2、 由产品交易平台向情景体验式平台转型

启示：

n   随着城市化进程速度的加快，城市白领阶层的生活越来越追求高质量、高品味。由此，简单的交易平台已不能满足消费者需求，而家居情景体验式的平台将越来越受欢迎。

n   随着设计师以及消费者装修理念的变化，时尚、环保、智能化的照明产品越来越受青睐。而照明产品在展示时，需要更好地配合家居情景展现其风格。由此，体验式卖场将成为大店发展的主流。消费者对情景体验式展厅也会越来越认同。

n   未来的照明行业的渠道发展方向，必然是连锁与精品店共存的格局。精品店的存在，意味着照明产品的展示，不再是简单的陈列，而是照明或灯饰产品，模拟各种家居或商业氛围要求的情景体验。让消费者在购买前就恰如其分的感知到产品带给其利益点。

3、 随着网上购物的日渐盛行。部分有市场前瞻性的企业将试水电子商务，推行网上服务渠道。据相关数据显示，2011年全球网络贸易额达到20000亿美元，约占全球贸易总额的42%。美国《财富》杂志统计的全球前500家公司有80%已在网上开展营销业务。

启示：

线上销售，已经不是可有可无的问题，而是如何有效开展的问题，照明企业的网上销售通

路，不仅包括淘宝、京东等网站的网络直销，更加应当试水网络策划，包括但不限于销售

排名、关键字搜索、新闻链接、网上事件营销、微博营销、门户或专业网站论坛跟贴等。

4、 由单一的照明产品代理型向泛家居行业嫁接转型

n   目前泛家居业与灯饰(照明)业都面临着产品功能、价格、质量日益趋同的问题，家具企业已开始与灯饰企业实现资源整合，这无疑会增强灯饰大店商家市场竞争的砝码。山东亮美嘉是将灯饰大店与泛家居行业整合的成功典型。在他们的店内，经营灯饰、布艺、家具、饰品等多种家居用品，完成了与泛家居行业的嫁接。当前不少灯饰店内，都已经将灯饰(照明)产品与家具、饰品组合起来销售，达到配套整合的效果。

n   从泛家居角度考虑，灯饰与家具、布艺、饰品等属于联系紧密的产业，随着人们经济生活水平的提高和生活观念的转变，照明的光效与装饰性越来越来受到人们的重视，而灯光的装饰性与效果如何，只有在与泛家居产品的搭配中才能够淋漓尽致地体现出来。这无疑需要灯饰商家向泛家居领域嫁接。

启示：

n   泛家居的整合，也是照明行业的一次机会，特别是与品牌家具、陶瓷、卫浴等品类的异业整合。

n   一是可以利用异业整合进行产品的展示、推广与销售；二是利用这些品牌的强大的渠道实力（经销商实力与隐性渠道实力），实现工程领域的销售。从某种程度而言，陶瓷、卫浴的销售模式几乎与照明的渠道模式相同。

n   另外，泛家居连锁店，比如居然之家、红星美凯龙等，正以前所未有的规模在扩张，消费者在这种渠道往往是一站式采购。这正是照明（包括灯饰）行业的机会点。特别强调的是，这种连锁渠道也有大客户部与团购部，直接操作项目，或者隐性渠道，也是他们重点打造的竞争力。

备注：以上部分信息来源于《中国照明网》、《灯饰视界》、《中国灯饰报》官网及百度文库

4.  传统经销商“向上走＆往下走”，

启示：

“往上走”意味着整体渠道结构从“代理制”向“直营+代理制”转化，进一步向“分公司+代理制转化，进一步向厂商之间“厂商一体化（股份制、战略联盟）”转化。经销商往下走，意味着“多开店、开大店”，意味着渠道下沉和密集分销，意味着渠道的“立体化”，意味着把控终端，服务一线，成为渠道变革的主要趋势。

“往上走”，还有另外一层意思，即品牌高端化，定位在高端人群。“往下走”意味着品牌大众化，定位在主流消费人群，定位在新增长的乡镇市场与城市大众化的市场。为什么品牌的发展要针对“高端消费人群”与“大众消费人群”？权威的研究数据表明，目前中国市场，建材领域不受宏观调控及低迷的影响，呈现积极增长态势的两大主流消费人群一为高端市场一为大众化市场。特别是以以乡镇市场为主体的农村市场将呈现出前所未有的销、售两旺势头。

5.    工程发标方将由暗箱操作逐渐向委托第三方招标转型：随着国家反腐倡廉的力度加大以及市场信息透明度的加大，各地大店将成为工程发标方的主要对象之一。各大店与设计师将由暗中交易变成公开合作。

启示：

n   对于大店商家来说，工程项目是他们在当地市场的一块大蛋糕，尤其是随着城市亮化工程的逐步推进，二、三级市场更会迎来巨大的市场机遇。大店作为最有资格的交易平台，必将最大限度地与设计师、工程公司甚至政府机构展开不同程度的合作，其合作方式也必将由过去的暗箱操作转为公开透明化。

n   从这个角度而言，营销更能“纯粹”些，而不是由潜规则来主导。因此，工程领域的竞争，会更多的表现为产品技术、产品的性价比、产品的服务的竞争。

n   开发大店客户，尤其是花灯大户，以及与异业的整合（植入陶瓷或泛建材的营销），是商业照明企业未来市场开发的重要工作之一。

备注：以上部分信息来源于《中国照明网》、《灯饰视界》、《中国灯饰报》官网及百度文库

室内照明典型渠道模式剖析与建议

目前室内照明企业的渠道模式纷繁复杂、盘根错节，但通过细心的梳理，我们仍然能找到一些“原型”，其他的企业不管怎么变化，大多能从这些原型上找到共通点。同时，通过对这些“原型-典型案例”的分析，我们就能知道，在技术不断变革与创新的今天，在照明营销通路不断变化的今天，室内照明企业的渠道如何有效变革，才能应对不断变化的市场环境，从而找到自己的立足点。

笔者的分析的渠道原型包括：雷士模式、欧普模式、西顿模式、企一模式、古镇模式，其他室内照明品牌，或者完全学上述模式或者与上述模式有共通之处。当然，室内照明企业中，也有很多销售额大影响力也不错的企业，如阳光、华强、通士达、雪莱特、佛照等，但这些企业或以低价或以技术取胜，营销层面可圈点的地方不多，因此，限于篇幅不再展开。

以下，笔者就上述五种类型的企业的渠道模式进行逐一点评。

一、   

雷士光电营销系统

运营中心

股份公司

一级经销商

核心分销商

工程分销

股份经销商品

分销商

家庭用户（初次购买、替换）

区域工程（初次购买、配套

隐性渠道

大客户（房地产，连锁）店）

雷士模式（运营中心+密集性分销+隐性渠道模式）：与雷士相近戓模仿雷士的企业包括：三雄极光、西顿、品上、嘉美、吉豪等

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