李从选老师的文章
系列专题：年终营销盘点 年终了，许多企业和营销人员，为了完成任务，又不得不压货了！所谓压货又叫压仓，就是在年终时或者特殊时段内，向市场和各级渠道，尤其是一级商业渠道中，压出其远远超出其正常销售量所需库存的货物，也就是压仓或者塞货等。这是往往是无奈的销售行为，是最低档次的营销活动。 那么到底该不该...
李从选 2018-12-17查看全文
价格体系混乱是成熟产品的面临的营销顽症之一，混乱的价格造成产品满天飞，商业无利润，因此也没有代理推荐，零售价格体系混乱则造成零售商不愿卖，合理的价格体系，最终发展的结果是产品流不动，没有价差产品无法流动，就象水没有压力差无法流动一样。因此维护价格体系稳定成为当务之急。尤其是在年终制定明年政策是应...
李从选 2018-12-17查看全文
在医药保健品，尤其是普药和品牌药的第三终端开拓中，大家都知道利用商业公司的力量来开拓，尤其利用各地一些两网定点的医药公司和直接配送终端的医药公司来开拓第三终端，但是有不少医药仅仅是利用医药公司开个推广会，效果不尽人意。如何提高开拓第三终端的有效工作效率？怎样才能提高开拓第三终端的投入产出比？笔者...
李从选 2018-12-17查看全文
终端拦截作为一个投入少，又能快速启动市场的方法，被许多医药保健品营销人门运用得淋漓尽致。终端拦截会使很多产品销售快速上量，终端拦截也是很多人迅速完成原始积累，因此也被广泛一些公司、个代（个体代理商）、终端连锁药店广泛应用，造成很多厂家对终端拦截既恨又怕，业务员也把终端竞争者终端拦截当成完不成任务...
李从选 2018-12-17查看全文
一、西方国家连锁药店多元化 西方目前连锁药店多元化经营概况 美国和欧洲各国的医药连锁店全部是多元化经营，以药品为主，兼营与健康相关产品和其他日用品的经营（一般约占总营业额的10％左右），将医药连锁店的平均毛利从28．3％提升到32％左右，足以与日用品综合商场35％的平均毛利媲美。 甚至在...
李从选 2018-12-17查看全文
PTO药店在不长的时间内已然发展到30余家，同时引起了多方的关注和观望。它究竟是医药零售连锁业的必由之路，还是中小药店谋求生存的无奈之举，抑或是医药行业内又一新模式的探索？ 据中国医药商业协会连锁药店分会介绍：2003年全国零售连锁药店有1/3亏损，1/3保本，1/3盈利。到2004年，全国...
李从选 2018-12-17查看全文
一、 平价药品超市的异军突起 １、 崛起 平价药品超市（平价大药房）起源于２００１年１０月２７日的长沙，湖南人谢子龙开出了全国第一家真正意义上的平价药品超市－老百姓大药房长沙湘雅店。自此，湖南成为平价药品超市的策源地，业内称为“药品零售湘军”。以谢子龙、石展、刘湘岳、欧阳勇、李建国、张辉、...
李从选 2018-12-13查看全文
一、OTC营销工作已经进入后终端时代 决战终端是很多企业这几年一直喊的口号，但是很多企业开始感到困惑，他们做了大量的终端工作，但却没见什么效果。笔者对此深有同感，且认为OTC营销工作已经进入后终端时代，其显著的特征有以下几个方面： ·OTC广告传播与终端工作的投入、成本越来越大，投入产出...
李从选 2018-12-13查看全文
一、 品牌药品面临的终端困境 最近，《中国药店》杂志在北京组织了一次“品牌药的终端危机”研讨会，吸引了西安扬森、强生、中美史克制药、辉瑞制药、三金制药、宛西制药、康恩贝制药、东盛科技、先声药业、北京同仁堂、步长集团、神威药业、修正药业、吉林敖东、羚锐制药、广西天和药业、四川太极集团、广州白云...
李从选 2018-12-13查看全文
我国农村目前人均医疗费只有25元，远远低于全国135元的平均水平，农村市场潜力巨大，农村医药市场的开发成为医药销售新的增长点，占位或者卡位农村市场，已经成为众多厂家的战略举措。甚至有专做农村市场的蜀中制药厂公然这样定位。但也有不少厂家觉得农村市场如同鸡勒，食之无味，弃之可惜。那么开发农村市场的难...
李从选 2018-12-13查看全文
一、招商面临后招商时代 在2004年的两次全国范围内的重大药品交易会：长沙会和上海会上，笔者专门对妇科洗剂类产品进行了自料收集与研究，发现两次药交会上，妇科洗剂类产品都在70钟左右，但招商的产品和招商方式同质化异常严重，一味靠着包装差异化和价格作为吸引代理商的手段，此外各类招商杂质上几乎每期...
李从选 2018-12-13查看全文
促销：广告业专业的术语是销售促进。即SP（sale promotion）：促销是传统营销4P组合理论中的一个P，一般是指新产品上市、销售低迷、销售淡季、节假日抵御或者打压竞争对手、处理即将到期产品、处理存货、突击完成销售任务、鼓舞人员士气，支持终端客户、树立商业客户信心等目的非常明确时所采取的短...
李从选 2018-12-13查看全文
一、药品住店促销日益普遍 据笔者近日在广州市和深圳的调查，目前住店促销非常普遍：A类药店（各厂家标准不一，但大同小异）的60，平价药品超市100都有个厂家的住店促销。住店促销的人数远远多于正式的店员。有些药店只有柜台里的营业员是店方的，其他都是厂家或者医药公司的住店促销员。一般来说，每月营业...
李从选 2018-12-13查看全文
随着终端拦截的越来越激烈，终端拦截的最高操作手法：住店促销员拦截竞争厂家的消费者群体，销售自己的产品的做法，在医药保健品营销中迅猛发展，尽管在医药保健品行业出现住店促销要晚于酒水饮料与化妆品，但是最近两年越来越泛滥，据笔者2004年12月初在广州市和深圳的调查，目前住店促销非常普遍：A类药店（各...