商的行业厌倦是普遍的心态，经销商抱怨厂家也是一种普遍心态。近年来，许多做陶瓷的经销跑去搞生态农业、或都做房产便是证明。许多做汽车的代理商跑去搞牛奶批发深陷其中不得自拔也是一种证明。诚然，这种心态要一分为二的看，厂商之间的合作，追求的是“门当户对”，对于实力与理念都不合拍的经销商，厂商之间还是分开为上，毕竟“强扭的瓜不甜”。但是，经销商的“围城效应”还有另外一种情况，即厂商之间门当户对，但是由于厂家销售人员的不专业、不敬业造成经销商的“围城效应”，从而给厂商间的合作造成很大的负面影响。

　　5、老板带头进入创业时期；

　　市场转型期，意味着新的机会，意味着要以新的思维来对待自己的生意。经销商生意做不大，最终的原因还是老板自己的格局，公司能走多远，关键还是看老板的格局有多大。随着市场竞争的激烈，经销商的生意与初创期比，确实不太好做。因此，许多老板痛定思痛，终于悟出许多道理，比如老板将自己的股份稀释，或者注资或者分配干股的形式，吸引一批核心骨干与自己二次创业，激发这批高层管理人员“事业心”，把“一个人的生意”变成“一群人的事业”。变家族性的事业为天下精英的事业。

　　二、市场转型期的投资回报问题

　　1、尽量避免风险，保住本金，继续做建材但持币观望不投入；

　　投资行为的粗略可分为三种，分别是保守行为、折中行为与进取行为。保守行为可以理解为避免风险，保住本金；用经销商自己的话说，是“我不希望挣多少钱，但我希望不亏钱”。因此，相时而动，见机行事，采取保守的策略未尝不可。

　　2、要作长期投资者，不作短期投资者或投机者; 不可否认，形势不好的情况下，人各有志，诸多的经销商会选择保守的策略，但是对厂家而言，每年要求的增长率与利润率却是硬指标。因此，作为管理经销商的销售人员，劝经销商采取保守策略当然不符合厂家的利益。厂家也不希望与不思进取的经销商合作。因此，聪明的业务员应当审时度势，鼓励经销商作长远投资，比如不要追求当前的利益，鼓励经销商加快库存周转率（而不是单纯追求毛利率），鼓励经销商多投资市场基础性的工作，比如设计师推广、新建或改建店面、进入新的专业市场等。

　　3、拉经销商入股

　　市场转型期，厂商之间要以新思维去与勇气对待经营，包括与经销商的合作，改变建材行业传统的厂商合作模式，一般而言，在中国市场厂商之间的关系主要分三种，在消费品流通领域，经过中国企业的多年试错，证明第三种关系——厂商一体化是相对成功的，这也是为什么格力模式在家电行业广为推崇，而雷士的运营中心模式，也在整个照明行业竞相模仿。

　　厂商之间的第一种关系叫“业务对接”，简单的讲，就是逢人发货，见人给货。厂商之间的关系是松散的，随机性的。厂家对市场即无保护也无支持（除了产品）；商家即无忠诚也无主推意愿。双方之间完全是纯粹的一锤子买卖关系。在中山古镇，大多数杂牌厂家与大多数经营杂牌商家是这种关系的典型代表。

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