勿失“量”机——4G流量经营策略与流量业绩提升

**部分：深度认识移动互联网下流量经营的发展趋势与经营特点：

一、移动互联网对流量业务带来的变化：

1、移动互联网的发展历程回顾；

2、移动互联网发展的前题和促进基础；

3、移动互联网改变电信行业结构

3、1从通信需求到信息需求

3、2从网络合一的标准化运营到网业分开的个性化运营

3、3从单一市场到多方市场的变化

3、4从市场竞争到市场协同的变化

4、移动互联网对整个产业链带来的变化

4、1产业链互融互通；

4、2移动信息化人与人及人与物相连趋势

4、3云管端一体发展的趋势

4、4流量业务的战略发展趋势

5、移动互联网对电信商业模式的改变

6、移动互联网对电信行业需求的变化

7、移动互联网对流量业务深度的改变

8、移动互联网对电信运营商流量业务竞争的影响

二、移动互联网下语音业务与流量业务的本质理解：

1、维度区别：语音业务是单维度，流量业务是多维度；

2、内容区别：语音业务是内容单一，流量业务是内容多样；

3、终端区别：语音业务是功能单一，流量业务是多样智能

4、需求区别：语音业务是需求刚性，流量业务是需求弹性

5、客户区别：语音业务是客户行为类似，流量业务是客户差异；

6、发展区别：语音业务是浙进发展，流量业务是爆发发展；

三、流量经营对于电信运营商的战略意义：

1、外国电信运营商业务拓展的发展趋势；

2、国内运营商进行业务转型的重要方向；

3、移动互联网行业发展的内在需求；

4、电信运营商主动革自己的命；

5、赢在4G竞争的必然之出路；

6、建立电信运营商新盈利增长点；

7、 培养和夯实持续赚钱的能力；

四、移动互联时代流量业务的主要经营特点：

1、 推动移动互联时代流量经营思路的主要因素

2、4G环境下运营商经营如何从话务量向流量型业务转变

3、移动互联时代的流量经营的主要盈利模式

4、运营商如何借助自身业务与流量业务的耦合

5、电信运营商在流量经营时代的核心能力呈现策略

6、运营商如何结合流量业务的经营特点开展管理

第二部分、借鉴对标国际主导运营商的流量经营策略与思路

一、国际主导运营商的流量经营策略

1、国际标杆运营商怎么开展流量经营的；

2、国际标杆运营商流量的套餐设计、资费设计和营销设计

3、国际运营商如何处理3G流量与4G流量发展的问题

4、国际标杆运营商如何处理4G流量发展与WIFI共存的问题

5、国际运营商如何结合网络、终端和内容来推动流量的发展

6、方法学习：对标管理学习与对标管理应用思路

二、对标思路的流量经营策略借鉴：

1、SKT的内容应用型流量发展策略

2、Vodafone的协同发展流量策略

3、美国AT&T流量借力发展策略

4、日本NTT流量发展的内容中心策略

5、澳大利亚流量经营的优势保证策略

6、国内运营商从中可以借鉴什么的成功经验

7、对标方法应用：国内运营商基于自身情况制定针对性的流量发展策略：

 提升智能管道的应用推广战术

 促进聚合平台的吸引实施战术

 扩大流量使用的规模战术

 提升流量应用的层次战术

 丰富以内容应用为导向的流量战术

第三部分、移动互联网下流量经营业绩提升的关键成功举措：

一、 4G环境下营销人员流量营销业绩提升的关键举措：

——进行角色与能力的转变：

1、 从销售员到导购买员的角色转变与关键方法

2、 从卖套餐到卖服务的角色转变与关键方法

3、 从卖应用到卖信任的角色转变与关键方法

4、 从卖信任到卖口碑的角色转变与关键方法

5、 从灭零次到绝沉默的角色转变与关键方法

6、 方法总结：关键营销方法技巧总结

7、 案例学习：卖场小五的角色转变与方法应用

二、4G环境下流量营销的关键成功因素：

1、**步能用：让所有的用户能用；

培养的关键能力为：4G终端销售能力

2、 第二步想用：让潜在的用户想用；

培养的关键能力为：营销宣传认知能力

3、 第三步敢用：让想用的用户敢用； 

培养的关键能力为：服务管理能力 

4、 第四步会用：让敢用的用户会用；

5、 第五步：多用：让会用的用户多用； 

6、 第六步：推荐： 让多用的用户推荐； 

7、情景演练：六步法如何应用于流量营销当中

三、4G环境下卖场流量营销转型的关键成功因素：

1、形象到位；(店面门头、功能区分、营销环境、宣传、氛围)

2、产品到位；（产品种类、更新、政策、更新、周边产品）

3、营销到位；（营销方式、促销时机和方式、营销能力）

4、服务到位；（服务、售后、跟进、客户管理）

5、人员到位；（人员能力、培训支撑、人员心态和转型）

6、管理到位；（制度、酬金、流程、利润、工具化）

7、成功案例：广东红地卖场流量营销转型的六到位

四、4G环境下地市公司流量业绩提升的关键举措：

1、基于组织改良的流量业绩提升举措

2、基于发展流程的流量业绩提升举措

3、基于经营问题的流量业绩提升举措

4、基于成功因素的流量业绩提升举措

5、基于用户习惯的流量业绩提升举措

6、基于运营标杆的流量业绩提升举措

7、成功案例：广东移动、上海电信和浙江联通地市流量业绩提升案例

第四部分、4G环境下基于不同流量客户分析的流量业务营销

一、4G环境下流量客户的行为消费分析

1、4G环境下流量客户手机上网的主要需求

2、流量业务的六大主要需求的客户规模分布

3、4G环境下流量客户的使用行为特征分析

4、流量客户的终端偏好与上网习惯剖析

5、流量客户的消费行为轨迹的线路图

6、工具总结：客户流量消费行为分析对比图

二、针对不同的流量客户采取不同的营销方法：

1、 套餐零流量客户的需求分析与营销方法

2、 套餐零低量客户的需求分析与营销方法

3、 无套餐低流量客户的需求分析与营销方法

4、 流量持续使用客户的需求分析与营销方法

5、 流量使用减少客户的需求分析与营销方法

6、 流量使用增多客户的需求分析与营销方法

7、 流量用尽客户与流量超客客户的需求分析与营销方法

8、 工具总结：不同流量客户的细分表

9、 工具总结：不同流量客户的流量销售口径与销售方法

第五部分、总结与提升

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