商业银行理财产品体验式营销_梁宇亮_企业内训课程

商业银行理财产品体验式营销

培训讲师：梁宇亮

讲师背景：
★行业实战派营销资深专家★现任香港大学SPACE学院客座讲师★清华大学、上海交大和中山大学EMBA讲师★西门子管理学院和阿尔卡特大学常年培训顾问★电信运营商、电信设备商、电力行业和中石化等各省、市分公司长期顾问★兼任了多家民营企业的常年顾问详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

商业银行理财产品体验式营销详细内容

商业银行理财产品体验式营销
**单元：新时期下银行理财产品营销新模式选择
1、新时期下银行间的竞争态势
2、银行理财产品发展的趋势
3、银行理财产品体验营销式销售的必然性：
4、新时期下理财产品新模式的选择：
 体验营销不仅是一种销售手段，
 更是一种营销的模式：改变我们过去的营销理念：
 ——从关注理性营销，向感性营销回归；
5、新时期理财产品体验式营销的价值：
 从过去的钓鱼改变为养鱼；
 由过去的说服改为感动；
 由过去的被动变为主动
 由过去的关注结果到关注过程；
6、各大银行理财产品的特点区别与体验价值
 工行工银财富理财产品的特点与体验价值；
 中行中银集富理财产品的特点与体验价值；
 招行金葵花和钻石财富理财产品的特点与体验价值；
 光大阳光理财T理财产品的特点与体验价值；
 平安银行聚财宝组合理财产品的特点与体验价值；

第二单元理财产品体验式营销概述
1、体验营销与传统营销的区别：
——从消费需求上、消费心理上、消费过程上对比
2、施物特体验营销的概念；
3、体验营销的理论框架与理论源由；
4、体验营销的三大基本特质；
5 、理财产品体验式营销的创新营销模式：
 从附加价值营销到让渡价值营销的转变
 从让渡价值营销到核心价值营销的转变
 从核心价值营销到客户关系营销的转变
7、积极说服变为感动接受的创新营销模式：
“四动”营销模式：感动、心动、冲动、行动；
——标杆案例1：广州中信银行理财产品的体验营销模式
——标杆案例2：深圳中国银行理财产品的体验营销模式
——标杆案例3：东莞招商银行理财产品的体验营销方式

第三单元：理财产品体验式营销的关键流程：
一、接近客户，引发兴趣
1、金融客户类型的分析与分类
2、金融客户识别的三大步骤：看—问—验证
3、基于不同类型的客户体验引导
4、金融客户引发兴趣行为步骤
5、不同的引起客户理财兴趣的方法：让客户的“感动”十大技法：
 服务法、关怀法、关系法、赞美法、兴趣法；
 介绍法、内线法、需求法、求同法、坚持法；
6、理财产品一句话高效体验营销的工具：AIDI
——工具应用1：引起兴趣一句话话术；
——工具应用2：引导参与一句话话术；
——工具应用3：激发欲望一句话话术；
——工具应用4：强化感受一句话话术；
——标杆案例1：营业网点等待客户、VIP客户、问题客户的接近方法；
——标杆案例2：银行个贷客户、大额存款客户、兴趣客户的接近方法；

二、引导参与，了解体验
1、引导银行客户的参与行为模式
2、基于银行系统的体验情景演示
3、基于自制PPT或FLASH的情景演示
4、基于公司视频或产品的情景演示
5、引导客户体验的“心动”十大技法：
a) 化整为零、证据法、补偿法、价值法、对比法
b) 以退为进、故事法、体验法、关系法、见证法
6、鼓励银行客户参与分享的方法
7、引导参与体验后的影响方法
8、引导参与的多种方法：
——标杆案例1：重庆招商银行的“金融夜市”体验会
——标杆案例2：光大银行的“理财早市”体验式营销
——标杆案例3：湖北国有商业银行夜间银行交流会
——标杆案例4：中信银行的理财体验交流见证会

三、全面激发，客户共鸣
1、激发银行客户的共鸣行为模式
2、银行客户共鸣的需求提问技巧
3、深度了解客户的需求以引导客户的共鸣；
4、银行客户需求与价值体验间的矩阵完美配置；
5、以体验为基础，引导客户购买的欲望与冲动的方法
6、结合体验方式，激发客户想象的故事构建方法
7、传递情感的方式方法以产生共鸣
——情景清练1：如何**故事法来引发银行客户的共鸣
——情景清练2：如何**价值体验引发银行客户的共鸣
——情景清练3：如何**需求满足引发银行客户的共鸣

四、协助决策，促进成交
1、客户心境判断方法与协助决策
2、客户心理风险分析及说破方法
3、客户顾虑分析、征询及解除方法
4、不同客户类型的体验价值分析
5、不同的促进成交的营销模式
——情景清练1：协助个人VIP银行客户的理财决策
——情景清练2：临门一脚的有效促成
——标杆案例3：银行客户的持续理财体验追踪

梁宇亮老师的其它课程

银行柜台营业员主动引导营销 01.01

前言1、“营业”PK“营销”2、主动营销时代来临3、银行营业网点转型所带来的营销挑战4、服务与营销的关系模块一、从服务高手走向主动营销高手：1、客户对金融业务和理财业务的需求趋势2、银行营业网点销售哲学1）何为销售2）天平的平衡理论3、柜台营业员主动营销的自我激励1）柜台营业员的角色定位2）柜台营业员主动销售意识转变3）柜台营业员主动营销的五个度：——销售的

