第二章优秀的山芋团队

　　五一大假过后，我开始在青岛分公司上班，并接管它所属的商务一部。

　　我和一部似乎真的很有缘，从深圳分公司，到烟台，再到青岛，从销售到管理，都是一部。深圳一部22个月，烟台分公司一部9个月，青岛分公司一部13个月，后来到M公司的青岛分公司也带了一部5个月，不能不说一部跟我有一种美丽的缘分。

　　我接管一部的时候和前任经理匆匆见了一面，只简单地交接了一些工作，连同事的具体情况我都还没有了解多少，他就匆忙地踏上了去北京的火车。对于这些，我无法要求别人什么，不在其位不谋其职，也很正常。只是我接手的前后两个部门包括后来我在北京公司的部门都是这样的情况，而我和我的接任经理交接时却是详细分明到事无巨细。

　　在例行的上任程序以后，我开始着手我的工作。我首先通过总监和其他同事的介绍对这个部门做了一个大致的了解。一部是青岛分公司的冠军部门，曾经连续一年都保持着分公司第一的业绩。老同事最多，团队荣誉感最强，部门结构最合理最稳定。这和一部经理的有效管理是分不开的，他对同事宅心仁厚，能充分发挥同事的主观能力性，培养大家团队荣誉至上的精神，注重和同事的沟通，培养了几个部门的中坚力量，这部分人甚至也是分公司的顶梁柱和骨干，四部经理就是从一部出去的，还有几个老同事也是公司的储备干部人员。看起来似乎是一派歌舞升平的景象，其实也有很多潜在的暗伤，总监如是评价，或者说是不利于我后来管理的地方吧。一部的业绩其实是在整个分公司的低水平下有所突出的，也就是说，一部业绩第一的荣誉有部分甚至是在没有完成任务的情况下取得的。这样的第一按公司规定根本不参加考评，说白了也就有名无实。这些过多的荣誉也让一部同事的虚荣心极度膨胀，所以在前任经理的影响下，一部在整个公司有些傲视群雄的感觉。一部的同事们主动性自觉性独立性都极强，所以也有些唯我独尊。不把其他部门放在眼里，包括其他部门的经理，因为一部经理在他们心中的地位是无人能替代的。

　　这样的部门就像一个烫手的山芋一样，不论由谁来接手都不是一件容易的事，它不同于我接手的烟台分公司的部门。把一个大家认为差的部门带成一个好的部门容易，把一个大家认为好的部门带好却很不容易。我的压力，也就是从那时候开始的。

　　接手部门伊始，我就发现部门的同事各自为营，独立性很强，不需要我说什么就知道要做好自己的工作，当然也不需要我给什么建议，他们对我管理上的排斥是显而易见的。这样的一个部门，想要提高到一个新的高度谈何容易啊。但公司高层，似乎又对我寄予了很高的期望。而我，在这些压力下，也没能把握自己，犯下了一系列自己都没想到的错误。

　　我接手部门以后的第一个月，第二个月，部门连续取得分公司业绩第一。我没有为此而沾沾自喜，因为我知道，这只是一种延续现象在起作用。如果在往后的月份中还能保证业绩领先，这样的第一才有它真正的含金量。因为随着分公司的发展和市场的日趋成熟，各个部门也在迅速成长。一部一家独大的局面很容易被打破。

　　应该说我这种危机意识是正确的，但这种危机意识在当时却没有从正面的角度传递给部门。加上管理者的个人表现欲也造成我一心想成为团队核心，这样的心态使得我从根本上否定这种“太平盛世”，却没有考虑到部门同事的感受。

　　于是，在我进入青岛公司的第一次销售大会上为部门第一领奖时，我做了这样一番发言：

　　“这个第一我是替一部全体同事领的，虽然感到很惭愧，但也感到很荣幸。一部是个优秀的团队，我希望在今后的工作中带领一部的同事踏踏实实地做好每一件小事，成就一部的大事。一部不仅能在分公司是第一，更在全国同级公司中能夺第一，最后是全国无级别第一！”

　　现在回过头去看，这番看似热情洋溢的讲话实际上充满了对现状的否定和自我张扬。一切都在以自我表现为中心，部门似乎成了我借以表现自我能力的平台。不知道当时同事们是不是也有这个感受，但现在我以一个局外人去看这番话，觉得自己骨子里是有这个潜意识的。

　　实际上我对这个第一的否定和谦虚是极不客观的，因为即使这不代表我的管理水平，却仍然是一部的荣誉，是同事们凭着各自的奋斗和努力取得的。而我，在客观否定自己的同时也主观地否定了他们，让他们和我一起承担不必要的忧患责任。这无疑在他们积极热情的心态上不可名状地浇了一头凉水。

　　现在回想过来，如果说当时我能以认同他们现有的成绩，鼓励他们的方式来提出新的要求，同时根据实际情况循序渐进地改进自己的管理方法，他们的情绪不至于那么抵抗，也不至于在我对他们做了很多工作以后还是不接受我。当时在他们看来，我做的这一切也许都是为了自己的成就，只是用他们的努力和部门的业绩来成就我个人的辉煌罢了。

