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女性护理
护舒宝、娇爽、ABC、乐尔雅、高洁丝、苏菲、七度空间


我们根据表格中所掌握的每个品类的品牌，我们一般先确定彩妆品牌与专柜的护肤品牌（一般在做店铺布局的时候我们已经先确定好彩妆柜以及品牌专柜的数量），选择专柜我们必须遵循一个“品牌号召力”的原则，也就是适合当地市场的名品，这些品牌必须符合“当地消费中具有知名度，具有品牌形象，以面部护肤为主的产品系列齐全，价位适合消费市场”，再综合“产品品质、商业信誉、利润空间、市场保护、退换保障、产品包装、营销思路、促销政策、商品配送、人员支持、良好口碑、发展前景”等来筛选，确定经营的品牌，而选择专柜品牌的时候，我们一定要避免“过度重叠”的现象，选择的专柜产品的市场定位、价位都没有差异，这会让我们的店铺受众面压缩，我们要在保证“市场地位的权威性”的前提下，做一轮分析，对于中国的化妆品市场，“美宝莲、玉兰油、欧莱雅、欧泊莱、资生堂”属于大众名品的佼佼者，对于面积允许的城市店铺，一般来说是要上的，并且这些外资品牌也越来越重视精品店渠道，最近今年，本草护肤类的产品将越来越流行，佰草集与相宜本草是当今最大的收获者，当然这两者分别以中高市场与中档市场定位的品牌，你必须根据自己的市场来选择。药学护肤产品（药妆）在中国也是越唱越响，对于是否引进这类价位相对较高的产品，还是根据消费者的认知而定。“丸美、自然堂、美肤宝、欧诗漫、珀莱雅”等国内品牌佼佼者，根据厂家的政策我们适当引入，我发觉这些品牌是很多店铺最容易产生重复的，总是感觉每个品牌都放不下。其实，我做过非常多次的尝试，只要你的店铺在消费者心目中是可信任的，这些品牌的号召力在你的店里会显得很微弱，而你举办的推广活动将直接影响这些品牌的销售。专柜商品的选择必须要保证新品以及系列齐全。




还有一些脸部护理的产品，如“妮维雅、旁氏、卡尼尔、曼秀雷敦、可伶可俐、美即、丁家宜、素儿、凯婷、昭贵、碧柔、豆乳”等等，具有很强的知名度，但是这些产品的系列，价位并不太适合陈列专柜（也浪费位置），反而结合它们时尚漂亮的包装设计，采取开架自选的陈列方式，对于这些我们可以采取一种叫“专架”的陈列方式，一般一个品牌选择30-50个单品为主，安排半米或者一米的货架来陈列。又体现品牌形象又可以让顾客自由选购，并且丰富了卖场的产品。




脸部护理的产品选择完毕后，我们依次做头发护理、身体护理、男士护理、儿童护理、美容工具、口腔护理、女性护理、健康护理、日常用品、时尚饰品、休闲食品等我们要经营的品类产品的选择。选择这些产品，我们要结合品牌、还要考虑规格以及功能，如洗发水， 1988年宝洁进入中国市场的时候，当时市场上的洗发水档次非常低，消费者最大的烦恼是头屑与头痒，所以海飞丝就是以解除广大消费者头屑以及头痒的烦恼，而飘柔诉求的是以洗发与护发二合一产品功效，解决了通常洗发后头发不够滋润、顺滑的特点，以方便兼实惠的市场定位。1993年推出的潘婷主要消费群体是年轻女性，诉求修护受损、干枯、分叉及经常吹染烫的发质，成就女性健康美丽秀发；同为宝洁旗下的品牌，它们的市场定位是截然不同的，还有联合利华的清扬，主要是以男士发水定位，霸王在消费者中是“中草药洗发水第一品牌”，像这些有清晰市场定位的产品，我们首先考虑引进。




最后产品基本选择后，我们必须要分析价格带，每一个分类要开最低价格与最高价格，最低价格是否具有竞争力与吸引力，最高价格顾客是否能接受。适当的补充调整单品。当然，在此后的经营中，我们要以销售数据为依据，分析跟踪品牌、品类给店铺带来的效益，持续的做商品结构的合理化。

以促销活动为主要表现方式的营销策略，是化妆品零售店铺持续发展的主要动力，第二个我要讲的是关于“零售店促销活动方案规划”的话题。

一、平时在与店铺的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题：
1、时间不够安排，准备不及时，到了节日才临时策划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计DM、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果；

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