2005年是连锁药店行业巨变的一年，在平价药品超市和药品分类管理以及药品降价政策的进一步多重挤压下，行业内生存受到极大挑战。行业内部奋起自救，出现了很多新的营销与管理举措，下面就是十个关键经营管理举措，笔者把他总结成十大关键词，这也正是２００５年连锁药店行业发展的十大热点，也许这十大热点问题的深入解决，就可以成为连锁药店行业新的发展契机，中国的连锁药店行业发展也就有了希望。

　　一、 PTO

　　·关键词含义

　　PTO（pharmacy　trade　organization）药店贸易联盟。其实质是药店采购与经营管理联盟。其定位是：“药店赢利支持系统，药厂营销终端直达直通车”，而不简单的是个采购联盟。

　　·关键词背景

　　PTO的出现是连锁药店生存发展，连锁药店图新自救的必然举措，其出现与平价药品超市挤压，大型连锁直接采购挤压，分类管理使得生意量下降挤压、国家１７次降价缩小利润的挤压，使得中小连锁药店赢利能力几乎丧失，在这种背景下，原来一些松散的采购联盟无法应对市场竞争，于是连锁药店行业的斗士王春雷勇敢的站出来，组建正式的公司，行业内一群有识之士，聚集在PTO旗下，承担起中小型连锁药店自救的历史职责，PTO顺应了时代潮流，尽管其发展壮大过程中可能还要历尽坎坷，但前途是一片光明的。

　　·关键词解读

　　没有那家公司在一年内把知名度做到全行业甚至生产企业无人不知，PTO做到了。因为PTO顺应了时代潮流，许多媒体争相报道，２００５年是PTO年，在PTO的网站上，就有各级各类媒体对PTO的报道文章１００多篇，用ｇｏｏｇｌｅ搜索以下PTO，就可看到有关PTO的资讯多达１９００条。PTO提供给连锁药店的不仅仅是联合采购的低价优势，而是一套赢利模式。目前PTO在江苏地区的发展如火如荼，举办了两次高峰论坛会议，场场爆满。PTO还与国外一家大型连锁药店签订合作意向。在PTO带动下，各地自己的采购联盟也象雨后春笋般发展起来，说２００５年是PTO年一点都不过分。

　　二、联采（采购联盟）

　　·关键词含义

　　联采：多家连锁药店联合采购，或者一家跨区域连锁药店在各地的分公司联合起来针对一些品种，由总部统一向供应商采购，然后向全国范围的连锁门店直接配送或者供货。

　　采购联盟：就是一个区域内多家连锁药店联合起来，统一采购，可以是有正式公司，也可以由一家连锁药店出面承办，但相对PTO来说这些采购联盟只是区域性，而且只是单一的采购联盟而已。

　　·关键词背景

　　由于连锁药店行业不到１／３赢利，１／３盈亏平衡，强于１／３赢利，因此，向采购要利润，向上游要利润就成为必然趋势。而且平价药品超市就是依靠其巨大的日均营业额和年销售额，取得采购价格优势的，中小连锁药店只有依靠联盟扩大采购规模，取得价格优势或者返利优势，就因此取得低价成为连锁药店联采的直接动机。

　　·关键词解读

　　采购联盟前几年就出现在媒体上，但只是探讨它有什么好处，２００５年则全国各地进入真正意义的实施阶段。武汉、浙江、江苏等地都有相应的类似采购联盟组织。广州思明药业还组建了单体药店联盟。但是采购联盟还属于缺乏行业协调与规范的组织行为，还远未形成气候，需要一些企业和社会力量来促使这些采购联盟遵守行业规范和运行规则，以及制定好自己的赢利模式和运营机制。

　　三、多元化经营

　　·关键词含义

　　连锁药店在其经营业务中加入非药品营销的业务或者服务，以扩大营业额，增加坪效。

　　·关键词背景

　　连锁药店其所以要进行多元化主要是国家药品零售分类管理的严格实施使其生意量剧减，如果２００６年１月１日起严格实施OTC和处方药的分类管理的话，一些药店将会损失１／５－１／３的营业额，这样就会使得很多连锁药店和门店无法保持原来的盈亏平衡点的最低营业额，此外，药品的连续降价和一些连锁药店、平价药房的价格竞争，使得药品的利润率已经低得可怜。

