地球以1600公里的时速自转，我们为什么没觉得晕呢？
决不是你习惯了，而是因为地球的运动是等速持续的，我们感受不到变化而已，运动的变化行话叫做加速度。加速度可不是或者说不只是速率的加快，其实，只要是运动方式发生了变化,不管是速率的还是方向的，我们都可以叫它加速度。本期的封面文章—销售力新战略，就是让你感受到销售加速度。
不要弄混，这期讲的是销售而不是营销。营销，不仅在过去，而且现在仍然是热门和流行的学科，相比之下，销售就显得黯淡无光。“销售队伍是公司的生命线。不过，从典型的MBA课程安排中你绝对看不出这一点。”《华尔街日报》的记者罗纳德·艾尔索普在2006年4月11日的文章中写道：“MBA专业中的销售课程寥寥可数，少得让人吃惊，因为跟其他专业相比，销售在理论和研究方面的重要性似乎普遍被低估。”而事实是，微软公司已经有一半的人是在销售部门工作。
再通过两个问题让大家感受一下从战略上管理销售的研究价值和实战价值吧：如果销售队伍的目标是使新客户销售额达到5000万元，那么达到这个目标需要新增加多少销售人员呢？
随着买方市场的兴起以及客户选择种类的增多，可以畅销半个世纪的明星产品出现的几率会越来越小。倘若公司希望永久拥有客户、并在竞争中立于不败之地的话，如何根据产品的生命周期改变销售队伍结构的问题你考虑过吗？对这些问题的解答，我们会在封面文章中用不同企业的案例一一说明。
同时，这期的封面文章必须要提及一个人——Prabha Sinha教授，这位二十年前和菲利普·科特勒一起加入凯洛格管理学院教师队伍的印度人，将运筹学和理性的数据分析注入到销售中，并随后和他的同事Andris Zoltner一起创办了ZS Associates公司，而这家以提供销售管理服务为主的咨询公司现在已经成为《商学院》杂志的合作伙伴—我们和ZS公司的合作不仅在一期杂志的封面文章，同时，在10月27日～28日，我们还将邀请Sinha教授来到北京为中国企业的销售总监和高级管理者们讲授“销售力新战略”课程，如何设计自己的销售队伍？如何随着产品生命周期的变化部署销售队伍的规模？面对不同的动态市场，如何分布自己的销售力量？希望在这些问题上的讨论能够帮助那些不再满足于缺乏专业性和科学性的管理模式的销售总监们，利用所有可能的分析方法，做出最佳决定。
“最好的企业应当是最好的合作者”，这是托马斯·弗里德曼的观点，也是《商学院》杂志已经践行的运营模式。2007年我们还将面向读者推出更多的培训服务，在未来创造价值的过程中，希望我们能够一起走得更远、更快、更广、更深。

扩展阅读

版权声明：