银行柜台营业员主动引导营销_梁宇亮_企业内训课程

银行柜台营业员主动引导营销

培训讲师：梁宇亮

讲师背景：
★行业实战派营销资深专家★现任香港大学SPACE学院客座讲师★清华大学、上海交大和中山大学EMBA讲师★西门子管理学院和阿尔卡特大学常年培训顾问★电信运营商、电信设备商、电力行业和中石化等各省、市分公司长期顾问★兼任了多家民营企业的常年顾问详细>>

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银行柜台营业员主动引导营销详细内容

银行柜台营业员主动引导营销
前言
1、 “营业”PK“营销”
2、主动营销时代来临
3、银行营业网点转型所带来的营销挑战
4、服务与营销的关系

模块一、从服务高手走向主动营销高手：
1、客户对金融业务和理财业务的需求趋势
2、银行营业网点销售哲学
1）何为销售
2）天平的平衡理论
3、柜台营业员主动营销的自我激励
1）柜台营业员的角色定位
2）柜台营业员主动销售意识转变
3）柜台营业员主动营销的五个度：
——销售的高度、深度、温度、广度、态度
4）柜台营业员的自我激励

4、银行新形势下的营业员主动营销
    1）从主动服务到服务营销到引导营销
    2）什么是成功的主动营销
    3）主动营销的价值体现
    4）主动营销的核心任务
    5）主动营销的关键要素

5、银行营业员主动营销的时机选择
    1）拉近与客户的心理距离
    2）利用促销活动提升主动营销机会
    3）利用客户关系管理提升主动营销机会
    4）利用业务推广提升主动营销机会
——情景演练1：金融客户存款过程中的服务营销练习
——情景演练2：金融客户取款过程中的主动营销练习
——情景演练3：金融客户办理业务过程等待中的营销练习
——情景演练4：金融客户主动询问的引导营销练习
——情景演练5：金融客户服务营销VS主动营销VS引导营销的练习

模块二、营销中的“客户”——客户是营销的生命之源
1、营销中客户的满意模型及管理
2、增强营销引导影响力的六种武器
3、赢得金融客户信赖的技巧
4、提高识别金融客户和分析客户的能力
5、金融客户主动营销的关键之一：帮助客户解决问题；
6、金融客户主动营销的关键之二：为客户创造价值；
7、营销赢得客户的忠诚的技巧
8、以客户需求为中心的主动营销
——工具应用1：金融客户分层分级管理框架
——情景演练2：金融用户客户管理数据库
——情景演练3：金融客户需要价值距阵

模块三、银行柜台营业员主动营销销售技巧
1、“工欲善其事、必先利其器”——销售前的准备
1）银行产品买点熟知和各银行产品优劣势表准备
2）个人准备
2、建立关系阶段的技巧
   1）如何与银行客户寒暄与开场白
2）从主动服务到主动营销
3、了解需求阶段技巧
1）需求挖掘工具——提问：如何了解客户不同的金融需求
2）客户不同的金融需求：理财需求、投资需求、教育需求、保障需求、风险需求等等
2）掌握客户七大购买动机；
3）不同金融客户的购买类型（风险进取型、风险保守型等）及应对方法
4、银行金融产品介绍的技巧
1）金融业务产品的价值介绍方法
2）金融产品的演示方法分析与优劣对比
3）金融产品的说服技巧
5、主动营销中的异议处理
1）何为销售异议
2）异议的表层原因与深层原因
3）处理客户异议的七大方法
4）异议处理中的语言魅力
6、促成客户购买的技巧
1）客户消费心理阶段转变
2）完成交易的十大技巧
——工具应用1：主动营销的高效一句话话术汇总与总结
——工具应用2：各大银行金融产品的优劣对比表
——情景演练3：不同类型金融客户的需求挖掘导图

模块四、总结与回顾

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