说起谈判，询问许多谈判老鸟，让他们对谈判发表自己看法的时候，他们也往往说出：谈判准备，进行，结束三个方面，准备阶段该如何做？进行中该如何应对？结束时该如何总结？但如果他们说出谈判结构的时候，却不知道该如何下手。

谈判是有章可循的，也是有结构可以理顺的。谈判可以分为五个结构：权力结构，议题结构，成员结构，阵营结构，实质结构。

一、权力结构

权力结构就是谈判方所拥有的筹码，按照一句通俗的话来说就是：拥有多少对方想要的东西，当然，筹码也不是一样的，按照需求程度来区分，可以分为MUST，WANT，GIVE。MUST是必须得到，WANT是需要的，可以与对方进行交换的，GIVE是可以抛出去，赚取人情的。

谈判方，在大多数情况下，手中筹码是不同的，你的MUST并不是对方的MUST，有可能是对方的WANT或者GIVE，但是往往在大多情况下，我们不知道自己手中的筹码在别人眼中是什么角色，因此，在谈判前或谈判中信息的不对称需要尽快去辨别。

另外，注意一个问题，权力是一个流体，不是固体，是随着时间变化而变化的，在一段时间内，你的筹码够多，够硬，但是时间过了之后，你的筹码可能一文不值，比如政府打压房地产，许多房地产公司从原来价格坚挺到现在纷纷降价促销，他们的筹码—房子的紧俏变小了。

二、议题结构

议题结构主要是指谈判桌上摆了几件东西，即：要谈什么。

记得我与国内某一大型卖场进行谈判的时候，谈判的是：公司产品进场销售。从表面上来看，是一个单议题，但是在仔细分析，却是多议题，在谈判中，要涉及到销售扣点，进场费，年终返点等。

谈判中议题的多少也会影响到权力的大小，谈判一方也可以采用挂钩的方式来增加议题，进而影响到权力筹码的大小。

三、成员结构

谈判中的成员不仅仅包括坐在谈判桌上，也包括谈判中台面下的，看不到的成员。

作者曾经亲身经历一件事情，国内一家大型-全球品牌网-油墨厂曾经想与某烟草印刷企业洽谈油墨采购事宜，公关了很久，印刷厂却没有松动，因为涉及到调墨，试制等多个方面，但是，随着省内一位主管烟草行业领导的一句话，就发生了改变，该领导说：我听说**油墨厂的产品质量也不错，可以试一试。结果，情势大变，印刷厂人员赶紧把油墨厂业务叫过来进行调试，这家油墨厂顺利打入了印刷厂。

这件事情也给我启示，在双方谈判的时候，有没有可以借力使力的地方，有没有自己可以得到帮助的人，事情等。有人斯有事，有事斯有人，成员、权力、议题连在一起，谈判就负责了。

四、阵营结构

阵营结构，就是讨论内部成员的和或不和。

作为销售人员，我们一般都是假定对方阵营是一团和气的，事实上却不一定，有许多公司就有这个现象，采购部门意见与材料使用部门意见不一致。

在谈判中，特别是大型产品采购中，许多业务都是从采购方内部进行分化，分清楚那些事支持者，那些是摇摆者，那些是敌人，然后从其中找到自己的卧底，进行公关。如果不理解的话，可以去读一下《输赢》这本书。

五、实质结构

谈判中场地，座位，沟通渠道，期限，这四个因素构成了谈判的实质结构，实质结构不会左右谈判的筹码及进程，但是他会影响到谈判进程是否顺利。

谈判是一环扣一环的，知道了这五个结构以及其中的相互关系，我们在谈判前才能准备得当，从哪里切入，从哪个结构下手，牛的机理就看清楚了，下一步出牌就知道该如何做了。

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