　　一个部门如果一旦充斥着这样的氛围，相互之间的紧张和对抗就可想而知了。

　　小感悟：有句话是我后来才领悟到的，“有效果比有道理更重要”，有些事情觉得很有道理不重要，重要的是能不能起到一个好的效果。

　　那时候的我，给部门很多人的感觉都是好胜，张扬，不服输，强势。我认为对的事情一定要同事参照执行，很少从同事的角度去考虑。跟同事提得更多的是不足的地方，认同的地方反而很少提及。我总是对部门的情况不满意，对同事的要求一高再高，对整个部门短时期的高要求让同事觉得喘不过气来，让同事感觉到前所未有的压力，却没感觉有动力。

　　在接手任何一种状况下的部门，新任主管都应该保持一种平常的心态。超越前任主管与否并不重要，重要的是发挥自己的特长。

　　诚然，接手一个看似状况良好的部门会有一些压力，但如果能抛开顾虑，循序渐进地深入部门工作，渐渐地也可以把原有的部门带出自己的风格。

　　这一切，说着容易做着难，管理对于管理者来说，心态还是最重要的，不要患得患失才能发挥出自己的管理特色。

我在青岛分公司部门管理上一系列的失误和教训就是引以为鉴的最好范例。虽说失败和教训也是另一种财富，只是我为此付出的代价，也未免太大了点，呵呵……第三章遭遇经验主义

　　对于这样一个部门，我很希望在短时间内能迅速把它再提高一个水平线，更希望大家能很快地接受我。但这两个急功近利的想法直接造成了我管理上的很多失误，也让我在和他们相处过程中始终有种看不见的隔阂。

　　接手部门以后，我发现虽然这是一个冠军部门，实际上同事对于产品知识掌握得仍然不牢靠。我一厢情愿地认为：如果部门想要再提高一个水平线，必须要把基础打扎实。也就是像我所带领的烟台分公司的一部一样，每个人的产品知识必须要过关。但我忽略了部门不一样，同事结构不一样，同样的方法不一定能通用的。

　　为了提高大家的产品知识表述能力，参照以前在Y公司部门的经验，我给大家分析了产品知识的重要性，当然我讲得比较多，而不是像在Y公司部门一样先让大家去讨论在工作中由于产品知识掌握不牢靠给销售造成的障碍，然后主动去发现产品知识掌握对销售的重要性。我简单讲了讲利害性以后就规定部门每一个成员都要把现有的产品一个个地去过，新老同事无一例外，为了以示公允，我身先士卒地第一个上台。

　　事实上这种做法引起了大家的极端反感，对于我的决定只有少数几个新员工支持，对我的身先士卒大家也并不领情。每次大家都在勉为其难的状况下去过产品知识关，我规定当天的产品当天过，过不了的要么手抄一遍，要么重新过一遍。大家认为这样占用了太多的工作时间，过产品也无异于小学生背课文。虽然迫于压力也勉强每天早上和我一样去过产品，但心里对这种方式却是极大的不认可。在老同事的影响下，新同事也变得心浮气躁，觉得每天只有付出（过产品知识）没有收获（很难出单）。我却不管不顾，没有及时改变策略，而是固执己见下去，最终大家告到总监那里。总监当然会支持我的工作，但本身他们受前任经理的影响对总监就有意见，这样又给他们一种总监是袒护我的感觉，我和总监是一路的（他们也知道我是总监的老部下），我们之间的隔阂更深了。

　　实际上部门需要提升的现有瓶颈问题是：新老同事的断层问题！老同事对产品知识还是有一定掌握程度的，不然也不可能有稳定的业绩。真正对产品知识掌握不牢靠的，是新人！部门的断层在于：部门里95%的业绩都是由老同事创造的，而新人的成长却很慢。如果能重新来过，我会让老同事复习产品知识为主，更多的是对谈单技巧进行巩固，及时发现老同事的典型单子中出现的问题，组织大家进行深层次讨论，解决他们迫切需要解决的实际问题。对新同事进行产品知识的巩固，谈单技巧由老同事带动。这样分层次管理，也许会让大家各取所需。只是当时我没有清醒地对他们区别对待，而是胡子眉毛一把抓。

　　后来总监和我分析当时的客观情况后，想想其实也可以理解。因为他们和部门在公司一直以老大自居，并没有觉得自己在业务上有什么欠缺。也就是说，他们当时认为自己有很好的谈单能力，产品知识的欠缺并没有给他们的业绩带来多大的障碍。而我没有去了解他们实际上需要的是什么，也就难怪他们不接受了。有了冲突他们连提都不跟我提，而是直接反映到总监那里，所以这个制度已经实行了一段时间后我才发现大家有意见。当我知道他们的意见以后，也不知道怎么去调整，立马说不再过产品知识关好像也不妥，只好告诉他们，愿意过产品的就过，不愿意过产品的也不勉强。但公开有意见的也就那么几个同事，其他同事也是敢怒不敢言，所以这个调整方案并没有起到什么实质性的作用。大家仍然勉强而为之地遵照执行，这为我以后在管理上不可避免地设置了障碍。

　　小感悟：在管理过程中主管往往会遇到一个问题：同样的管理方法在不同时期和不同的团队总是会出现不一样的效果。有的很有效，有的却收效甚微甚至无效。其实这不是方法本身有什么问题，重要的是不同的团队要有不同的方式，不管我们针对团队的问题采取什么样的方法，都需要经历“观察、沟通、实施、反馈”这样一个过程。这四个步骤无论我们运用在什么问题上一个都不能少。

　　避免经验主义，踏踏实实地把简单的事情重复地做好，也是管理好团队的关键之一。

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