巴龙突围

　　第二步，巴龙便从准确定位入手，锁定商务人士开发相应产品，并做相应宣传。在目前的中国阶层划分标准尚未出现之前，市场上对消费者的划分因为很多不确定因素往往很模糊，比如用白领、篮领来划分高低收入人群、用收入判断文化素养等，其中多数概念是空泛而且不准的，对此，巴龙深入市场从消费者的年龄、学历、工作、收入 和生活习惯等多方面，进行因子分析和聚类分析，并有意识和竞争品牌进行区分，从而明确了自己的主要目标消费者是“25－45岁、大专以上学历、工作稳定、主要从事商贸、企业管理、信息管理和其它智力型服务工作、月收入1000元以上、讲究生活质量、关心外部环境变化、追求自我价值实现”的一群人，和青岛的其它品牌明显区分开来。有了这样的定位和对目标消费群的准确认识，在产品开发上，巴龙因此更注重服饰的体面、和工作的协调以及带给消费者同等甚至高一等的地位体验，并且借鉴飞机上舱位的设计，再度细分商务人士为“公务人员”、“高级商务人员”和“普通商务人员”，推出为其度身定做的“巴龙特尔”、“巴龙世纪”和“巴龙天空”三个系列产品，投放市场受到各方面的普遍接受，尤其在中高档市场已经稳居山东第二。对这种作法，巴龙有自己的看法，认为是“高举高打、高举低打、以高带低”的合理产品金字塔结构，其实类似的情形在其它奢侈品或其它感知性产品上都不乏事例。比如在SMH公司，既有劳力士、浪琴、欧米加这样的顶级产品品牌，又有雷达、天梭等中高档产品品牌和斯沃琪等中档品牌；比如在宝马公司，既有劳斯莱司顶级高档品牌，又有宝马和MINI微型车品牌。总之，这是一种成熟企业的品牌运作之道。

　　同时，巴龙在品牌文化的界定上附和自己的商务人士定位，强调服饰对个人价值、地位的体现和回报，形成一系列规范的文化暗示和人性联想。在几乎所有的巴龙宣传广告和文案中，一种强烈的来自自信和成功的喜悦、满足和踌躇满志都会扑面而来，似乎一个成功的或渴望成功的商务人士选择巴龙是必然的结果。比如，在2001年的圣诞活动设计中，巴龙没有将降价折扣作为活动的主题，反倒将“穿巴龙西服，去海天（青岛的一家五星级饭店，如同北京的长城饭店因为美国总统里根入主而闻名一样，海天曾因为德国总理科尔的入主而闻名）餐饮”作为主题，结果一炮打响，满足部分商务人士会客访友的体面要求；同样的，巴龙有意识的将营销的目光瞄向未来的商务人士——大学生的身上。去年，巴龙从青岛的一所高效入手，尝试一种新的“目标顾客”培植计划。此计划的思想是以巴龙为大学生提供“就业培训基地，欢迎毕业生或在学学生到巴龙参加社会实践”、解决大学生因为没有工作经验而无法找工作的问题切入校园市场，以扩大巴龙人性化美誉度为根本目的，实现当期销量的微幅提升。计划因为其公益性而收到校方的大力支持，并得到毕业生的积极响应，多数学生拿着巴龙提供的“简历封套”、穿着巴龙的西服去应聘。实现了当初一箭双雕的目的。倘若巴龙将这种短时间计划推广开来，其较高的投入产出比势必产生和海尔制作并播放“海尔兄弟”动画片一样的社会效果来。

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