售谈判常见问题与对策系列2：过早暴露信息，转换为客户的谈判筹码_蒋观庆_管理文库

售谈判常见问题与对策系列2：过早暴露信息，转换为客户的谈判筹码

现象呈现：

在采购人员的训练中，有一条就是当面对销售人员的时候，不要表现对销售人员的喜欢，更不要表现出自己需求的急迫性，表现对供应商产品的认可。生活中这样例子很多，你越是看上的服装，你可能越来挑剔，来获得你谈判的筹码。

大客户销售过程中，我们也容易犯这样的错误，过早暴露自己的信息。比如公司产品积压严重，销售不畅。还有的销售跟经销商讲“大哥帮帮小弟，这个月我还没开单”我下想就是对方帮你，你在价格和货款一定是被动的。而且也赢得不到客户尊敬，因为客户这次帮你，下次他资金紧张，要求你帮忙，你怎么办？

一次学员分享外贸采购与厂家的谈判中，表现出对产品的认可，表现需求量加大。结果被对方制约了，表示这个货期要延长，但如果要缩短可以，需要多给一些加工费用。其他这家工厂业务并不繁忙，最后为什么会搞成这样呢？

原因分析：

1，销售人员急于求成，特别渴望拿下这个订单。

2，公司销售任务的压迫下，导致销售员急功近利。

3，把客户看成知己而非商业合作伙伴，因为知己嘛，所以知无不言言无不尽啦。

4，谈判就是筹码运用，暴露信息就是缺少了制约的筹码。

对策：

1，谈判中，把对方永远当成可以合作的对手，而不是朋友。

2，制造表现与迷局，如果你自己销售不好，要表现出你业务很忙，排单很紧张。我曾经与一个新客户谈判中，专门提前让我的一个同事在我谈的过程中给我电话，假装客户要货，哈哈，这居然还真起到效果。

3，如果你的产品确实能够给客户带来价值，更要表现出你对此单业务可有可无，但你可以和客户表示多交朋友，多了解信息，相信有缘还是可以合作的等。恋爱的人有经验，你越是喜欢一个女生，你会表现什么呢？若即若离有时是个好的策略吧。

谈判,常见问题,对策,系列,过早

扩展阅读

民营医院系列观察(一):从“新兴妈妈 2023.04.12

要研究中国民营医院的发展与经营思路，作为一家著名的专业治疗不孕不育的专科民营医院——北京新兴医院是无论如何也没法绕过的。因此，研究北京新兴医院的市场动向，有利于我们真正认清并掌握民营医院的经营方法。大

作者：李名梁详情

民营医院系列观察(二):简论中国民营 2023.04.12

简论中国民营医院营销策划的三大误区随着我国经济体制的顺利转型以及社会主义市场经济的日臻完善，现今医院管理体制的改革是如日中天。但前不久国务院某研究中心发出警醒：中国卫生医疗体制改革的整体结果是失败。

作者：李名梁详情

民营医院观察系列(三):北京新兴医院 2023.04.12

北京新兴医院广告策略分析及其启示随着我国市场经济体制的建立与完善，医疗卫生管理体制改革的开展与深入，以及医院投资主体的多元化，医院的经营与管理将逐步走向市场化，市场竞争的日益激烈也将进一步催化医院品牌

作者：李名梁详情

民营医院系列观察(四):北京新兴医院 2023.04.12

“提高医疗水平，造福千万家庭”——当我读到原九届全国人大常委会副委员长吴阶平院士对北京新兴医院的题词时，我惊讶不已。因为我想，吴老这样做可能会带来一个什么样的后果，毕竟新兴医院争议很大。但我又想，吴老

作者：李名梁详情

民营医院系列观察(五):北京新兴医院 2023.04.12

一. 医院在电视上做广告应不应该？该如何做？有人说，过去的“电线杆医院”、“厕所医院”是我们应重点打击和斗争的对象，而现在应该打击“电视医院”。这是否有道理，值得探讨。现在医院面临的环境不一样了，市场

作者：李名梁详情

民营医院系列观察(六)——研究北京新 2023.04.12

对北京新兴医院，大家都不同程度地存有偏见，甚至一提起就很反感。其实，我们是否真正认识了北京新兴医院，还是很值得怀疑的。因为，我们大多都只是通过2004年7月的一次媒体报道才了解该医院。我们事实上并不清

作者：李名梁详情

版权声明：

本网刊登/转载的文章，仅代表作者个人或来源机构观点，不代表本站立场，本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体，本网转载此文只是为网友免费提供更多的知识或资讯，传播管理/培训经验，不是直接以赢利为目的，版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益，请与我们联系，我们核实后将进行整理。

我要发布需求，请点我！

蒋观庆的文章