　　·关键词解读

　　连锁药店的多元化是必然趋势，这是提高赢利能力、提高坪效、提高效率的必然选择，也是不少西方国家的惯例。因此现在连锁药店多元化已经没有人讨论该不该多元化经营的问题，而是讨论怎样多元化的问题了！先人一步，走出适合本地实际情况的多元化差异化之路，才是连锁药店从业者应该考虑的问题。

　　四、药妆店

　　·关键词含义

　　药妆店字面意思就是药品、化妆品店，这一概念的内涵扩大一点就是经营与健康美丽相关产品的药店。药品占到４５－５０％之间。

　　·药妆店背景

　　大陆第一家药妆店是２００５年３月在深圳开业的台湾康是美的大陆分店。其英文名cosmed是化妆品和药品的英文缩写。其口号是：健康就是美！是台湾统一集团下属，在台湾具１０年历史，世界知名的药妆店。已经营OTC药品、医药材料、保健食品、化妆品、保养品、美容器材、沐浴用品、洗发水为主。

　　·关键词解读

　　连锁药店多元化，首选的“元”应该就是化妆品，尤其是功能型化妆品，本来就有一定治疗功能，消费者在药店选购这样的产品是顺理成章的事情，此其一也。化妆品是高毛利率产品，而且价格一是不受国家限制，二是化妆品消费者价格承受能力远远高于药品，此其二也。薇姿、理肤泉等化妆品已经成功在药店以专柜方式销售，此其三也。北京金象的薇姿化妆品早在１９９８年就引入，天天好化妆品只占１５％左右的营业额，但也不能小看。美信在北京新开的薇姿专柜一天预计可增加１０００左右的营业额。可惜国内既无这类产品生产供应商，又无经营此类产品的商业供应商，有的都是国外品牌。

　　此外来自香港的屈臣氏、万宁都是类似的药妆店，定位于个人健康护理类用品店，８０％的顾客都是女性。

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　　五、自有品牌（自营品牌）

　　·关键词含义

　　自有品牌（自营品牌），又叫中间商品牌、商店品牌等。其英文PB（private　brands）是指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类商品的需求信息开发出来的新产品。零售企业在功能、价格、造型等方面提出设计或改进要求，自设生产基地或者选择合适的生产企业进行加工生产（OEM），最终用自己的商标注册该产品，并在企业销售该品牌。

　　·关键词背景

　　国外大型商超几乎无例外都有１５－３０％左右的自有品牌产品产品，在英国的超级市场中，PB（Private Brand，指销售商通过OEM方式生产的“自有品牌”）商品比例高达40%、欧洲平均达到20%、美国16%、澳大利亚为11%。目前日本连锁药店的商品销售额中，医药品占30.2%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%，其他类商品占15.5%。也就是说，虽然称之为药店，但实际上其药品的销售已不占主导地位。郊外大型连锁药店中，医药品的销售平均仅占商品销售总额的15.8%。国外大型连锁药店也都有自己的自有品牌，美国几大连锁药店企业也都有自己的自有品牌产品。其毛利率在４０－５０％，很有吸引力。

　　·关键词解读

　　目前国内老百姓有“药圣堂”牌系列产品，海王有“海王星辰”牌，还有其他一系列注册的品牌产品。北京金象也有“金象”牌医疗器械，“鑫元”牌精品饮片和伤口处理专家。北京德威治大药房从2003年年初开始涉足自营品牌产品领域，在门店里销售奇力胶囊和金雪宝口服液这两个产品，金康大药房也在其连锁店里推出了拥用自营品牌的系列中药饮片。海王２００５年更是加快了自有品牌的速度，在全国范围广泛出击，寻求自己品牌的OEM产品，而且颇具成效！

　　然而必须认识到，自有品牌产品的开发是把双刃剑，操作好了就是好事，提高了连锁药店利润率，操作不好，就可能因为产品质量、强行销售、对品牌产品的拦截失去消费者或者引起质量纠纷事件等方面的负面影响，还会失去品牌产品的合作与支持。

