商业银行基于细分金融客户价值的精准化营销_梁宇亮_企业内训课程

商业银行基于细分金融客户价值的精准化营销

培训讲师：梁宇亮

讲师背景：
★行业实战派营销资深专家★现任香港大学SPACE学院客座讲师★清华大学、上海交大和中山大学EMBA讲师★西门子管理学院和阿尔卡特大学常年培训顾问★电信运营商、电信设备商、电力行业和中石化等各省、市分公司长期顾问★兼任了多家民营企业的常年顾问详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

商业银行基于细分金融客户价值的精准化营销详细内容

商业银行基于细分金融客户价值的精准化营销
**部分对公客户经理营销观念的转变
1、对公客户经理区域金融业绩提升关键要素：
——管信息、激增量、保存量、抓关系、挖需求
2、对公客户经理区域营销业绩提升三角型模型：
——营销模型、服务模型与客户管理模型
3、对公客户经理区域企业管户管理者的角色认知：
——“三个代表”角色认知
5、对公客户经理营销的五大能力层次
6、客户经理区域业绩提升营销观念的转变：
——改变营销思维模式、
——改变小营销大销售的模式
——改变传统拉存款的销售模式

第二部分基于不同银行客户价值的多元化营销
**节基于“信贷明显需求”的客户营销模式——营销工具箱
1、制定基于不同行业的信货营销脚本
1、1不同行业公司客户类型的分类：
对抗型、较劲型、虚假型、依赖型、三心两意型等
1、2基于不同行业公司客户的信贷话术制定；
——工具制定1：本行信贷优势脚本话术（相比于竞争银行的优势）；
——工具制定2：本行信贷优势的证据库制定（证据、数据、标杆、见证等）

2、建立信贷销售的客户抗拒管理库
2、1 总结银行客户信贷过程中常用的拒绝招数；
2、2总结客户常用信贷前后的拒绝话术；
2、3基于客户常用的抗拒话术与招数制定抗拒脚本；
——方法演练1：学员与讲师扮演不同的客户角色进行对抗演练并形成技巧习惯；
——工具制定2：针对不客户的信贷抗拒话术与应对处理脚本；
——工具制定3：针对不同客户的信贷抗拒处理的方法总结与案例收集；

第二节基于“隐含金融需求”的客户营销模式——价值营销
1、价值营销的本质
1、 1金融营销就是为客户创造价值的过程；
1、2公司客户期望实现的价值：
——优化管理、提升利润、控制支出、节约成本；
1、3公司客户金融需求的价值：
——资金融通票据化、资金管理集中化、闲置资金趋利化
1、4价值营销过程中关键的因素——
——满足客户的需求：满足客户所需求以达到我所求
——预知客户的需求、创新客户的需求

2、挖掘公司客户隐含的金融价值
2、1挖掘客户价值的重要方法：
——销售就是把句号变成问号的过程
2、2如何**“问”来了解客户隐含金融需求：
——公司个人的需求，**显性与隐性的问法；
——公司部门的需求，**内线来问；
——公司业务的需求，**咨询方式来问；
2、3针对公司客户隐性需求的四步挖掘法；
——工具应用：IBM挖掘法
2、4针对公司客户潜在需求的四步挖掘法；
——工具应用：LKHM的挖掘法
——方法演练1：学员扮演不同的客户进行需求挖掘演练；
——工具制定2：形成不同行业企业客户的隐性需求指引路径；

第三节基于“战略价值的金融需求” 的客户营销模式——差异化营销
1、公司客户的“战略价值”式的金融需求：
1、1推动公司销售价值链的优化，强健销售渠道；
1、2降低生产价值链的运营成本，提升生产效率；
1、3 促进公司产业链上下游合作，形成利益闭环；
1、4降低公司成本、加快销售资金的回笼、提升资金的价值；

2、公司客户差异化营销的四种模式：
2、1基于银行特色产品的差异化营销
2、2基于银行产品模向组合的差异化营销
——区别于传统的纵向的产品组合方式
2、3基于客户特定金融需求的差异化营销
2、4基于客户头脑的区隔化的差异化营销

3、差异化营销的两大流程：
3、1金融客户差异化营销流程之一
客户定位——客户需求——客户细分——营销手段
3、2 金融客户差异化营销流程之二
产品——FABE——产品利益——客户需求——客户细分——营销手段
——方法演练1：差异化营销四种模式工具演练
——方法演练2：应用差异化营销方法来演练银行产品
——工具制定3：制定四种差异化营销的工具表格；

第四节基于“中大型金融客户个性化需求” 的客户营销模式——创新营销模式
1、金融客户的传统营销模式：
——价格战、资源战、政策战、促销战、策反战、关系战
2、现存金融客户的营销方式：
——培训营销、上门营销、电话营销、区域营销、病毒营销、口碑营销、种子营销
——促销销售、体验营销、捆绑营销、交叉营销、精准营销、事件营销、活动营销
3、金融客户营销之创新营销模式：
4、基于客户价值的五大创新营销模式：
 附加价值营销
 让渡价值营销
 需求价值营销
 客户关系营销
 发展价值营销
——方法演练1：创新营销模式实战演练
——工具制定2：五大创新营销模式应用工具