讲师：梁宇亮详情

银行个人客户金融业绩提升的圈子营销 01.01

部分、圈子的前世今生：1.人类发展与圈子的形成2.眼球经济与圈子理论3.新经济对圈子理论的有效推进4.长尾理论与圈子营销5.外资银行的圈子营销模式——工具应用1：鱼塘理论及其应用——案例讨论2：外资银行的圈子营销模式第二部分、圈子营销推进个人业务经营的持续发展：1.银行个人业务金融服务营销状态分析2.圈子营销对个人业务经营的价值分析3.圈子营销推动个人金融业

讲师：梁宇亮详情

商业银行基于细分金融客户价值的精准化营销 01.01

部分对公客户经理营销观念的转变1、对公客户经理区域金融业绩提升关键要素：——管信息、激增量、保存量、抓关系、挖需求2、对公客户经理区域营销业绩提升三角型模型：——营销模型、服务模型与客户管理模型3、对公客户经理区域企业管户管理者的角色认知：——“三个代表”角色认知5、对公客户经理营销的五大能力层次6、客户经理区域业绩提升营销观念的转变：——改变营销思维模式、

讲师：梁宇亮详情

售后服务经理——银行公司客户售后客户满意 01.01

一、金融行业的竞争态势对公司客户满意度的影响1.转型时期下各大银行间的竞争态势1、1各大银行间的相对平衡的竞争态势——导入同类银行的的竞争模拟演练（如外资银行、国有银行、股份制银行、城市银行）——导入不同类银行间的竞争案例1、2各大同类银行间的平衡竞争态势的原因分析1、3公司客户的要求起来越高：——列举客户的要求：喜欢对比、期望值高、不忠诚、起来起理性1、4

讲师：梁宇亮详情

业务产品差异化精准营销与销售工具箱 01.01

部分电信运营商的竞争态势1、全业务竞争下运营商的发展情况数据说明三大运营商的竞争态势2、全业务竞争态势的波特五力分析——运营商竞争对手、广电（IT巨头）、不同类型客户、标准化产品、SPCP（供应商）3、全业务竞争态势分析——中国移动、中国电信、中国联通竞争态势4、情景演练——运营商如何建立竞争优势？5、电信运营商未来竞争优势的建立方向——物联网、数据业务、行

讲师：梁宇亮详情

构建企业核心竞争力的能力素质模型 01.01

天：8H篇心法篇之解开戈耳迪之结1、文化落地之结2、战略执行之结3、人员胜任之结4、员工成长之结第二篇认知篇之打开果壳里的宇宙1、从优秀者行为中看能力素质2、传记影片片断和案例分析3、什么是胜任能力素质模型4、素质与行为驱动、绩效结果的关系5、素质模型的发展历程第三篇招式篇之手握青冥剑1、如何建立能力素质模型2、依据战略及文化提炼关键岗位能力素质现场演练：找

讲师：梁宇亮详情

终端业绩助推器——服务营销实战动作分解 01.01

一、销售人员素质要求：PICK－CASH模型二、认识你的自己1.心理测试：给客户的印象2.服务和营销的角色转换3.从服务高手走向积极营销4.3G放号和数据业务营销特点三、客户的有效识别1.客户分类2.识别不同客户的特征3.不同类型的客户对需求的差异性四、高效营销流程1.营销的基本原则2.销售开场白：好的开场是成功的一半1)开场白的目的和方法2)开场白的常见误

讲师：梁宇亮详情

3G增值业务营销业绩倍增2 1 01.01

部分3G数据业务发展现状1、数据业务市场发展状况2、数据业务未来发展趋势3、运营商数据业务发展策略4、数据业务区域发展的特点第二部分3G数据业务销售特点1、移动数据业务与固定业务的区别2、数据业务的四大关键特性3、移动数据业务的独特之处4、3G数据业务销售着眼点5、正确认识数据业务销售：销售的函数概念第三部分3G数据业务销售技巧1、数据业务的产品特点新业务认

讲师：梁宇亮详情

营业厅系列三3G体验营业厅营销体系的建设 01.01

1、3G体验营业厅的环境设计#61656;3G的发展对营业厅的新要求3G的发展对渠道的重新洗牌全业务运营下营业厅新的定位第四代和第五代营业厅的角色#61656;3G体验营业厅环境设计指引基于客户体验需求的主题设计服务厅体验式营销环境设计主题氛围与主推业务营业厅硬件整体要求：#61692;平台硬件要求：设备正常、外观整洁、道具齐全#61692;体验区环境要求#

讲师：梁宇亮详情

营业厅系列之二班组长综合管理技能测评与实训 01.01

部分班组长的职责和品质一、班组长的角色认知1、班组长的角色认知2、班组长的四大角色二、班组长素质能力要求1、PICKCASH素质模型2、专业、正直、关爱、控制三、班组长的自我管理1、管理工作者管理四要素2、管理者执行力管理第二部分班组长的管理能力要求（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、班组长的沟通技巧1、沟通四要素2、沟通的饼图模式3、如

讲师：梁宇亮详情

发布内容，请点我！

关注微信公众号，请扫描下方二维码：

讲师申请/讲师自荐

企业内训分类

专栏人物更多

潘文富

王晓楠

下载排行