　　六、品类管理

　　·关键词含义

　　品类管理就是由生产商和零售商共同合作的一个过程，将品类视为战略业务单位（SKU赢利单位）来管理，专注于实现大多数消费者的需求，最终提升整个某类产品的销售业绩和利润水平。

　　·关键词背景

　　品类管理起源于药店，但在商超系统应用的最好，目前是大型快速消费品商超无不使用品类管理技术，提高其管理和赢利能力，其中沃尔马等大型购物中心和屈臣氏等国内连锁商超都在品类管理方面有所建树。今年，连锁药店品类管理受到空前重视，笔者在《中国药店》举办的连锁药店赢利模式公开课程上讲述品类管理时，听课者无不要求细讲，要求学习之。

　　·关键词解读

　　我国连锁药店除了一些大型连锁店外，绝大多数还处在零售管理学的初级阶段，因此就谈不上科学有效的品类管理，品类管理实质上是ECR（高效消费者回应系统〕，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。笔者以为品类管理是治理规范住店促销、治理终端拦截、管理自有品牌等等一切连锁药店管理工作的必由之路，品类管理至少有一下作用：

　　一是提高利润率：品类管理是在准确的时间、正确的地方、销售或者促销正确的产品和服务，以提高客单价和忠诚度，从而提高销售数量和利润率。

　　二是品类管理是使商品组合更为科学有效的管理手段，通过优化商品的组合，有效利用有限的空间资源，使销售利润达到最大化，并提高毛利，降低库存。

　　三是品类管理较传统的商品管理更为科学化、规范化。品类管理工作主要通过数据（字）化的管理手法，对商品品种和货架空间进行管理。

　　七、分类管理

　　·关键词含义

　　药品分类管理是取消原来的“双轨制”，在２００６年彻底实行处方药在药店凭执业医师的处方才能销售和购买的制度。

　　·关键词背景

　　处方药和非处方药分类管理制度是国际惯例，我国提出至少也有１０几年了，但是至今未能实施，今年6月，国家药品食品监督管理局印发了《实施处方药与非处方药分类管理2004～2005年工作规划》的通知，要求各级药品监督管理部门要将药品零售企业GSP认证和《药品经营许可证》发证工作结合起来，对零售药店分类进行管理：第一类，2005年底之前，经原发证部门审查，符合药品分类管理要求的零售药店，可以继续销售处方药与非处方药，发给处方药定点销售标志。第二类，2006年1月1日后，达不到药品分类管理要求的零售药店，只能销售甲类非处方药和乙类非处方药，或只能销售乙类非处方药。由原发证部门按规定核减企业《药品经营许可证》中的经营范围。

　　·关键词解读

　　笔者以为，分类管理实施起来还是有一定难度的，因为这是实施药品分类管理制度是一项涉及药品监督管理、医疗卫生体制、医疗保险制度、广告管理、价格管理等改革的系统工程，涉及到政府多个部门的工作和职能，目前很多方面的政策与药品分类管理制度尚不完全配套，现有药品分类管理法规在协调相关部门开展工作，以及与相关政策衔接、配套方面存在较大的困难。

　　分类管理很有可能成为规范了正规大型连锁药店，而社会单体药店则由于监管力量不够，成为自由的死角，继续暗中售卖处方药。

　　此外，在广大农村地区医药还是不分的，更遑论零售的分类管理。在广大农村，具有行医资格的乡村卫生室正好也是国家药监部门批准的药品售卖点，到时还是城乡二元结构。分类管理会陷入不伦不类的尴尬局面。

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　　八、连锁药店差异化经营

　　·关键词含义

　　连锁药店的差异化经营是指其定位的差异化，经营管理特色上的差异化。也就是自己的连锁药店与平价药店、社会单体药店、其他药店有那一些不同的地方，核心竞争力定位。

　　·关键词背景

　　连锁药店差异化是市场竞争的必然，今年连锁药店面临的压力已经白热化，价格竞争已经使连锁药店赢利水平滑落到微利，平价和价格竞争已经失去了应有的杀伤力；分类管理的实施将损失掉很多营业额；这样现代管理学之父彼得•德鲁克的著名论断就自然而然其作用了：“企业存在的唯一理由就是市场营销和创新”。创新中差异化是最容易的一种方法。