梁宇亮老师的其它课程

银行柜台营业员主动引导营销 01.01

前言1、“营业”PK“营销”2、主动营销时代来临3、银行营业网点转型所带来的营销挑战4、服务与营销的关系模块一、从服务高手走向主动营销高手：1、客户对金融业务和理财业务的需求趋势2、银行营业网点销售哲学1）何为销售2）天平的平衡理论3、柜台营业员主动营销的自我激励1）柜台营业员的角色定位2）柜台营业员主动销售意识转变3）柜台营业员主动营销的五个度：——销售的

讲师：梁宇亮详情

银行个人客户金融业绩提升的圈子营销 01.01

部分、圈子的前世今生：1.人类发展与圈子的形成2.眼球经济与圈子理论3.新经济对圈子理论的有效推进4.长尾理论与圈子营销5.外资银行的圈子营销模式——工具应用1：鱼塘理论及其应用——案例讨论2：外资银行的圈子营销模式第二部分、圈子营销推进个人业务经营的持续发展：1.银行个人业务金融服务营销状态分析2.圈子营销对个人业务经营的价值分析3.圈子营销推动个人金融业

讲师：梁宇亮详情

商业银行理财产品体验式营销 01.01

单元：新时期下银行理财产品营销新模式选择1、新时期下银行间的竞争态势2、银行理财产品发展的趋势3、银行理财产品体验营销式销售的必然性：4、新时期下理财产品新模式的选择：#61692;体验营销不仅是一种销售手段，#61692;更是一种营销的模式：改变我们过去的营销理念：#61692;——从关注理性营销，向感性营销回归；5、新时期理财产品体验式营销的价值：#61

讲师：梁宇亮详情

售后服务经理——银行公司客户售后客户满意 01.01

一、金融行业的竞争态势对公司客户满意度的影响1.转型时期下各大银行间的竞争态势1、1各大银行间的相对平衡的竞争态势——导入同类银行的的竞争模拟演练（如外资银行、国有银行、股份制银行、城市银行）——导入不同类银行间的竞争案例1、2各大同类银行间的平衡竞争态势的原因分析1、3公司客户的要求起来越高：——列举客户的要求：喜欢对比、期望值高、不忠诚、起来起理性1、4

讲师：梁宇亮详情

业务产品差异化精准营销与销售工具箱 01.01

部分电信运营商的竞争态势1、全业务竞争下运营商的发展情况数据说明三大运营商的竞争态势2、全业务竞争态势的波特五力分析——运营商竞争对手、广电（IT巨头）、不同类型客户、标准化产品、SPCP（供应商）3、全业务竞争态势分析——中国移动、中国电信、中国联通竞争态势4、情景演练——运营商如何建立竞争优势？5、电信运营商未来竞争优势的建立方向——物联网、数据业务、行

讲师：梁宇亮详情

构建企业核心竞争力的能力素质模型 01.01

天：8H篇心法篇之解开戈耳迪之结1、文化落地之结2、战略执行之结3、人员胜任之结4、员工成长之结第二篇认知篇之打开果壳里的宇宙1、从优秀者行为中看能力素质2、传记影片片断和案例分析3、什么是胜任能力素质模型4、素质与行为驱动、绩效结果的关系5、素质模型的发展历程第三篇招式篇之手握青冥剑1、如何建立能力素质模型2、依据战略及文化提炼关键岗位能力素质现场演练：找

讲师：梁宇亮详情

终端业绩助推器——服务营销实战动作分解 01.01

一、销售人员素质要求：PICK－CASH模型二、认识你的自己1.心理测试：给客户的印象2.服务和营销的角色转换3.从服务高手走向积极营销4.3G放号和数据业务营销特点三、客户的有效识别1.客户分类2.识别不同客户的特征3.不同类型的客户对需求的差异性四、高效营销流程1.营销的基本原则2.销售开场白：好的开场是成功的一半1)开场白的目的和方法2)开场白的常见误

讲师：梁宇亮详情

3G增值业务营销业绩倍增2 1 01.01

部分3G数据业务发展现状1、数据业务市场发展状况2、数据业务未来发展趋势3、运营商数据业务发展策略4、数据业务区域发展的特点第二部分3G数据业务销售特点1、移动数据业务与固定业务的区别2、数据业务的四大关键特性3、移动数据业务的独特之处4、3G数据业务销售着眼点5、正确认识数据业务销售：销售的函数概念第三部分3G数据业务销售技巧1、数据业务的产品特点新业务认

讲师：梁宇亮详情

营业厅系列三3G体验营业厅营销体系的建设 01.01

1、3G体验营业厅的环境设计#61656;3G的发展对营业厅的新要求3G的发展对渠道的重新洗牌全业务运营下营业厅新的定位第四代和第五代营业厅的角色#61656;3G体验营业厅环境设计指引基于客户体验需求的主题设计服务厅体验式营销环境设计主题氛围与主推业务营业厅硬件整体要求：#61692;平台硬件要求：设备正常、外观整洁、道具齐全#61692;体验区环境要求#

讲师：梁宇亮详情

营业厅系列之二班组长综合管理技能测评与实训 01.01

部分班组长的职责和品质一、班组长的角色认知1、班组长的角色认知2、班组长的四大角色二、班组长素质能力要求1、PICKCASH素质模型2、专业、正直、关爱、控制三、班组长的自我管理1、管理工作者管理四要素2、管理者执行力管理第二部分班组长的管理能力要求（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、班组长的沟通技巧1、沟通四要素2、沟通的饼图模式3、如

讲师：梁宇亮详情

发布内容，请点我！

关注微信公众号，请扫描下方二维码：

讲师申请/讲师自荐

企业内训分类

专栏人物更多

潘文富

王晓楠

下载排行