互联网需要独特的分销，这样才有可能成为一个成功的消费者市场。

　　Laugh.com网站除了一点以外，具备了所有的成功因素。由于其原始股东Milton Berle, George Carlin, Red Buttons, Jonathan Winters, Phyllis Diller都是搞笑高手，故Laugh.com网站充满了诙谐。Laugh.com网站拥有eMusic.com的发起人Robert Kohn及Milton Berle 的侄子Marshall Berle这样的管理专家。她正融资准备建立一个品牌。如果将全部的促销费用都花在那些能给她带来回报的顾客身上的话，那她会连一毛钱也赚不到。每一个品牌必须要有来自顾客的“拉力”，但同时也必须有激励分销商去获得足够的可持续购买的顾客的推力。在这一点上，网络和传统商务是相同的。

　　可口可乐之所以赚钱是因为她有一个控制得很好的分销渠道。如果你想买可乐，那么可口可乐的分销商就会将可乐送到零售商那里。分销商从特定的可乐灌装厂那里拿货，而可乐灌装厂从制造商那里得到可乐原浆。在消费者市场中，制造商和消费者交易的桥梁是分销渠道而不是制造商或零售商。原因有二条。第一，生产商没有充裕的资金将其产品直接销售到广大的消费者手中。虽然可口可乐有一部分自己的分销系统，但不可能拥有满足其全球销售的可乐灌装厂、分销商和零售商。亨利福特和那些自己投资销售福特汽车的中间商建立起福特汽车王国。

　　第二个原因是制造商生产产品的范围远远小于消费者在任何场合想要购买该产品的范围。箭牌口香糖由于产品太小不宜直接买给消费者。同时没有专门出售口香糖的商店，也没有足够的消费者愿意花时间直接向厂商购买一条口香糖。即使是零售商也无力承担向厂商独自订购的费用，而厂商也不愿为少量的订单发货。这样分销商正好填补了这个空白。他们分销不同的品牌的商品以满足消费者和零售商的不同需要。

　　分销商能履行这一职能是由于他在某种程度上控制了他分销的品牌。也许是地域上的控制，或产品专营，或数量分配，或任何一种能使分销商控制产品通路的因素。生产商用品牌吸引消费者，但消费者要通过分销商购买商品。甚至连许多面向消费者的直销，如直邮、目录、邮寄、card decks、电话推销的呼叫中心以及电视购物都与分销商签约。

　　分销正是互联网的困难之处。直到现在互联网一直是世界性的。每个门户网站都使用户直接进入到每个网站。因而，每个站点必须支持其对用户采取的促销活动。为了有更好的广告效果而与其他网站进行合作，是促销行为的延伸。现在还没有专门的、将大量用户想要的网站交付给用户同时收取费用的分销系统。换句话说，用户不是在分销商这一环节上被“推”上网站的。

　　仅靠拉的作用不能使网站成为一种商业。每个网站，像Wrigley gum，只代表了很少一部分客户的需要，不足以维持其商业运作。今天80%的互联网用户在网上冲浪是因为他们可以访问任何一个网站而不用付出任何代价。如果让他们付费的话，他们会只浏览他们喜爱的网站。但只有极少数的网站能提供的大量有个性的内容供用户浏览。当分销商收集了足够多的有吸引力的、符合用户需求的站点时，用户会为这些有专长的网站，如like Laugh.com付费。

　　获取B2C网站价值的关键是网站在互联网上的分销渠道的发展。只有当Yahoo, AOL, Excite, and MSN在以独特性或可控性为基础，形成一个有丰富变化的、像Laugh.com那样能满足消费者的广大需求网站时，才能作为一个分销的网站来挣钱。她的钱将是从门户网站，而不是从消费者身上挣来的。当消费者为了访问其所喜爱的网站而付钱给门户网站时，才会最终形成网站的价值。分销者将会使网站向用户要求的方向发展，因为他们知道了行动的方向。他们会利用这些资源去推广其网站的品牌。

　　与传统的电子商务不同，网站的价值不取决于内容，而取决于分销。内容会形成品牌，但如果没有分销商购买及出售的话，这个品牌没有任何商业价值。MarthaStewart.com是一个被广泛访问的互联网品牌。她以运输和销售为主，并且在网站促销上花费大量的费用。她能在这种开放式访问的模式中继续生存下去吗？

　　我认为她的经营不可能维持太长时间。让我们回顾一下她的历史。她通过专门为Kmart分销而获得了成功。她的杂志Living靠签订专门的杂志分销协议来销售。这是拉动品牌的作法。她自己没有足够的促销资金，用以达到其网站所需的客户数量。

　　任何形式的消费行业都需要拉动和推动两种作法。只有当互联网掌握了控制分销的技术及门户网站成为专门的网站分销者时，互联网才会仍是一个知识领域，而不是一个消费品市场。

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