　　·关键词解读

　　差异化难在三点：一是业态定位，这涉及整个连锁药店的发展方向，比如益丰大药房原来的大型平价药品超市，但在经历了上海的不适后，益丰积极调整定位，差异化社区中型经济药房，大多面积在３００－５００平方米之间，这是定位选择之难。二是每个门店的差异化方向选择之难，你到底向那个方向差异化，形成自己的优势。差异化难点之三是开始时需要坚持和传播，而这需要时间和精力以及投入，而且，可能一段时间内没有形成差异化印象前，较难形成销售规模，因此效益一开始不可能很好，很多企业就不愿坚持。

　　目前的差异化方向的药店有一下定位：各类洗化用品；健康食品、营养功能食品；家用型中小医疗器械、物理疗法服务；健美器材、运动器材；健康健美书刊、健康饮食、营养师咨询服务；功能型健美、健康衣物、用品；药膳成品及其相关原料；治疗功能型各类保健饮料；医学专业美容服务。

　　九、赢利模式

　　·关键词含义

　　赢利模式是指连锁店通过调动自己的所有资源，在内部信息化管理、门店管理、经营体制、激励机制、资金能力、品类管理、顾客价值管理等一系列经营管理等方面形成一定的规律，和一套可以操作的具体系统的方法，借以提高赢利模式水。或者说是如何以产品服务和传播形成三方面的优势：一是如何提高客流量，把顾客先引进店；二是如何提高客单价；三是如何提高顾客忠诚度，培养回头客，形成赢利模式。

　　·关键词背景

　　笔者最早在《医药经济报》上总结了连锁药店“主推高毛利率产品赢利模式”，咨询笔者的连锁药店很多，笔者都是倾囊相赠，后来在全国各地都开始实施这一模式，很快在全国推广开来。今年连锁药店普遍开始重视赢利模式了，原来也就是注意赢利水平，赢利招术，现在觉得赢利是一整套模式，需要系统导入和管理，仔细经营，才能形成赢利模式优势。包括后来的总代理模式，PB赢利模式等。

　　·关键词解读

　　赢利模式一定有模式，赚钱一定有方法，这是目前很多连锁药店已经认识到和形成了的观念。问题是赢利模式的导入涉及到企业产权、运作机制、发展战略、发展定位、人力资源部管理、门店管理、品类管理、店长管理能力，不是一朝一夕能建立起来的，比如笔者在《中国药店》开的公开课程上介绍主推高毛利率产品赢利模式，浙江一家连锁药店就推行不起来。说明赢利模式不仅是个方法招术问题，而是一个系统管理过程。需要企业从上到下都要重视，提高执行力，才能建立自己的赢利模式。

　　十、连锁药店峰会

　　·关键词含义

　　连锁药店峰会是指连锁药店高层管理人员的参与的经营管理论坛和研讨会，一般是请行业内部专家和研究这方面的专家出席，从各自的角度进行交流沟通，对连锁药店的发展趋势和热点问题进行研讨和论道。

　　·关键词背景

　　在ｇｏｏｇｌｅ搜索一下 “连锁药店高峰论坛”，出来的信息达到１７７００条之多。今年的连锁药店峰会确实此起彼伏，与PTO、《中国药店》、《中国医药报•药店周刊》、《医药经济报•药店周刊》、《２１世纪药店》、大型连锁药店自己组织推进实施各种论坛都有，例外还有一些大型制药企业的工商联盟赞助分不开。他们希望工商共进。

　　·关键词解读

　　为什么今年连锁药店论坛这么热，原因如下：一是连锁药店行业确实是变化多端，其发展趋势与方向，新出现的事物日新月异发展，需要关注；二是外资切入，需要关注国外的连锁药店怎样经营的；三是大家觉得需要交流已应对目前业内的平价竞争，药店自己进行的各种终端拦截引起的工商矛盾解决之道；四是连锁药店行业危机意识兴起，学习提高意识普遍增强。　

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