在营销人的职业生涯中，常会遇见一些积重难返的问题市场，任你使尽千方百计，却也回春乏术。有道是“将军马上死”，长期征战，在战场嘶杀。终有一天会死于敌军之手。这也是做营销人的宿命。遇到积重难返的市场，营销人常见的动作是溜之大吉。不过，有进取心的营销人往往会把问题市场当做自己的“样板”，做好了是经验，做不好是教训。

那么，问题市场真的难以起死回生吗？其实大可不必一概而论。所谓积重难返的问题市场，大体有如下多种或全部症状：

1、  产品价格混乱，窜货严重。

2、  渠道结构在宽度、深度与密集度上不合理。

3、  终端建设及后期维护较差。

4、  市场上的遗留问题较多，包括前任留下的各类空头支票、退换货问题、应收帐款问题、广告费问题、打折品问题等。

5、  经销商满意度与忠诚度较差，短期行为明显。

6、  营销队伍凝聚力与战斗力差，人员流失率较高。

7、  主要竞争对手的围剿：例如笔者在科龙山东分公司作营销时，就屡次被青岛某著名家电企业串通政府围剿。于是接受政府相关部门的盘问并签字画押便成了我最痛苦的事情。后来发现，外来家电品牌只要在本地“风头十足”，基本上都会“享受”这种待遇。

面对积重难返的问题市场，回春之术很多（当然也未必能回春，所谓“医能医病，不能医命”），有道是“八仙过海，各显神通”，不同的营销人自有办法。不过笔者在此想抛砖引玉，介绍一种有效的方法——集中作业。

所谓集中作业，是基于对空白市场的开拓、问题市场整改、或提升营销队伍的战斗力需要，通过有步骤有策略有方法有目的有考评的方式，达到对空白市场进行开拓、问题市场进行整改、对业务队伍进行锻炼等目的大规模营销运动。以下笔者通过四个方面来阐述“集中作业”的作业方法。

第一部份  行动目的

第二部份   作业要求

第三部份   七步曲

第四部份   方法工具

第一部分 集中作业一般目的

1、  弱势市场整改，提高网点的数量与质量；

2、  为区域市场提供管理方法和学习平台，打破惯性思维，并为开发新市场提供方法和思路；

3、  为完成公司下达的全年销售目标进行资源整合；

4、  为新员工及参与行动的成员提供学习的平台；

5、  激发团队成员的潜力；群策群力，锻炼队伍；

第二部分  集中作业要求

集中作业团队的组建：一般根据作业量的大小与所要解决的问题多少设立总指挥一人，大队长一人，组长与组员若干。一般一个小组5人左右，组长一名。组员3-6人为宜。

1．  团队职能

——大队长、总指挥职能：

    指导和监督团队人员的日常工作

    培训和考核团队人员

    制定和实施奖惩制度

    制定计划，并进行细分

    制定和实施相关营销政策，包括销售、价格、促销政策等

    协调公司内外关系

——分组长职能：

    全权负责作业过程和团队行为，即团队行为直接管理者

    作业方案的制定与领导执行

    负责团队培训

    内部沟通与外部协调

    直接向大队长、指挥长负责（建议，汇报）

    掌握团队成员调动

    对团队成员晋升、去留有建议权

    及时掌握团队成员的状态：心理状态、体质状态、技能状态、情绪状态、学习状态

    汇总和分析团队人员的信息反馈

    汇总和分析团队人员的业绩与成果

    按时填写日常工作报表

    保持与客户的联系，做好回访计划

    积极完成上级下达的任务指标

    坚持公司原则，维护公司利益

要把握公平、公正、公开的工作原则，协调处理的团队成员内部矛盾，不偏袒

——队员职责

    全力配合组长做好各项工作

    作业标准执行到位自觉遵守各项规章制度

    按程序完成每天作业内容

    每日书写工作日志

    对工作进行日常管理、维护

    收集市场信息，并及时反馈给上级

    评估，建立资料表

    保持联系与跟进

2.    团队管理

——工作守则

    必须遵守公司制度，国家各项法律，法规，若有违反公司将不对其行为负责。

    得泄漏公司市场信息，销售状况及内部资料，一经发现将给予警告，辞退，情节严重者追究其法律责任。

    遵守规定的作息时间。

    出访时仪容整洁，举止大方，以实事为依据。

    工作积极认真，按时完成工作计划与目标。

    如实汇报工作进展情况。

    行动期间禁止喧哗。

    与顾客交谈诚实本分，不欺骗顾客，禁止与顾客争吵。

    每晚总结会议期间关闭手机或调成振动，如有特殊情况需事先说明。

——行为规范

    按时出勤，特殊情况不能参加作业的应向主管人员说明；

    仪表端庄，礼貌待人，热情工作；

    坚持原则，遇事要以公司利益为出发点；

    保守公司秘密及个人秘密；

    不得散布消极思想，扰乱军心；

    团队人员禁止对顾客做出不实承诺；

    杜绝团队人员打小算盘，谋取私利；

    遇事多请示多汇报，不得违反公司制度、擅自主张；

    团队人员不得参与赌博、涉足色情场所等违法犯罪活动，由此造成的一切后果自负，与公司无关；

    敬业爱岗，忠于职守；

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